犹太商人推销细节二：制定明晰有序的行动步骤《塔木德》上说：“杂乱无章的人只能面对支离破碎的残局，制定一份详细的计划清单，可以帮助你把自己的行为变得有秩序和条理化。”一个人必须对他的事业进行规划，否则做不出什么大事来。善于运用“工作计划性”的原理，往往会产生惊人的力量。
在犹太商人看来，制定明晰有序的行动步骤，正是保证成功的细节所在，它可以使人有计划地前进，分目标地执行，从而每一步都清楚自己该做什么，直至达到成功。有许多人却因为缺乏这一点，不但丧失了一次次成功的机会，而且经常把自己逼到失败的边缘。作为推销员必须记住：自我思考和自我规划是别人永远无法替你做到的。
制订一个切实可行的推销目标犹太商人推销细节要诀目标是方向，是既定的目的地，没有目标只能稀里糊涂地往前走。就好像射箭需要靶子固定目标一样，推销员在行动之前需要一个明确的推销目标，以此来引导自己的行为朝着一个固定方向前进。
《塔木德》上说：“明确的目标就好像弓箭需要靶子一样，向空中射出一箭，需要一个靶子固定目标。”在工作中，有的人拥有一个战略性推销视野，有的人却带着“等着瞧，看到底会发生什么”的态度。你认为哪种方式可以使他们成功呢？
在犹太商人看来，优秀的推销员在推销之前不能没有明确的目标，如果没有的话，就好像没有舵的轮船，无论如何奋力航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸。
事实上，目标不明、横冲直撞的推销员比比皆是。你若随便问一个人：“你做这份工作是为什么？”大概有人会这么回答：“为了生计”或“为了挣钱”。然后你若是问：“你打算5年后有什么成就？”或“你打算5年挣多少钱？”可能大部分人都答不出来，即使回答，许多人也是异想天开，并未实际考究过，他们的这种情况就是没有明确目标的心态。
犹太人有这样一句话：“要想成为一个成功的人，首先必须要有明确的人生目标；要想成为一个成功的商人，要有明确的商业目标。”同样，要想成为一个成功的推销员，必须要有一个明确的销售目标。知道了目标的重要性，那么怎样制定一个切实可行的目标计划呢？
首先让我们了解一下目标的4种类型。
期限为1至30天的即期目标。一般来说，这是最好的目标。它们是我们每天、每周都要确定的目标，在我们为争取成功而做出努力时，它们能不断地给我们带来幸福感和成就感。
期限为1至12个月的短期目标。这些目标好比是马拉松运动员的公里显示标志，它能鼓舞你前进。这些目标提示你，成功和回报就在前方，鼓足干劲，努力争取。
期限为1至5年的中期目标。这些目标是你眼下最想得到的，如挣钱买小汽车、晋升销售主管等等。要注意经常检查和更新这些目标。
期限为5年、10年或15年的长期目标。专业推销员总是知道他的前进方向。长期目标很重要，但不要过于拘泥细节。东西离你越远，就越不重要。这里总的思想是，要有特定的目标追求。
制定目标计划，首先要把目标写出来。这样可以增加明确度，可以经常检查。你以前设定的目标没有实现的原因，是因为当你有一些梦想和目标的时候，只是在头脑里面去想它，然后没多久就忘记了。如果你把它写下来，你就会体会到“白纸黑字”的力量。试试这个方法，你会发现，非常大的转变将会在你身上发生。把你的目标写下来，要具体，而且加上期限，然后把它贴在门上、镜子上、书桌上、梳妆台上、床头柜上。当你白纸黑字写下来的那一刻，你就会发现，这时你的内心感觉，跟只有一个想法是不一样的。
设定目标要注意合理性。一步就能成功的目标没有太大的价值，因为太容易达到，所以激励作用不大，不会激发你的潜力，即使完成了，也没有什么成功的快乐。同样，好高骛远，脱离现实的目标也不好。制定一个“一周内赚100万元”的目标，对一个普通的推销员是根本不可能实现的。正因为它的不可能，如果你以实现这个目标为理想，到后来只会使你有失败感，这很容易挫伤你的自信心。
一般来说，制定远期目标可以大一些，但近期目标应该在“跳一跳，够得到”的程度比较合适。这样达成每一个目标，你都会跳高一点。一步一步地循序渐进，就会达到你最终的目标。比如：你可以将目标首先定为在某个期限内成为小组内前几名高手，进而在营业所内，再进一步到公司内、地区内，以至于全国。如果达到全国第一时，你就已经有了向更高目标挑战的功力了。
还要尽量减少定目标的事项，不要过于贪多，目标太多会分散你的精力，使你不能集中于一项目标。以房屋推销员为例，如果把年度目标设定为：在公司争取第一名的业绩；取得一级建筑师的资格；考取建筑物交易者资格；获得公司内部设计竞赛的奖次；提升高尔夫球的技术，这样多的目标绝对不可能达到。
制订目标要具体。注意，一定要给你的目标定一个期限！“有一天成为销售经理。”“若干年后，个人收入达到100万。”这样的目标你会有什么感觉？事实上这只是一种积极的愿望，而不是可行的目标。
