一、合同和合同法
（一）商务合同
1.合同文本
合同又称契约，我国《合同法》中所称合同是平等主体的自然人、法人，以及其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。由此可见，《合同法》所说的合同，仅指狭义的合同，也就是具有财产关系的民事协议，不包括身份关系的合同。总的来说，合同具有以下法律特征。
（1）合同是平等主体之间的民事法律关系。
（2）合同成立必须具备一定的要件。
所谓合同的成立，是指各方当事人就合同的主要条款达成一致，即双方当事人意思表示一致。关于合同成立的要件，《合同法》从鼓励交易的目的出发，尽可能减少在合同成立方面不必要的限制，并且广泛运用合同解释的方法促使更多的合同成立。但是，这并不意味着《合同法》对合同成立没有任何限制，实际上合同的成立必须具备以下两个要件。
①存在双方或多方订约当事人。
②订约当事人对主要条款达成合意。
2.合同文本的不同形式
关于书面合同文本的表现形式，常见的有以下4类。
（1）表格合同。
（2）车票、保险单等合同凭证。
（3）合同确认书。
（4）定式合同。
（二）合同的形式
合同的形式，又称合同的方式，它是当事人同意的表现形式，也是合同内容的外部表现，是合同内容的载体。我国现行的法律对合同形式的态度，主要体现在《民法通则》第56条的规定中，《合同法》是对它的继承和完善。当事人订立合同，通常有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规明确规定要采用书面形式的，应当采用书面形式。
总的来说，在我国，合同形式可以分为约定形式与法定形式，法律兼采要式与不要式的原则。鉴于我国已经实行社会主义市场经济，应当按照符合交易安全与交易便捷的要求来设计合同的形式，对某些重要的、关系复杂的合同一定要强调采用书面形式，其他合同采取何种形式，应由当事人决定。
根据我国的法律规定，当事人在订立合同时，可以采用以下几种形式。
1.口头形式。
2.书面形式。
3.推定形式。
（三）合同的内容
虽然合同的种类繁多，具体内容也各不相同，但是不可或缺的基本内容应该包括以下10个方面。
1.合同当事人的名称。
2.合同签订的日期和地点。
3.合同的类型、标的与范围。
4.合同的质量、数量、标准、规格以及技术条件。
5.合同履行的期限、地点和方式。
6.价格条款、支付条款、保险条款以及附带的费用条款。
7.关于合同转让、变更、解除或者终止的规定。
8.合同发生争议时的解决办法和法律使用条款、违约责任条款。
9.合同中通常的担保形式有：定金、质押、抵押、留置、保证。
10.涉外合同还应有合同使用的文字及其效力之条款。
商务合同的基本内容通常不外乎上述10个方面。当法律或者当事人对合同内容有某种特殊要求时，那些因特殊要求而规定的条款，也应当是合同所必须具备的基本条款。
（四）经济合同法
1.经济合同法概述
简单地说，经济合同法就是调整民事主体之间的经济合同关系的法律。我国现行的经济合同法规包括《中华人民共和国经济合同法》以及其他经济法规，如国家工商行政管理局颁布的《关于确认和处理无效经济合同的暂行规定》等。
经济合同法以调整转移财产的经济合同为主要内容，用以调整提供劳务、技术及承包工程的经济合同。同时对于信托、投资、联合经营等其他经济合同，合同法所规定的一般原则也完全适用。
经济合同法适用于平等民事主体的法人，通常是其他经济组织、个体工商户、农村承包经营户相互之间为了实现一定的经济目的并且明确相互权利义务关系而订立的合同。具体内容包括：经济合同的订立和履行、经济合同的变更和解除、违反经济合同的责任以及经济合同纠纷的调解和仲裁的法律规定。
2.经济合同订立的程序
经济合同的订立，通常包括要约和承诺两个阶段。
（1）要约
要约是指当事人一方向另一方提出签订经济合同的建议。一项有效的要约，必须具备以下条件。
①要约人必须清楚地表明愿意按照要约内容订立合同。
②要约原则上必须向一个或者一个以上的特定人提出。
③要约内容必须明确、具体、肯定。
④要约必须传达到受要约人才可以生效。
