运用“走为上”术，要求你有明智的判断力和勇气，你要知道什么时候该撤退，什么时候该放手；顾客的哪句话是真，哪句话是假；你还要有敢于放弃唾手可得的一切利益，将它放在一边。然后还要有过几天之后再把生意拉回来的自信。
约克是一个非常出色的推销员，他多次巧妙地运用了以退为进的推销策略，并因此受益良多，但是他也曾在这方面犯过错误。
就在约克加入推销厨房用具的行列后不久，他曾经造访一处农宅并向屋主及女主人展示厨具的妙用之处。约克永远都忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。
就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍的虽然一点儿也不差，但我们还是不想买，你看看目前我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说也有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，每次都是在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总是找不到闲钱可用。”
老农略为停顿后又说：“为了有一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包并搁下一句话，“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”
在此约克指出，推销过程往往是有来有往，顾客总有100个不愿购买的借口，而你总是希望生意能立刻成交。听了老农这段坎坷的经历，约克当下不禁为之动心，而且暗地称奇，今日终于遇上高手，自己还险些被说服了。
当下约克立即打道回府，不再纠缠。老农见卡特那样干脆地告辞，反倒愣了一下。从此卡特再也没有光顾过老农家。
两个月后，约克在镇上巧遇老农之妹。
“你们那天生意究竟谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。
“你要知道吗？”约克说。
“你可知道当天在离开之后，我哥哥有多生气，我怕下次你们再碰上了，可要吵架了。”老农的妹妹接着说。
“怎么会这样呢？”约克有点不解。
“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。
“我马上找你哥哥去！”约克直觉地反应。
“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。
这一惨痛教训使约克很长时间不能忘怀，这如同是晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清，道理很简单，老农的辛酸常常说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，而无法捕捉弦外之音。
约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有7个子女，年纪大概介于2～16岁，可以说这不是一般小家庭，7个孩子不是个小数字，子女不是可以随便藏匿的。
老农早就听说这组锅子不难用，因此特别邀请约克到家中做个示范。话说老农虽然如此说过“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱”之类的话，不过事实证明老农其实是口是心非。
事实上，老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年，现在终于凑足了这笔钱，问题可以迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有7个子女的骄傲父亲，在我能力范围之内，我能花最少的钱，却能让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不拼死拼活合力来完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿呢？”
这才是老农所讲的话的真正含义！实际上，老农所处的环境已清楚地露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前迫切需要解决的是提供给小孩们最好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为推销人员的你如果无法确切掌握住顾客的最新要求，要想成交生意无异于缘木求鱼。毫无疑问，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。
运用“走为上”的策略，一定要先判断清楚，这桩交易是否还有转圜的余地。要知道“走为上”本是一种应变术，千万不能盲目逃跑，最后错失良机。