可行的目标一定要具体化。比如可以是这样的形式：“用三个月的时间提高30%的业绩。”“半年内将地区内占有率提高为20%。”“本周要拜访50位客户。”“今年个人收入要完成10万元。”这里不但要有完成的目标，而且还要有明确的期限。制定目标还要能够验证。把你的目标想清楚，别自己蒙自己。如果是抽象的目标，一开始要以自己的方式加以定义，然后再实施。比如“成为顶尖的推销员”，因为“顶尖推销员”这个名词无法界定，实施起来就会茫然。
再如为了提升业绩而设定“确保一百名固定顾客”的目标时，重点就在于自己要先确定所谓“固定顾客”的定义究竟是什么。
犹太商人推销细节启示世界上最重要的事情，不在于我们身在何处，而在于我们朝着什么方向走。没有目标的推销员，就好比一个没有舵的轮船，无论船上的人如何奋力航行、乘风破浪，终究无法到达彼岸。
为目标制定有效的行动计划犹太商人推销细节要诀有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件，但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可及。
在犹太商人看来，目标虽然是让人产生动机的原动力，但成果是无法自动产生的。如果不安排周密的行动计划，目标很难实现。
犹太商人说：“推销中的行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员可以根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。”对于那些长远目标，有时看起来好像稍高一点，但只要有健全的行动计划，长远目标也能变成现实。
首先，面对长远目标，要把它细分，细分到每周、每天都做哪些事。比如，你决定今年的销售目标是120万美元，那么，就做你的计划：一年十二个月，平均每个月的销售应该达到10万美元。根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000美元，如果要达到目标的话，每月就必须销售20家。再统计一下，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，你每个月必须拜访100家顾客，平均每周25家，平均每天4家，这4家未必都会接受你的推销，但是肯定会接受你的拜访，还有的由于各种原因，无法拜访，把这个几率也计算进去，因此，你每天的拜访名单上，应该有8家以上的顾客。这样你就知道今天该做什么了。
把一年、一个月、一周、一天的事情安排好，这也是对目标进行有效的计划。这样你可以每时每刻集中精力，处理要做的事情。这可以给自己一个整体的方向感，使自己看到自己的宏图，有助于达到目标。
但要知道，对于推销员来说，一日之计在于昨夜，不是在于今晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情；一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情；一年之计在于去年底，而不是在于今年年初。今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。这样一来，你在每天清晨，每月的第一天，以及每年的开始，都看到当时所有的任务，然后，把这个任务装在心里，指导当日、当月、当年的工作。
犹太青年巴布大学毕业后，满怀信心地投入了寿险推销工作。为了给自己鼓励，他规定自己每天至少要拜访5个客户。他想如果能坚持下去自己一定会成功的。由于新生活带来的巨大的积极性，巴布决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，然后把第二天要做的事情也列出来，以保证每天至少访问5个以上客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，每天要拜访5位客户，保持不间断，还真是一件不简单的事。在采取了新的工作方法之后的当月中，巴布卖出了3万美元的保单，这是他3个月的转正任务量。
为了尽量少地浪费时间，拜访更多的客户，巴布决定不再花时间去写日记了。但命运似乎捉弄了他，自从他停止记日记之后，他的业绩开始往下掉，几个月之后，他甚至到了难以想象的地步。巴布只好向公司的资深推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向他讲述自己每天的工作计划及步骤。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己没有规律地走出去拜访的结果。此后他又重新记工作日记了。
通过坚持写工作日记，巴布发现他每次出门的价值在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又以每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。对工作进行了调整、分析之后，巴布感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。他说：“安排好下次工作的计划是推销工作开始的必须。我必须花时间做好工作计划，我每次在下一次行动出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下下次要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出下次的行动计划。”