当事人发出要约后，要约并不是永远具有约束力，一般来说，在以下这些情况下，要约就不再具有效力。
①有承诺期限的要约，期限届满。
②没有承诺期限的要约，若是口头形式的，对方没有当面立即承诺，要约即告失约；若是书面形式的，超过一定的合理期限，要约也将失去效力。
③若对方不同意要约内容，即使承诺期限未满，要约也不会起到任何作用。
要约的方式主要有书面和口头两种方式。书面方式一般通过寄发书信、电报、订货单等方式提出；口头方式可以由一方向另一方当面口头提出，还可以通过电话提出。
（2）承诺
承诺是指被要约人对要约人提出的订立经济合同的建议表示完全同意的答复。确切地说，承诺应当符合以下3个条件。
①承诺是被要约人对要约同意的意思表示，非被要约人所做的答复不是承诺。
②承诺必须是不附带任何条件的、完全同意要约内容的意思表示。被要约人对要约的主要内容如果不能全部接受，而是有条件地同意要约的条款，那么其意思表示不能称为承诺，而是一个新的要约。
③承诺必须是在要约的有效期限内做出的。一旦承诺超过了要约规定的期限，这种承诺对要约人也就不具有约束力了。
3.经济合同法的适用范围
经济合同法的适用范围是指经济合同法适用哪些经济合同。根据我国《经济合同法》第8条的规定，经济合同法可以适用于：购销合同、建设工程承包合同、加工承揽合同、货物运输合同、供用电合同、仓储保管合同、财产租赁合同、借款合同、财产保险合同等。此外，根据《经济合同法》第54条规定，个体经营户、农村村民同法人之间签订的经济合同，参照经济合同法执行。
随着我国改革开放的深入发展，经济合同的种类也在随之发展。《经济合同法》的适用范围非常广泛，目前存在的国有企业之间、集体企业之间、国有企业与集体企业之间，以及国有、集体企业与专业户、个体工商户、承包经营户之间的联营（指合资经营、合作经营）合同，都要受经济合同法的调整。
有一些合同由于不是经济合同，因此不受经济合同法的调整。这些合同主要有以下几类。
①公民个人与法人之间订立的劳动合同。
②公民个人之间订立的各类民事合同。
③公民个人为了满足家庭物质、文化生活的需要与法人之间订立的买卖、承揽、保管以及借贷等合同。
④企业内部各种形式的承包合同、租赁合同、生产责任制合同等。
⑤中国法人与外国公司、企业以及其他经济组织或者个人签订的合资经营、合作经营、来件装配、来料加工、技术引进、技术转让、补偿贸易、货物买卖、货物运输等合同。
4.经济合同法律关系
经济合同法律关系是指经济合同的当事人依照经济合同法律规范的规定，所享有的经济权利和所承担的经济义务关系。换言之，就是法人之间和法人与个体工商户、专业户、承包经营户之间，根据经济合同法律规范的相关规定，在经济活动中为了实现一定的经济目的而形成的平等主体之间的权利义务关系。
（1）经济合同法律关系的基本特征
经济合同法律关系除了具有法律关系的一般特征以外，还有以下一些自身的基本特征。
①经济合同法律关系是一种经济权利和经济义务关系。经济合同法律关系的参加者为了实现国民经济计划，或者为了满足社会物质文化生活的需要而参与社会经济活动，在此过程中总会与有关单位发生某种权利义务关系，这种权利义务关系是为了实现社会经济目的或者社会经济效益而确立的一种经济权利和经济义务关系。
②经济合同法律关系是受国家计划制约的一种法律关系。我国《经济合同法》明确规定，凡属指令性计划的产品和项目，经济合同法律关系的参加者必须依照指令性计划签订合同；指导性计划产品和项目，企业也要参照国家计划，并结合本单位的实际情况签订合同，以此来确定双方的经济合同法律关系。需要特别指出的是，任何违反国家计划而确立的经济合同法律关系，都是无效的，而且是不受国家法律保护的。
③经济合同法律关系是经济合同法律关系参加者在经济协作过程中形成的一种法律关系。在横向的经济协作过程中，各个经济合同法律关系参加者的法律地位都是平等的，同时双方的权利义务也是对等的。一方既享受经济权利，也承担经济义务；另一方既承担经济义务，也享受经济权利。可以说，一方的经济权利，正是另一方的经济义务；而一方的经济义务，也正是另一方的经济权利。既不允许任何一方只享受经济权利而不承担经济义务；又不允许一方只承担经济义务而不享受任何经济权利。因此，损害任何一方合法权益的“不平等条约”或“霸王合同”都是无效的经济合同，由此确立的合同关系自然也是无效的经济合同法律关系。
