很多时候，顾客拒绝你的推销是因为他们看不到你推销的产品对他们有什么用处，这时你就需要运用“无中生有”，化虚为实，让顾客真真切切地感受到该产品的好处，拨动顾客的情绪。
班·费德文是众所周知的人寿保险业顶尖的推销员，他是使用情感推销的典范。有一次，他试图将一笔生意推销给一位明明需要提供保险的男士。但是他跟准客户谈了很久，却没有办法促成签约。他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一场会谈，找出问题的症结，准备下一次来说服他买保险。
当他踏出电梯，正准备走出旋转门到街上去的时候，他看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩向他走来。
小男孩胆怯地问他：“先生，要擦鞋吗？”班忽然灵光一闪：“我为什么不领小男孩去准客户办公室？”想到这里，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。”他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进准客户的办公室。
这一次准客户又想回绝掉班·费德文。
班说：“我为您带来一件礼物。”他边说边带着那位小男孩走到准客户面前，然后告诉他：“擦他的鞋！”这位大吃一惊的准客户把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是班向这位准客户说道，假使他没有足够的人寿保险而突遭不测，他的儿子也有可能会靠擦鞋为生了。
这位准客户看到可怜的小男孩后深受感动，班·费德文的推销成功了。
为什么客户这一次就接受了班·费德文的推销呢？因为他真真切切地“看”到了自己不买保险可能会产生的严重后果。其实他看到的都是“虚”的，是班·费德文运用“无中生有”造出来的，不过这种假象却正好触动了他的神经，于是班·费德文成功了。