他发现要使一周的工作计划做到很充分，至少需要四到五个小时的时间去制定一个星期的工作计划。于是巴布将每个星期的星期六上午划出来专门做下周的工作计划，用他的话来说是做“自我规划”。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，巴布说：“任何事情都可能由别人代劳，惟有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，二是自我规划。”在接下来的一个星期，巴布严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备没有目标而团团转了。他说：“我从此可以从容地带着热诚和自信去拜访每一位客户了。因为有了星期六上午的计划，我每天都渴望能见到这些客户，渴望和我们一道研究他们的情况，告诉他们我精心想出来的那些对他们有帮助的建议。在一个星期结束之后，我再也不会觉得筋疲力竭，或者沮丧而没有成就感。相反地，我感到前所未有的兴奋，并且迫不及待地希望下一个星期早些到来，我有信心在下一个星期得到更大的收获。”
犹太商人推销细节启示安排好工作的计划是推销开始的必须工作。推销中的行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用。推销员可以根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。
推销前详尽地调查客户资料犹太商人推销细节要诀推销成功与否与事前准备工作的程度成正比。推销员在与客户见面之前，必须要做一些准备工作。详尽地了解一些客户资料，要尽量熟悉对方的底细，甚至就好像与他有10年的老交情一样。
犹太商人认为，推销员在与客户见面之前，必须要做一些准备工作。虽然这种准备或基础工作很浪费时间，但必须得做。他们有句这样的话：“推销成功与否与事前准备工作的程度成正比。”。在他们看来，第一次见到客户，一定要熟悉对方的底细，就好像与他有了10年的老交情一样。
在犹太商人看来，在推销前详尽地了解客户的资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。推销员对对方情况了解得越透彻，他的工作就越容易开展，甚至可以收到事半功倍的效果，这样成功的机率就很大了。
有一些推销高手，厉害到能把见到的陌生客户从头到脚地描述出二三十条细节出来，再通过细节归纳出他的个性、兴趣、收入、生活方式、家庭状况等一些特征，再来推销。这种观察本领，真令人叹服。当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。
在推销工作中，优秀的推销员会把每一位客户看成未来开花结果的种子，要想种子结果，就要对其多加照看。所以他们就要善于收集顾客的资料。他也把这些资料当作“治疗”客户“病情”的“药方”，以便做到对症下药，当进入推销阶段之后，专业推销员就能点出客户的问题所在，说出他的渴望、他的要求、他的担忧，然后向客户提供解决方案。当他们做了认真的准备后，客户就很容易接受他们提出的解决方案，不需要客户做很多工作，客户会毫不迟疑地买他们的东西。
“威特利寿险公司”优秀的保险推销员犹太人凯蒂从她多年的推销经验中说出了事先调查客户资料对推销成功的重要性。她说：“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的信息，以不断扩大自己的资料库，增加客户资源。”
凯蒂认为，不管是推销员找客户谈生意还是客户主动找推销员谈生意，一开始，最好要事先探知一些有关客户的资料。比如：客户长的是什么样子？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。
凯蒂是个细心的女人，有一天，她搭乘出租车去办事，车在十字路口遇红灯停了下来。有一部黑色高级轿车和她的出租车并列停在了路口。透过车窗玻璃，凯蒂看到那部豪华轿车的后座上坐着一位很有气派的男士，正在闭目养神。乘坐如此豪华的轿车，一定是一位大富豪，有很大可能会购买保险，凯蒂心想。于是，她乘机记下了那辆豪华轿车的车牌号码。当她办完事后，立即着手调查那辆豪华轿车车主的情况。当她得知该车是“卡拉”公司的之后，立刻打电话给那家公司。
“您好！是卡拉公司吗？请问贵公司伊伊号码的轿车是哪一位先生搭乘的？”
“请问您是谁？您问这个干什么呢？”
