一般客户总会对推销员有种警戒心理，担心推销员会死缠烂打，强迫推销。因此，要“擒”住客户就不能步步紧逼，而是应该主动后退一步降低对方戒心，明守暗攻的效果一定会更好。我们就来看看推销大师原一平是怎样运用“欲擒故纵”的策略完成推销的。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么你从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“我知道了，我这就去体检。”
最后这位客户不仅为自己买了保险，同时也为自己的儿子、女儿买了保险，运用“欲擒故纵”的策略，原一平大获全胜。
“欲擒故纵”不是不擒，而是看怎样去擒，如果将对手团团包围、穷追不舍，对方一定会猛烈还击，你也就很难讨到好“果子”吃，所以以退为进是最好的歼敌方法。
