随着现代信息技术的迅猛发展以及互联网的普及，电子商务逐渐发展起来，也促使了网上旅游、网上购物的日趋流行。网上旅游、网上购物等新的旅游方式和购物方式的发展，必将对旅游者、旅游中间商、旅游企业产生巨大的影响，通过互联网开展旅游网络营销，成为旅游企业拓展销售渠道的新方式，传统旅游销售渠道正在受到信息技术带来的严重冲击。
（1）信息技术的发展促使了网络销售渠道的发展流行。信息技术的发展对旅游销售渠道的影响主要表现在网络营销的风靡。网络销售是指旅游企业为了实现销售目标，借助互联网、电脑数字通讯系统等进行的销售活动。网络销售渠道中的旅游中间商是在信息网络上建立的连接旅游企业和旅游消费者的桥梁系统。
（2）信息技术的发展有效地提高了旅游企业和旅游者或旅游市场跨地域的信息交流。旅游企业可以方便地获取需求信息，了解市场动向，为旅游企业进行直接销售提供了极大的便利，缩短了销售渠道的长度。
（3）信息技术的发展降低了旅游企业销售渠道的平均成本和边际成本。新的网络中间商可以通过电子支付系统实现高效率的资金流，从而为买卖双方节约交易费用，并加速资金的周转。而且电子商务的直观性和透明性也大大增加了旅游企业和中间商之间的信任程度，有利于旅游销售渠道的良性运行。
（4）信息技术的发展使得全球分销成为可能，极大地提高了销售渠道的宽度。随着信息技术的发展推广，旅游企业大多开始自建企业网站或通过旅游专业分销系统销售自己的产品。旅游生产企业或旅游中间商通过建立自己的网站或网页向公众展示自己的旅游产品，开发网上预订业务；旅游者通过网络获取所需旅游信息，进行网上预订或网上“在线旅游”。此外，近年来较为流行的专业性旅游销售网络系统，旅游中心预订系统（central reservation system，简称CRS）和全球分销系统（global distribution system，简称GDS），更深程度地影响和改变着销售渠道的发展。其中，旅游中心预订系统一般由大型旅游企业集团开发、建立并拥有，通过中心预订系统可以更大程度地发挥各单个成员企业组合而形成的整体合力，降低集团运行成本，从而为全体成员企业服务。全球分销系统是由国际性航空公司分别联合组建的，其业务包括航班预订，为饭店、度假村、汽车租赁公司、铁路公司、轮船公司等其他旅游相关行业提供预订和市场营销综合服务的销售系统。
旅游分销商嬗变：携程E龙等网站谋求渠道之控
2009年3月初，携程与格林豪泰酒店的纠纷曝光于媒体，双方甚至准备诉诸公堂。中国旅游研究院副院长戴斌认为，这起纠纷的本质是分销与直销模式的冲突，也是运营商和渠道商对市场控制权的争夺战。4月26日，戴斌接受《21世纪经济报道》采访指出，携程出现前，国内酒店都是通过旅行社进行预订，或者是直接客户、协议企业。后来发展到通过第三方预订、通过中央预订系统。
携程的成长主要依托我国酒店缺乏渠道意识。但目前酒店渠道意识正在苏醒，而且技术发展使得酒店架设自己的预订系统成本并不那么高昂。华美酒店顾问公司首席知识管理专家赵焕焱向记者透露，金陵饭店的联合采购系统运营一年多就回收了投资成本。有鉴于此，赵曾向锦江酒店建言设立自己的预订系统。
国际上，酒店集团开发自己的预订系统已是趋势。戴斌指出，国际酒店集团的自有房源比例在五成以上，而且为了避免成为大的中介代理如HOTEL、Expedia的提款机，万豪、希尔顿、凯悦等五大酒店集团甚至联手成立了一个网络平台travelweb。
国内的高星级酒店中，金陵酒店集团自己开发了中央预订系统（CRS），锦江也启动了锦江德尔系统，而连锁业态的经济型酒店如家快捷、7天、速8等也有自己的会员系统，渐渐地，非单体酒店群对分销商依赖程度相对减弱。
金陵的全球分销系统和中央采购网2006年完成开发上线之后，2007年年初即宣告与最大的分销商分手。据金陵饭店2008年财报显示，该饭店78%的预定来自自己的网络平台，常住客人37%，商务客人96%。“这个数据很了不起，国内星级酒店还没有哪家能做到这一点。”赵焕焱说。金陵饭店董秘张胜新5月8日接受记者采访时透露，去年金陵饭店平均入住率为73%，平均房价为660元。仅上市公司一家酒店，网络平台的直销收入就达8120余万，若以常规15%的佣金计算，该平台节约的佣金金额在1218万。只是一个酒店节约的金额就如此之大，金陵饭店集团共拥有75家酒店，客房数1.6万间。“集团有大部分的酒店都使用了这个平台，一部分还没来得及使用。”张胜新表示无法估算整个集团的成本节约金额，但他坦承，使用该管理平台，对集团的成本节约相当有好处。