“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那位先生很面熟，所在冒昧打听。”
“哦！请您等一下……是我们罗杰斯常务董事的车。”“非常感谢您，请再问一下，他平常大约什么时候下班？”“不一定，大约在5点至5点半左右。”
“谢谢！打扰您了。”
接着，凯蒂从办公室里找出各种各样的名人录、公司名录、电话号码簿及地图，开始对那位名叫罗杰斯的常务董事做全面调查了。经过调查她得知，那位常务董事毕业于纽约一所著名大学，在这家公司从基层干起，逐渐晋升到了今天的地位。
从资料上，凯蒂得知那位常务董事是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的会员，于是她又开始了第三个程序的调查。这次调查是打电话到那个组织。
“请问是‘美国旅馆招待者’组织吗？我也是本组织的会员，请问一下，您是否知道下一次组织集会的举行日期？”
“是在5月8日。”
“谢谢，我一定准时参加。对了，卡拉公司的罗杰斯常务董事也是我们的会员，您认识吗？”
“我和他很熟呢！”
“很久没有看到他了，他最近可好？”
“他看来身体很健康，你知道的，他为人幽默、风趣又热情，每次集会他都参加。”
这个电话又增加了凯蒂对那位常务董事的认识———幽默、风趣、热情。
凯蒂仍不放松，继续对那位常务董事进行更深一步的调查。
第四个程序的调查开始了，凯蒂来到那位常务董事的住处。那位常务董事的住所是一幢二层楼洋房，看起来还很新，突出的阳台，可俯瞰屋外的院子，院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！凯蒂看清了住宅的情况之后，就来到附近的杂货店，再打探情况。
“请问住那幢洋房的罗杰斯先生家，通常是谁来买东西？”
“有时是太太，有时是小姐。”
“哦！他家的小姐年龄有多大了？”“唔！好像已在上中学。”
……诸如此类的问题，只要有助于凯蒂深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，她都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，凯蒂就开始追踪那位常务董事本人了，这是第五个程序的调查。
因为早已知道对方的下班时间，所以凯蒂便在某天的下午在他公司的大门前等候那位常务董事。下午5点，那个公司下班了，该公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐，精神抖擞，并愉快地在门口挥手互道再见。凯蒂认为这个公司员工不多，看来规模不大，但纪律严明，而且公司的上上下下都充满了朝气和活力。
点半整，有一辆黑色的轿车出来了，仔细一看，正是那位常务董事的车。一会儿，常务董事出现了。虽然只见过一面，但凯蒂已经对他非常熟悉了，所以一眼就认出对方来了。看到那位常务董事上了车，凯蒂马上叫了一辆出租车追踪他。在车上，凯蒂想：他是直接回家吗？是不是去应酬喝酒呢？是去跟客户见面吗？为了弄清楚这些问题，凯蒂又锲而不舍地追踪下去了。
你也许会笑，没有那么严重吧，搞得像做间谍一样，但是，凯蒂认为这是很必要的，她说：“如果推销员想把东西卖给一个人，他就应该尽自己的力量去收集那个人那儿与自己生意有关的情报，不论他推销的是什么东西，如果推销员每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好充足准备，为推销铺平道路，那么，他就不愁没有自己的客户了，当然也不愁推不出产品了。”
犹太商人推销细节启示在推销前详尽地了解客户的资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。推销员对对方情况了解得越透彻，他的工作就越容易开展，甚至可以收到事半功倍的效果，这样成功的机率就很大了。
必须预先设计好对付竞争对手的方案犹太商人推销细节要诀在推销过程中，推销员应当全面了解并掌握竞争对手的一些情况，然后根据竞争对手的情况制定有针对性的推销计划，这样才不至于在推销中落入被动竞争的困境。
在一般情况下，市面上同一类商品往往不止一种品牌，常常是一类商品几十种品牌，甚至上百种、上千种品牌，客户为什么非买你的商品呢？你怎么说服他们买你的而不买别人的商品呢？
在犹太商人看来，不贬低诽谤同行业的产品是推销员的一条铁的纪律。商谈的目的是要达成某种商务目标，而不是评价同行业绩。犹太商人说：“不要讲同行业其他企业或公司的坏话。这不仅显示了一个人的修养问题，也反映了一个公司的精神风貌，客户对此十分注意。所以在推销中，必须记住，把别人的产品说得一无是处，绝不会对你自己的产品增加一点好处。”
“各卖各的货，井水不犯河水。”似乎可以说成是今天的销售原则。然而，不幸的是，按这种观点办事往往不是最佳战略。一个竞争厂家的牌子可能早已在准客户的脑子里占据了很大位置，用回避的办法是难以将它驱除的。但是，有些客户并不愿意主动谈论他们内心偏爱的另一种产品，因为他们害怕推销员会指出他们的偏爱有问题。所以，他们常常采用保持沉默的方式以求相安无事。这样一来，如果推销员决定要对付竞争对手，他首先就必须设法让客户把心中向往的另一种商品讲出来，并谈谈看法，以争取客户。
