如果一个人欣然接受了你的夸奖、你的“高帽”，那么再要他严厉地对你就很难了。因为他已经被困在了“楼上”，所以只能听从你的摆布。
一位专业推销员拜访了一家大公司的总部，这家公司是世界500强之一。在与该公司的公关部副总裁塔斯先生进行了一段时间的通信与电话交流之后，双方终于约定了一个会面时间。推销员要在这次会谈中对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为推销员要详细了解该公司的情况，需要访问许多部门，所以必须获得该公司管理阶层的认可。否则，非但各部门不配合，甚至他的调查也可能受到公司的阻挠，他就没有可能写出这本书。
这位专业推销员在这项会谈开始的前十分钟抵达塔斯先生的办公室。在寒暄一番之后，塔斯先生说：“我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的，可以得到一个意外的宣传机会。”推销员听了非常高兴，心想这是成功的预兆。于是，他回答说：“我保证为贵公司创造‘良好的商誉’。”但是，塔斯先生随后告诉他，虽然他个人同意，但是要写这本书，推销员还必须取得公司董事会的许可，否则事情还是行不通的。他已经将推销员推荐给公司的董事会，董事会将让推销员参加他们的一个会谈，决定是否同意推销员写这本书。
“我不是打击你，但我并不认同你的自信。”塔斯先生又委婉地说。
“为什么？”推销员问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈，”塔斯先生说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深副总裁之外，人际关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席。如果你的提案获得通过的话，企业事务部门的副总裁将负责这件事。但是现在的问题是，会谈过后，如果你不能让他们印象深刻，你的要求就会被搁置。我们是一个大公司，不能把它作为我们公司第一优先考虑的事务，因此，我们有可能以后再也不会将它提出来讨论。我要说的是，即使你的提议再好，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有好多事情等待讨论，实在不可能专门为这个问题讨论一次。”
“原来是这样，我还真没想到，这真是一个‘好’的消息。”推销员意识到了可能遇到的困难。
“还有一件事，”塔斯先生补充道，“我们的会议在10：30举行，在11点还有另一场会议，我们不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
这项会议在一间豪华的会议室如期举行，为首坐着的是公司的最高主管。推销员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会赞同他的决定。推销员知道必须在今天说服才行，他根本没有第二次机会。
在会议上，塔斯先生首先提及了数本该推销员撰写的著作，然后平和地表示他个人十分喜欢推销员以前寄给他的数本书，接着他转向推销员说：“现在轮到你发言了。”
推销员起身以最诚挚的声音说道：“各位女士、先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一，当我还是一名大学生时，便对贵公司仰慕不已。”
推销员知道这一番话听来文腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，就是对我最大的信任。我要告诉你们我即将着手撰写的这本书的内容，是有关贵公司的历史以及现在进行专业管理的过程。”
推销员感到自己的确吹捧得有点过火了，他继续说：“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此，对我这本书的认可便成为你们最容易做出的小决定。事实上，与那些真正的大决策相比，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在几分钟后走出这里时，我已经知道你们的决定是什么。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为它的管理已经陷入了官僚主义而无法动弹，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会大步离去，选择和其他的公司一起合作。”
推销员紧接着详细地说明了自己这本书所要写的内容，这项解说耗费了10分钟。最后他又主持了5分钟的问答。在他回答完数个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让这位推销员写这本书的理由，他可以开始编写了。其他人同意吗？”
会议顺利通过了这项决议。当塔斯先生关上他办公室的门之后，他对推销员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的没想到在这场会议上，你的书能获得通过，而且是这样顺利地通过。实在令人诧异、令人佩服，我恭喜你完成了一项了不起的推销工作。”
那些高高在上的企业领导们为什么接受了推销员的建议？这是因为推销员先送了一顶非常适当的“高帽”，在他们面前摆放了看起来安全的“梯子”，于是他们都登“梯子”上了“楼”，然后推销员突然又撤去了“梯子”——将一些无所作为的企业拿来做对比，这时高级主管们已经没有了退路，于是只好举白旗投降。这又是一次对“上屋抽梯”术的巧妙运用。
