一、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、工程承包、咨询服务、劳务买卖、技术转让、合资合作、中介服务等方面的谈判。无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括以下基本内容。
（一）合同之外的谈判
合同之外的谈判是指关于合同内容以外事项的谈判，它直接为合同谈判创造条件，影响着合同谈判的效果，是谈判的一个重要组成部分。它主要包括以下4个方面的谈判。
1.谈判时间的谈判
谈判时间有可能是一方决定，但更多的还是双方协商后决定。谈判时间不同，对双方的影响也不同。这主要是因为谈判时间不同，会使双方的准备程度、谈判的外部环境、双方的需求程度以及双方的谈判实力等方面出现差异。因此，谈判人员要尽量争取对己方有利的谈判时间。
2.谈判地点的谈判
通常认为，主场谈判比客场谈判更有利。至于谈判到底在哪一方举行，往往由谈判实力强的一方作出决定，但这也不是绝对的，可以通过谈判来争取。
3.谈判议程的谈判
这是关于谈判的议题安排的谈判，具体来说，就是决定先谈什么、后谈什么，该谈什么、不该谈什么，主要谈什么、次要谈什么等，这对谈判结果的影响是不言而喻的。谈判议程是谈判策略的重要组成部分，具体内容的确定往往是双方协商的结果。
4.其他事宜的谈判
其他事宜的谈判，包括谈判参加人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等。这些事宜，通常也要由双方协商确定。
（二）合同之内的谈判
1.价格（金额）的谈判
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额，而不只是指商品的实际价格。价格的谈判是商务谈判的核心，同时也是谈判中最敏感、最艰难的部分，往往是商务谈判策略与技巧的集中体现。在实际操作中，商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。价格的谈判，主要包括价格术语、价格计量、单价与总价以及相关费用等方面的内容。
2.交易条件的谈判
交易条件的谈判是指关于以价格为中心的相关构成条件的谈判，这些条件与价格相辅相成、相互影响，并且可以通过价格体现出它们的状况，是谈判者利益的一个重要组成部分。交易条件主要包括标的、数量与质量、付款方式、交货方式、服务内容和保险等。
3.合同条款的谈判
合同条款是构成一份完整而有效的合同所必不可少的部分，它是价格和交易条件的补充与完善，也是履行合同的保证。合同条款主要包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等项内容。合同条款的谈判，应当坚持3项基本原则，即注重法律依据、追求条件平衡、讲究条文明确严谨。
二、商务谈判的价值评价
参加谈判各方都是想借谈判来满足各自的某些需要，毫无疑问，每一个谈判人员都希望谈判能够取得理想的结果。尽管谈判各方有各自不同的要求，但是追求谈判的成功则是所有谈判者共同的心愿。那么，什么样的谈判才可以称为成功的谈判？我们又如何来衡量商务谈判的成功与否呢？
商务谈判在本质上就是谈判双方确立共同利益的过程。理想的谈判应该确保双方都能够从中获得利益，满足要求，而不是只有一方获得利益。谈判不是一场围棋比赛，不要求决出胜负；谈判更不是一场战争，无须将对方消灭或置于死地。相反，谈判是一项互利互惠的合作事业。从这个意义上讲，我们可以把评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为以下几个方面。
（一）谈判的效率高低
人们希望通过谈判来实现对利益的追求，但是为了谈判又不得不支出一定的成本，付出一些代价。谈判的成本大体上包括以下3项。
一是谈判桌上的成本。这是指谈判的预期收益与实际收益之间的差额。
二是谈判过程的成本。也就是在整个谈判过程中所耗费的各种资源，其中包括为进行谈判而付出的人力、财力、物力以及时间、精力等。
三是谈判的机会成本，也就是由于谈判所占用的资源，不得不放弃最有效机会而造成的收入损失。换言之，就是谈判人员的一部分资源因为投入某项谈判而被占用，从而使其丧失了其他的赢利机会，损失了那部分可望获得的利益。
所谓谈判成本，就是由上述3项成本构成的整体；所谓谈判效率，就是指谈判所获得的收益与所付出的成本之间的比率。谈判效率的高低，也是衡量商务谈判成功与否的一个重要标准。如果以巨大的代价换取微小的收益，谈判当然就是低效率的，而且也是不经济的；只有高效率的谈判，才能称之为成功的谈判。
（二）谈判目标的实现程度
商务谈判是一种行为过程，任何行为都是指向特定目标的，商务谈判也不例外。谈判目标不仅把谈判人员的需要具体化，即通过某些量化的指标清晰地体现出来，而且谈判目标还是驱动谈判人员行为的基本动力，时刻引导着谈判人员的行为，使之始终朝着预期的方向努力。可以说，商务谈判的目标是与经济利益直接相关的。
由于参与谈判的各方都存在一定的利益界限，因此谈判目标至少应该包括两个层次的内容，也就是努力争取的最高目标和必须确保的最低目标。最高目标固然诱人，但是如果一味地追求最高目标，把对方逼得无利可图，最终必将导致谈判的破裂，那么也就不可能实现预期的谈判目标了。同样，如果只是为了达成协议而未能守住最低目标，那么预期的谈判目标也是无法实现的。
由此可知，成功的谈判应该是既达成某项协议，又能够尽可能地接近本方所追求的最佳目标。所以说，谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标的要求，是衡量商务谈判是否成功的首要标准。
（三）互惠合作关系的维护程度
商务谈判既是参与各方确立利益的过程，同时也是参与各方之间进行磋商合作、共同解决问题的过程。因此，谈判的结果不仅体现在利益分配和与此相关的各项交换条件上，还体现在人们之间的相互关系上。成功的谈判应能够促进和加强双方的互惠合作关系。精明的谈判人员通常不过分计较一时的得失，他们更善于从长远的角度来看问题。在当前的某一项谈判中，他们可能放弃了某些可以得到的利益，但这种做法却有效地维护了双方的合作关系，为彼此将来的合作铺平了道路。
根据以上3个方面的评判标准，一项成功的商务谈判应该是，谈判双方的需要都能够得到最大程度的满足，双方的互惠合作关系有了进一步的发展，而且任何一方的谈判收益都远远大于成本，整个谈判是高效率的。
§§第二章 商务谈判信息