毫无疑问，避免与竞争对手以硬碰硬是明智的。但是，要想绝对回避他们看来也不可能。但如果推销员主动攻击竞争对手，客户开始也许会这样想：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。或者：他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那肯定是因为他在该公司手里吃了大亏。最后客户下的结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的货肯定比他的好，我应当先看看别家的货，再决定买不买他的产品。
有时，即使客户先讲其他公司的坏话，也不要随声附和，讨好客户。客户讲其他公司的坏话，无外乎有两个目的：一是通过讲其他公司的坏话来达到吹捧你公司的目的。你如果随声附和，很可能会上当，到最后发现自己落入了对方的圈套之内。二是如果你随声附和，客户可能会因此瞧不起你的公司，认为信誉不佳，因而使商谈半途而废。所以使客户先讲对手的坏话，推销员也要慎重考虑自己的言行。当客户讲同行坏话时，不妨轻轻为其掩饰，用话一带而过，顾客反而会认为你很有自信，相信你的公司一定会比其他同行更有优势，从而更愿意与你合作。
如果客户称赞同行公司，不要加以否定，这样很容易引起对方反感，倒不如也随之称赞别的同行公司。有时候，客户已经买过了竞争对手的产品，这时推销员在评论其产品时就必须特别小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏力提出怀疑，这样，客户就会对你产生一种厌恶感。
那么，在推销中，面对竞争对手的产品应怎样对待呢？一个推销办公室档案设备的女推销员做的就很恰当，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装起一套价值近2000美元的设备。她没有让客户觉得他安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公器具的出现，不赶快更新就要落伍了。
另外，当竞争变得异常激烈的时候，也可以采用直接对比试验的方法来确定竞争产品的优劣，比如在销售配件农具、油漆和计算机时就可以这样做。如果你的产品在运行起来之后客户马上可以看到它的优点，采用这种对比试验进行推销就再有效不过了。以色列有家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过市场上的其他同类产品。但由于生产成本高，产品售价要高出同类产品三成左右，这就给产品的推销带来了一定的难度。这个厂的推销员走了不少弯路，吃了不少苦头，最后还是见效不大。
后来，终于有个名叫尼奥的推销员想出一个办法，尼奥每到用户那里，就客气而又坚决地要求对方将该厂的产品和用户常用的其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中，浸泡一会儿，然后再一同取出晾在一旁，并向客户说明下周再来看结果。过了一周，尼奥再度登门，经过盐水浸泡的螺丝只有他推销的那种没有生锈，其余的都已锈迹斑斑。这时，尼奥不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处、产品的优越性，以及产品价格为何高于其他同类产品的原因，向客户做详细的介绍。他又与客户算了笔账：该厂螺丝价格虽然高于同类，但由于质量过硬，折旧率低，还是合算的。特别是该厂的螺丝质量无可挑剔，使用安全可靠，这一优点是其他同类产品无法比拟的。经过实际试验和尼奥的详细说明，几乎所有的用户都心服口服，自愿改用了该厂的螺丝。
总之，在推销过程，推销员应当全面了解并掌握竞争对手的一些情况，推销员外出执行任务时，会不断地听到关于他人产品优点和自己产品弱点的议论，可以把收集到的信息汇集研究，从头至尾重新制定自己产品的推销计划。这样才不至于在推销工作中落入被动竞争的困境。
犹太商人推销细节启示不贬低诽谤同行业的产品是推销员一条铁的纪律。这不仅显示了一个人的修养问题，也反映了一个公司的精神风貌；同时，把别人的商品说得一无是处，绝不会对自己的产品增加一点好处。
敢于用较长的时间准备大生意犹太商人推销细节要诀要想做成大生意，就要付出更大的努力，敢于用较长的时间去准备。那些善于做大事的推销员，在等待时机来临之前，总能不动声色地运行好计划工作，然后等待时机，伺机而动。
在犹太商人的眼中，绝大部分的推销员总有这样一个特点：第一次在见到客户时就急于销售他们手中的产品；或是面对一宗大买卖，想在最短的时间里就把它拿到手。而结果却往往是令他们遗憾。而另外一小部分有远见的推销员，特别是那些善于做大事的推销员总能不动声色地运行他们的计划，等到万事俱备，又来东风的时候，他们就会抓住时机，一举成功。而此时，那些目光短浅的人还只会叹惜他走运呢！
