企业通过各种手段搜集到的大量信息，一般都是真假并存、主次不分的。谈判人员必须对这些庞杂的信息按照一定的原则与方法进行处理，才能使其在谈判中发挥出最大的效用。信息处理通常分为识别和分析两个阶段。
（一）谈判信息的识别
谈判信息的识别是指企业信息搜集者对得到的资料进行初步分析以判断其价值、辨别其真伪的过程。应该说，信息识别是信息处理的基础。
谈判信息的识别过程琐细而复杂，要求有关人员必须具有广博的知识、丰富的社会经验以及敏捷的思维和辨别能力。不仅如此，在进行信息辨识的时候，还必须注意以下几个问题。
一是必须把谈判信息和谈判的环境因素作为一个整体来考虑。谈判不可避免地要受到某些特定的政治、经济、文化等社会环境因素的影响。如果谈判是在国与国之间进行，那么它还会受到两个国家，甚至更多国家的不同社会背景的影响。因此，无论是信息的发出者，还是接受者，如果想让对方真正了解自己的意图，就不能仅仅考虑本方的状况，全然不顾对方的实际情况以及社会背景，那样肯定会在信息的理解上出现偏差，从而影响谈判的正常进行。
二是对获得的信息尽可能通过多种渠道加以验证。因为在信息的搜集和传递过程中，出现一定程度的失真是在所难免的。产生这种情况的原因是多方面的，信息的发出者故意散布虚假情报、中间环节过多、搜集者本人的主观倾向等都有可能导致信息失真。所以，只有尽可能地从彼此互不相关的渠道对同一信息的真实性、可靠性加以验证之后，该信息才能作为谈判决策的依据。如果偏听偏信，又不去验证其真伪，那么就很可能误入歧途，造成严重的后果。
三是当对方直接、明确地将意图表达出来时，己方应该注意从合适的角度去理解和分析。由于谈判人员各自的立场和看问题的角度不同，对同一事物的认识自然也存在着一定的差异。此外，在谈判中由于交流方式的影响，各方对谈判信息的理解也会存在一些不同。这种差异和不同若得不到解决，就会导致谈判陷入僵局甚至破裂。
四是对有关场合和特定背景环境中的暗示行为要十分敏感。所谓暗示，是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄、间接的方法向对方表示自己的意图、要求、条件、立场等。暗示可以通过语言的形式进行，也可以通过其他方式进行。在谈判中，有些事情是不宜在公开场合下讲出来的；若公开讲出来，会使双方尴尬、彼此不快，这时就需要暗示。暗示要求其发出者要小心谨慎、敏锐灵活，接收者要仔细聆听、深入分析。
（二）谈判信息的分析
信息搜集和整理的目的是为了让信息在谈判中起到应有的作用。而要让信息发挥效用，前提就是必须对信息进行分析。对谈判信息进行分析，实际上就是对信息的内容进行“深度加工”的过程，这是谈判信息处理的高级阶段。在这一过程中，企业根据谈判的实际需要，运用一些专门的方法，对经过初步处理的信息进行由此及彼、由表及里的比较、估量和计算，使之能够准确地揭示出这些信息所反映的具体事物的实质，得出具有方向性和预见性的研究成果，从而最大限度地为本次谈判服务。
企业若想运用信息确定谈判的主要问题并据此探讨解决问题的可能性，就必须采取科学的步骤，有目的、有重点地对信息进行分析研究。这个过程具体可分为3个阶段。
1.感知问题
感知问题就是感知问题所表现出来的种种现象，尽可能多地掌握与这些现象相关的信息，并从中找到主要的影响因素。同时，还要对照目标，印证信息的真实可靠性，以确保主要问题的认定和解决问题的方向正确无误。
2.分析主要问题
感知问题以后要对主要问题进行剖析，还要找到构成主要问题的一系列制约条件，进而明确各种原始影响因素及其作用。为此，企业必须结合各种情况，有理有据地进行系统分析，由浅入深，由表及里，层层深入，逐步形成对主要问题的解决思路和方案。
3.做出总结，提出建议
企业通过对所掌握的信息进行定性与定量相结合的分析之后，再将研究所获得的各种思路加以汇总，进而根据企业谈判的需要，整理成对解决谈判问题具有价值的资料，然后为谈判提出合理的建议。
§§第三章 商务谈判准备
