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第26章 先行放火 坐收渔利

阳乘序乱,阴以待逆。暴戾咨睢,其势自毙。顺以动豫,豫顺以动。

敌方内部矛盾激化,公开地表现出多方面的混乱、倾轧。我则暗中静观其变,坐待敌方更进一步的局面恶化。

“推销活用”

隔岸观火,也就是人们常说的“坐山观虎斗”,“观火”与“观虎斗”都不是目的,之所以冷眼旁观,是为了伺机取利。“观火”一定要有耐心,如果操之过急,反而会使已分裂的双方再次联合。正确的方法应该是静坐观看,让对手同室操戈,等到两败俱伤时,我即坐收渔利。

在推销中运用“隔岸观火”之计,一定要眼疾手快,把握时机。当然,必要时也可以自创机会,先去放一把“火”,激起对方内部的矛盾,我则暗中静观其变,等到局面恶化到极点时,再一举制胜。

运用“隔岸观火”术时,不能坐等对岸着“火”,应该抓住时机,主动“放火”,激起对方内部矛盾后,就可以坐收渔翁之利了。

一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂,以便腾出精力经营他的餐饮生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等,几乎没有什么利润,规模很小。

他在报上登出一个略高于其租金的拍卖广告,实际上等于白送对方所有的工厂设备。

于是,广告登出不久,便引来了许多认购者,但真正有兴趣的并不多,很多人只是来凑热闹。

其中有一个购买者,态度显得比其他人更明朗,尽管他看上去不太叫人喜欢,因为他提出各种要求,但与那些只来看看并不表态的人相比,厂主自认为与他做买卖比较容易成交。

厂主认为提出要求的人对购买厂子才会有兴趣,于是他请这位先生写下要求,想以此迫使那些还没有表态的人加入竞争。

厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求,找到另两家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔生意。

厂主发现,要使这两家公司当即表态做决定很难,因为对方推说他们的情况也不很乐观,不太可能腾出手来经营这个印刷厂。

厂主意识到,如果他花时间等待对方做决定的话,就会在对方面前削弱自己的地位,一旦对方没有进一步的动静,自己再找上门去,就会更加被动。

于是,厂主找了个机会与这两个公司的几位头面人物分别洽谈了一次,提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是,这样做能保证雇员的连续性,当然还有别的种种原因。他还向他们声称,他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。

“怎么还有另一个买主吗?”对方对他的话产生了兴趣。

厂主就给他们看了那位购买者的信。

事情发生了戏剧性的变化,对方看了信后,发现这笔生意居然还存在着另一个竞争买主,有人竞争的东西,肯定是好东西嘛!两个公司的头儿都决定不放过这个机会,经过了一番竞争后,其中一个公司以高价买到了印刷厂。

厂主如愿卖掉了印刷厂,得到了他想得到的钱。

厂主之所以能将印刷厂卖得高价,关键就在于他巧妙地运用了“隔岸观火”之计。首先他故意放了把“火”,利用一位买主写下的购买条件制造了紧张的竞争气氛,结果在两个竞争者中挑起了一场争斗,他的印刷厂因此卖了个好价钱。

如果对手内部风平浪静,那就主动去“放火”,等到对方内部矛盾激化时,自己就不要卷入其中,而是应静观其变,并根据事态的发展见机行事,让自己成为最后的赢家。

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