犹太商人拉德对于做需要长时间准备的大生意做了一个很好的比喻，他说：“这就好像一帮抢匪在预谋一件抢银行的大事一样，他们往往会事先选好作案时间、抢劫地点以及逃跑路线和作案工具等。这就需要一段时间去很好的安排。”
这也好像我们经常说的“放长线，钓大鱼”一样，要想“钓”到大客户，必须要事先提前做好一切铺垫工作，等到时机成熟，就可以伺机而动。
下面就是一个为长远利益做打算的例子，我们不妨感受一下那种着远于长远目标的广阔胸怀。
美国人泰瑞？威廉姆斯，早年供职于《箴言》杂志，从事推销和公关工作。由于杂志社的支持，他在组建了自己的公司后仍在《箴言》杂志社任职6个月之久。1988年，组建了自己的公司———泰瑞？威廉姆斯公共关系代理公司。埃迪？墨菲是他的首位客户，此外还有珍妮特？杰克逊、辛伯德等好莱坞大牌明星。
早在1980年，泰瑞就认识了有一定名望的演员迈尔斯？戴维斯。可是当时，他并没有想到这对他的生活会有多么重大的影响。那时，泰瑞在纽约医院进行社会公益活动，而迈尔斯则刚刚在纽约医院做完手术。他引起了泰瑞的好奇，后来泰瑞提出要去拜访他。而他答应后，泰瑞便自我介绍了一番。此后，泰瑞每天都去看他，等到迈尔斯出院时，他们已成为关系非常好的朋友。
他们经常保持联系，一天，泰瑞收到了迈尔斯的妻子西塞莉？泰森的请柬，邀请他去参加迈尔斯的60岁寿宴。这次宴会只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是荣幸之至，宴会将在一艘游艇上举行。
宴会上，泰瑞结识了埃迪？墨菲，他们简短地互相介绍了一下，并没有过多地交谈———仅仅是互相问候一声“你好”。同样也遇到了肯尼迪？福瑞斯和埃迪的堂兄———雷？墨菲，他们都与埃迪一起工作，泰瑞非常高兴地同他们聊天。当游艇开到码头，宴会结束时，他们说：“泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，你愿去吗？”
“好啊，我当然愿意！”泰瑞答应道。
埃迪表演得相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼迪和雷一起参加晚会。只是埃迪也许还有别的计划，因为那晚泰瑞就再也没有看见她。对于这次令人难忘的晚会，泰瑞说：
“如果换了别人，他可能只认为那是个很好的晚会、他同两位志趣相投的伙伴在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然继续与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们在我到西海岸出差时的热情招待表示衷心的感谢。”
泰瑞过去常常订购近百种杂志，近一打报纸，但他一般只看那些他喜欢看的事。当某位明星或者名人提到他或她对某一特殊领域有独特兴趣时，泰瑞便将它记录下来，然后输入电脑。于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章寄给他们。
泰瑞一直这样做，尽管他没有一个确切的概念，这样做究竟有什么目的，但他感觉到早晚它会派上用场。
泰瑞有埃迪？墨菲的地址，也知道联系电话号码，自然读到认为可能引起埃迪和另两个朋友兴趣的文章时，他也都给他们寄过去。这些文章包括泰瑞看到的各种内容，例如音乐、电影、电视，这正是他与他们保持联系，让他们记得他的一种方式。
两年以后，泰瑞逐渐同埃迪？墨菲和他的同事们建立了一种比较密切的关系，肯尼迪邀请他去参加了一些聚会，他也逐渐为埃迪？墨菲的圈内人士所接受。
有一次泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐剧的拍摄。影片取得了很大的成功，同时埃迪也随即成为世界最具票房价值的人物。不久，泰瑞又参加了一部影片的首映式。有一位妇女自我介绍了一番话，泰瑞的第一个反应是对方这么做是想知道他为什么会参加影片首映式，事实上，以前他们曾在电话里交谈过一次。在这次见面时她说：“我听说埃迪正在寻找一个公关代理人。”谈话进行到这里，泰瑞感觉到机会正向他走来。他说：
“她这话一出口，我就明白我将成为埃迪的代理人。但麻烦的是，我不知道该如何去让它变为现实。事后，有人认为这是一个野心勃勃的目标，但我仍然希望成立一家公关代理公司，而且有世界最具票房价值的埃迪成为我的第一位客户，这就是对我最大的支持。”
泰瑞所做的第一件事就是将尽可能多的背景信息综合起来，主要是那些能够担保他的工作标准和传播能力的人士。在给埃迪的信中，泰瑞写道：“我们交往了几年，但你可能还没机会了解到我的工作是做什么的或者是如何工作的。”他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己在《箴言》杂志社所遇到的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望自己能成为埃迪的公关代理人。一旦把自己“包装”好了，泰瑞知道，他还必须让埃迪意识到他是最佳的人选。