酒店的独立预订正在形成潮流。尤其是在经济型酒店中，可以说拥有网络预订平台成了经济型酒店的必备条件之一。以7天酒店为例，这家酒店从创立开始就撇开代理商。7天酒店的CEO郑南雁笑着解释，“我们的想法很简单，就是要从运营管理的整个过程中，剔除所有因不必要的环节而产生的成本消耗。”如果“7天”借助其他分销商的网络平台，分销商每卖出一间房，都会抽走20%甚至更多的交易费。这样的成本显然是经济型酒店所不能接受的。因此，“‘7天’情愿把这些佣金转变成给会员的优惠，因为这样反而可以保持住会员的忠诚度。”因此，7天酒店创店之初，首先做的不是酒店品牌推广，而是先做管理系统。如今这套管理体系给“7天”的盈利带来至关重要的作用。据“7天”提供的数据，“7天”总订房量中的超过60%来源于网络平台，呼叫中心则占到20%左右。也就是说八成以上的预订是直销的。汉庭酒店对分销商依赖也不大。“客户来源中网站直销7%～8%，400电话的占60%。”北方公司总经理王海军透露，各类直销渠道统计下来，汉庭的直销也有90%以上。
“酒店集团，特别是经济型酒店一定要控制自己的客源渠道，如果控制不了，他的生命线就交给了第三方。”戴斌指出，按照国际惯例，国际上大的酒店集团，自有客源也约占一半以上。换句话说，供应商建自己的中央预订系统，或者铺设自有渠道，并不是“挤压”了携程的客源，而是“要回”他们应该有的客源。在这场师出有名的交锋中，分销商频繁“受伤”，频繁地被酒店“切客”。
“切客”是业内专有名词，现多被分销商们用以诉苦。“我向酒店输送100个客人，酒店通过各种优惠手段直接把30个客人切走了，成了他们的会员。”崔广福说，行业中这两年发生过不少这种行为。E龙的沟通姿态避免了矛盾的升级，但是对于整个分销商来说，隐忧未消。“分销商应该反思一下，自己现有的模式该怎么走下去？”全球订房网中国区总经理王新宇抛出的疑问实际上是针对所有分销商，无论是线上还是线下，专业性的还是多元化发展。在王新宇看来，如今的网络交易发展形势已经大不相同。分销商下一步挖掘、培育的重点是网上客户，而非固守呼叫中心的阵营。
全球订房网CEO Tobias Ragge对此表示认可：“我们的业务量里95%是线上完成，全球订房网完全是一个线上的公司，中国暂时只有5%的旅行通过线上完成，美国已经达到55%，但预计在未来5～10年里，中国有望达到美国的水平。”
携程CEO范敏4月26日在北京接受《21世纪经济报道》记者采访时，反驳了“代理市场越做越弱”的观点。他认为代理市场仍然非常庞大，随着中国航空市场和酒店业的发展，代理的蛋糕只会越做越大，届时只是增长一个百分点或许能比现在三四个百分点的量大。范敏也承认，航空公司和酒店业的直销会是一个发展趋势。他依然乐观的原因是，“如此庞大的市场，航空公司和酒店是做不完的，代理一直都有生存空间”。而且他认为，只是价格优势并不足以吸引全部客源，谁的服务好，才能赢得市场。
资料来源：《21世纪经济报道》2009-05-16
案例思考题：
1.根据上述资料，你认为携程等分销商们会如何去获取新利润？
2.请总结酒店直销模式有什么特点？你认为星级酒店网络销售模式会最终取代传统的分销吗？
练习题
1.名词解释题
2.填空题
（1）旅游销售渠道设计的基本原则包括（）、（）、和（）。
（2）旅游销售渠道宽度策略有（）、（）和（）。
（3）旅游中间商除旅游经销商和旅游代理商外，其他中间商主要有（）、（）和（）。
3.简答题
（1）旅游销售渠道的主要功能包括哪些？
（2）旅游中间商的作用有哪些？旅游企业应如何选择旅游中间商？
（3）简述影响旅游销售渠道的主要因素。
4.思考题
（1）试述旅游销售渠道未来发展的方向。
（2）根据所学知识，试述如何有效进行旅游销售渠道的调整。
（3）试述旅游销售渠道的变化趋势。
（4）模拟一个旅游企业，制定一份营销渠道选择决策报告。分析说明该企业为什么要选择某种营销渠道。
