捕其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
消灭敌人的主力，捕获其首领，就可以瓦解全军。好像离开大海到旱地作战的龙，陷入绝境，一切全无用了。
“推销活用”
擒贼擒王，在军事上是指战斗时捕杀敌军首领或摧毁敌人的首脑机关，使敌方陷于混乱，便于彻底击溃敌军。
在推销活动中，使用“擒贼擒王”的策略就是抓主要矛盾、抓关键、抓重点，抓住了关键和要害部分，就能够让对方丧失斗志，推销工作做起来也就会事半功倍。
不得要领的攻击是很难有什么成效的，俗话说“打蛇打七寸”。只有找准抓住了事物的关键和要害部位，才能扩大战果，取得全胜。下面我们就来看看汤姆·霍普金斯怎样运用“擒贼擒王”的策略，把冰推销给爱斯基摩人。
汤姆·霍普金斯在接受一家商业报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，不过你找错地方了，冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”
汤姆：“是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，‘一分钱一分货嘛！’能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“这还用说吗？因为这里遍地都是。”
汤姆：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的！这种冰太多太多了。”
汤姆：“那么，先生。现在冰上有我们——你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“哦，天啊！我宁愿不去想它。”
汤姆：“也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，煮到100℃。”
汤姆：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。哎，对了，我很想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处吗？”
汤姆·霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过1000万人。
汤姆·霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。
他在美国地产界3年内赚到了3000多万美元，成为金氏世界纪录的业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪斯尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。说到他的成功秘诀其实很简单，他总能像把冰卖给爱斯基摩人一样，抓住推销的关键。
生活在冰天雪地里的爱斯基摩人为什么要买冰呢？因为推销员使他意识到，他所用的冰是不卫生的，为了提高生活质量，一定要买洁净的冰。如果推销员没有抓住自然界的冰太脏这个关键，只是不停地介绍自己所卖的冰的好处，那么他会推销成功吗？答案显然是否定的。
任何人都可能是买你产品的人，只要你能抓到对方的要害，擒住了“王”，对方自然就会乱了阵脚，这时趁乱出击，要让对方购买你的产品也就不是什么难事了。