一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给她家打电话。是雷？墨菲接的电话，一如既往，他非常热情地跟泰瑞打招呼：“嗨，泰瑞，是你！”
闲聊了一会儿，然后雷说：“埃迪就在旁边，她想和你谈谈。”
埃迪的声音传来，令泰瑞高兴万分：“泰瑞，我收到了你的信，我非常高兴由你代理我的公关宣传。”
真是令人难以想象，就这样简单，泰瑞成功了，这简直有点让他不可思议。但是，泰瑞感觉到一定会有自己的公司了。现在终于有机会代理埃迪？墨菲，她成为泰瑞的第一位客户。
犹太商人推销细节启示有时候，一个推销员要花上几个月甚至几年的时间才能找到一条通道或者达成一笔买卖。其实长期的关系有可能带来一个很有实力也很有希望的客户。你必须着眼于长远，着眼于将来，有很好的长期规划，这样你就会没有做不成的事。
高效地安排和利用你的时间犹太商人推销细节要诀如果想推销获得成功，必须重视时间的价值。必须先学会如何有效地利用时间、节约时间，从而倍增自己的时间。精于安排时间，使时间的浪费减少到最低限度，不仅是为自己，也为客户带来了时间的节省和效率的提高。
一位犹太商人在与他的业务员交谈时谈起时间，他说：“记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣10美元的人，玩了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为在娱乐上仅仅花了5美元而已。这是不对的，他还失掉了他本可以挣得到的50美元……”这段话通俗而又直接地阐释了这样一个道理：如果想推销获得成功，必须重视时间的价值。
《时间的有效管理者》一书的作者里奇？波特说：“认识你的时间，是每个人只要肯做就能做到的。这是一个人走向成功的有效的自由之路。”的确，时间就是金钱。我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。虽然，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上创造出很大的成功。
《塔木德》上说：“时间对于任何人、任何事都一视同仁，既宽厚大方，又吝啬专制。”意思是说：当你有效地利用时间，它显得宽厚大方；当你无所顾忌的浪费它，它就显得吝啬专制。因此，你必须先学会如何有效地利用时间、节约时间，从而倍增你的时间。美国麻省理工学院对1000名优秀的推销员做了调查研究，发现他们有一个共同的特点，就是都精于安排时间，使时间的浪费减少到最低限度。
推销员所从事的工作，自由度比较大，于是许多推销员把该工作的时间，用在了吃、喝、玩、乐等方面，结果一无所获。他们的时间，不是赚钱反而是“花钱”。当你要想成为一名成功的推销员，就应该有效地利用时间，相信自己能够将时间变出金钱来。
分析那些被人们誉为“顶尖推销员”的人时，你会发现，他们在客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便随时提供给客户。所以正式面谈一开始，他们大都会说：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是如何珍视时间！他们这样做不仅为自己，也为客户带来了时间的节省和效率的提高。
很多推销员都有一个共同的通病，那就是喜欢在办公室里和同事、朋友聊天，一天的时间很快就过去了。我们白天必须要认真工作至少8个小时，其间包括整理客户名单和收集客户资料，研究客户心理，物色明天的客户对象，安排好见面的时间等，或者是否在午餐时间里会见客户，与人倾谈。充分地利用工作时间，将给推销员自己带来更多的成功机会。
英国犹太人琳达？迈尔斯开了一家顾问公司，一年要接下100多个案子，她每年旅行各地，有很多时间是在飞机上度过的。迈尔斯相信和客户维持良好关系非常重要，所以常利用在飞机上的时间写短信给他们。曾经，一位同机的旅客和她攀谈，他说：“我在飞机上注意到你，在2小时48分钟里，你一直在写短信，我敢说你的老板一定以你为荣。”迈尔斯回答：“我就是老板。”
接着迈尔斯说：“要善用等候的时间，比如去看医生时带一本书，如此一来，你就不必看他们的没用杂志。我的一位公共关系主管，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接电话时便可以翻阅。由于我必须在机场花很多时间，每次在下飞机去领行李的路上，我就停下来打公共电话，等我打完电话，行李也已经出来了。只要我能利用任何时间，就不会浪费时间。”
犹太人迪安？拉斯克在其著作《推销员如何把一分一秒变成钱》中提出了以下合理利用时间的建议：
（1）集中使用时间。
