在实施“反客为主”术时，一定要能把握对手的要害之处，这样你才能站稳脚跟，并逐渐占据上风。如果只会说些无关紧要的话，始终抓不到对方的要害，那你就只能做一个随时可能会被扫地出门的客人。
一位保险推销员对一名身价2000万美元的男子做了一场推销说明会。身为遗产计划顾问的他，希望这名男子和他的妻子在百年之后，能使他们的子孙能够摆脱苛税重担，所以他的目标是向这名男子卖人寿保险。
“你是否希望从你最喜欢的投资银行家处借得1000万美元，但是却只要支付借得200万美元的利息？”推销员这样做了开场白。
这名老练的企业家立即回答说：“我当然希望。但是，谁会这样把钱借给我呢？”
“以今天5%的利率来算，我现在跟你说的是一年40万美元的利息。”推销员说。
“你究竟要如何做？”企业家问。
“因为你和你太太都70岁了，”推销员接着说，“如果你们购买一种死亡赔偿为1000万美元的人寿保险，你们需要花费200万美元，并且是一次把钱付清。”
“因此，你看，”推销员解释道，“200万美元会带来1000万美元，而刚好是你遗产2000万要缴纳的遗产税数目。我们可以从你股票的融资账户中贷出现金200万，你每年只要付出10万美元利息，不但缴纳了200万的头期，另外还得到了1000万美元。”
“嗯，我这把年纪了，不喜欢玩举债经营的游戏。”
“恕我直言，”推销员继续说，“当你要盖一栋800万美元的房子时，你不会真的拿出800万美元出来盖吧？你只会投下800万美元。同样的，当你买房子的时候，你也会这么做。然而，现在你资产中的1000万美元，是放在经纪公司的有价证券、公债等的投资组合上，你并没有拿这些资产去贷款。”
“所以我要你用贷款的方式获得200万美元。有一大堆公债、证券在那里，你就可以利用这些借到200万美元。”推销员说，同时手指一弹，“现在，你不需要为了要买人寿保险而卖掉你200万美元或300万美元的资产，这么做你还得支付资本收益税，我想这么做是不明智的。我不要你去动你的财产，你可以用这1000万美元的有价证券或公债去抵押借得的200万美元，如此一来，你的资产—负债比例是5：1，你根本不需要担心银行会来催债。此外，如果不幸股票大跌而你担心银行上门讨债，你就马上把所有股票抛售。但是，你还有公债做基础，因此你实在不用担心这个情形会发生。”
“现在如果借到200万美元，你根本没有机会见到它，”推销员解释说，“它会马上转到保险公司去。你借的这200万美元一直到你过世后都不需偿还，在你过世后，你的投资组合也会由你的后代继承。不论你和你太太是再活上30年，或明天就过世，保险公司都会在你死后付出1000万美元。”
“根据我刚刚所说的那些话，”推销员补充道，“你是要支付本金200万美元的利息，还是要支付本金1000万美元的利息？”
企业家的双眼由于突然的领悟而变得明亮起来。
“我认为你支付的当然是本金200万美元的利息，然后你的后代拿到的不是200万，他们拿到了1000万美元。”
“你在别处曾经以一年10万美元的利息借到100万美元吗？”推销员问，“如果你不照我的话去做，你的后代在你过世后缴付了遗产税之后，只能拿到100万美元。而依照我的方法来做，他们却可以获得1000万美元。两者的差别是多少？900万美元。你想想，为了要得到这900万美元，你付出的代价是多少？”
“一年10万美元。”他回答。
“你知道有任何地方只要你每年付10万美元，而在你与你太太死后，你的子孙保证可拿到900万美元吗？以你的情况来说，我不认为今天在全美还有比这个更好的投资方式。”
“我同意你的说法。”
“现在，如果你需要每年10万美元的话，”推销员补充，“那你就忘掉我对你说的话。如果你这个身价为2000万美元的人，还需要那笔我每年将从你身边拿走的10万美元，那我们干脆忘掉刚才的对话。”
推销员暂停了一会儿后说道：“由于你的来日不多，你有权过得舒服奢侈，根本不必为子孙后代着想。但是如果你告诉我你有多余的钱——例如超净资产、可随意支配的余钱——而且可从你的证券经纪商借得这些余钱，那么为什么不借呢？”
此时企业家说：“你问得好，让我们开始做吧，越快越好。”
在短短的数分钟内，这位推销员卖出了一份1000万美元的保险。其成功的关键就是，抓到了客户的要害之处，“反客为主”地控制了对方，让对方屈从于自己的意志，迅速地缴械投降。
运用此计时要注意，在找到对方的要害前要有耐心，找到后又不能莽撞行事，应该是循序渐进，在对方不知不觉时“反客为主”，成功地控制对方。