迪安？拉斯克认为，作为一名推销人员，一定要学会集中时间，切忌平均分配时间。
在每日制定的拜访计划表中，要选择拜访的准客户集中在同一地区，而非一个在南，一个在北；对重点拜访客户，要投有一定比例的时间，并必须不间断地重复拜访。
（2）养成节约时间的习惯。
随身携带一本记事本，准备将一切突然走进脑海的念头记下来。如果没有记录，恐怕日后再花双倍的时间和精力，也抓不住那一瞬间的灵感。
准备一个储藏资料的抽屉，将自己的一切文件、资料、思想和笔记等东西，有系统地整理出来，好好地保存。约束自己每天必须把它们放回原处；合理安排准客户档案、资料卡，用完后一定要做到物归原处。一旦要使用，便不会浪费时间。作为一名推销员，日常准备的准客户资料与达成保单等，一定要分门别类，归属得当。
（3）善于应付“自由时间”与“应付时间”。
任何人都面临着两种时间：属于自己控制运用的自由时间和属于对他人他事的反应时间，即不由自己支配的“应付时间”。迪安？拉斯克强调，对这两类时间要合理调配，不能顾此失彼。没有“自由时间”，完全处于被动、应付状态，不能自己支配时间，不是一名有能力的推销员。
（4）善于利用零散时间。
一个人的时间不可能非常集中，往往会出现很多零散时间。如早晚餐前后的空余时间、散步时间等。迪安？拉斯克建议，在这些时间间隙，可以整理拜访准客户的有关资料，分析他的性格及购买可能；也可制定下一步工作计划，该做哪些准备等等。
（5）拒绝懒惰。
偷懒可以在不知不觉中浪费掉许多时间。如果你是一个爱偷懒的人，那么从现在起杜绝你的偷懒思想。偷懒的思想并不难除，因为偷懒无非有两种：一是对自己要求不严，得过且过；另一种则是积习而已。找出你的懒惰根源，对症下药，从偷懒之人转变为积极上进之人。
迪安？拉斯克说：“对于一个善于利用时间的人来说，每天早上5点是一天的开始。”要赶在太阳升起前爬起来的确需要相当的毅力，但好处颇多。早上没有干扰，安详清静，让你有一种幸福的感觉，你会觉得必须为了达成目标努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。迪安？拉斯克建议推销员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量、下订单、写感谢函，然后计划整天的工作。
（6）养成守时的习惯。
“守时的习惯”对任何一个人来说，都有很大的好处和利益。一个成功的推销员必须准时拜访约定好的客户。一个不守时的人，是很难赢得准客户信任的。
可以在短期内做些有意的训练，迪安？拉斯克建议如下：写下你今天所要赴的约会及要处理的事情。用彩色颜色标明时间（注意，是两个时间，一为约会时间，一为准时间）以示提醒，时间一到立即放下手头其他工作，不管其重要与否，每天都坚持如此。
从长远考虑，迪安？拉斯克建议可依照下述方法去做：在日历表上注明哪一月哪一日你应该实现对客户的承诺或提供必要的售后服务，或有某个特殊约会，提前为将要到来的“守时事情”做准备，做到有备无患，新约会或计划的安排考虑不要与已订的时间相冲突。
（7）淘汰无价值的准客户。
迪安？拉斯克认为：推销员如果一味纠缠在那些毫无成交希望的准客户身上，无异于自杀，淘汰无价值的准客户是避免浪费时间的有效途径。准客户是否有价值，该不该淘汰，要经过你的调查分析、衡量后再做出决定。迪安？拉斯克建议从以下几个方面可以帮助你准确做出是否淘汰准客户的决定：
考虑如果你坚持说服他所花的时间与所得的回报，是否等值？
考虑是否有无法克服的障碍？
考虑准客户自身方面的问题，如观念、收入等。
（8）做事要分轻重缓急。
凡事经合理安排才有序，有序才能出成果。同样，凡事经合理安排，你才能有效地利用时间。迪安？拉斯克告诉我们说：“你可能非常努力工作，甚至因此一天结束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后顺序，否则你可能从开始工作时距离你的目标更远。”
因此，你必须为你所进行的推销工作制定或安排出一个行之有效的时间计划表。但你必须了解，你的时间计划表上的事情并非同等重要，不应对它们一视同仁，你应当按“先重后轻，先急后缓”的原则来处理。
你可以制作一个短期优先顺序表，具体方法如下：
写下你明天要拜访的五至十位准客户。
在这五至十位准客户中，你认为哪一个最重要，哪一个次之，哪一个相对来说最不重要，用“1、2、3”或“A、B、C”标出。
然后按先后次序拜访。当然，他们最好在同一地区，先后不能分离太远。
制作长期先后顺序表，方法如下：
在记事本上写下你这一周将要拜访哪些区域，哪些准客户，按先后顺序排列，并标明拜访日期。最好先按重点区域排列，然后再按每一区域里重点客户的先后次序排列。
犹太商人推销细节启示如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上创造出很大的成功。你必须为你所进行的推销工作制定或安排出一个行之有效的时间计划表，凡事经合理安排，你才能有效地利用时间。