④经济合同法律关系主要是以书面形式来表示的一种法律关系。经济合同法律关系主要应采用书面形式表示，这样可以加强经济合同法律关系参加者的责任心，也有利于业务主管部门、上级主管机关以及工商行政管理部门对经济合同的订立、履行等情况的监督检查，更有利于解决经济合同法律关系参加者之间发生的经济合同纠纷。因此，我国《经济合同法》第3条明确规定：“经济合同，除即时清结者外，应当采用书面形式。”那么，对于不能即时钱货两清的经济合同，是否要采用书面形式来订立，原则上是经济合同法律关系能否成立的一个法定条件。
（2）经济合同法律关系的构成要素
任何一种法律关系，都是由法律关系主体、客体及内容3个要素构成的，缺一不可。经济合同法律关系也不例外。
①经济合同法律关系主体
经济合同法律关系主体是指经济合同法律关系的参加者或者当事人。在参加者和当事人中，享有经济权利的一方，称为权利主体；承担经济义务的一方，称为义务主体。
在目前条件下，什么人才有资格成为经济合同法律关系主体呢？准确地说，在我国，经济合同法律关系主体资格的范围主要包括法人和特殊情况下的公民。法人是指具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的社会组织。特殊情况下的公民是指在社会经济活动中，依法从事一定经济活动的公民。当特殊情况下的公民与法人之间发生权利义务关系时，即可以称为经济合同法律关系的主体。在社会主义条件下，能够成为经济合同法律关系主体的公民主要有以下3类。
其一是城镇个体工商业者。他们经过核准登记，领有营业执照，并且在规定的业务范围内，从事生产经营活动。如个体零售商店、个体饮食店等的经营者。
其二是农村专业户、承包经营户。农村专业户和承包经营户在法律允许的范围内与乡、村签订承包合同，从事各种生产经营活动。如养鸡、养猪专业户，果园承包户等。
其三是从事农产品交换的个体农民。当个体农民完成农业承包任务以后，个体农民依法可以参加某些经济活动，依法与法人之间签订经济合同，因而也就成了经济合同法律关系的主体。
法人和特殊公民要想取得经济合同法律关系主体资格，首先必须具备一定的权利能力和行为能力。
权利能力是指经济合同当事人依法享有经济权利和承担经济义务的资格。法人权利能力的内容是由法人成立的宗旨和业务范围所决定的。法人权利能力的取得是从其被批准成立、领取营业执照之日开始，直到其停止存在时止。公民的权利能力一般是从一个人出生时起至其死亡时止这一段期间内享有。权利能力是法人和特殊公民能够成为经济合同法律关系主体并取得一定行为能力的前提条件。
行为能力是指法人和特殊公民在法律允许的范围内，以自己的行为行使经济权利和承担经济义务的资格。当事人的行为能力，主要产生于权利能力。也就是说，只要有权利能力，也就有行为能力。不过，有权利能力的公民个人，却并不一定都具有一定的行为能力。例如，我国法律规定，10周岁以上、不满18周岁的未成年人，还有不能完全辨认自己行为的精神病人，均为限制行为能力的人；不满10周岁的未成年人以及不能辨认自己行为的精神病人，为无行为能力人。无行为能力和限制行为能力的人不能成为经济合同法律关系主体，自然不能参与经济活动。
②经济合同法律关系客体
经济合同法律关系客体是指经济合同法律关系主体的经济权利和经济义务所共同指向的对象。经济合同法律关系客体又被称为标的。经济合同法律关系客体的种类主要有财物、行为和非物质财富。
财，通常是指货币资金。在我国，人民币是全国通用的法定货币。物，这里指的是具有法律意义上的物，就是在生产和生活上有实用价值和现实存在的物，包括生产资料和生活资料。在社会主义条件下，并不是一切生产资料和生活资料都可以成为经济合同法律关系客体，而作为经济合同法律关系客体的物，都是受国家法律和政策严格限制的。
行为是指经济合同法律关系主体为了实现一定的经济目的而进行的活动。行为可以分为两种，即完成工作的行为和提供劳务的行为。完成工作的行为是指经济合同法律关系主体一方，使用自己的资金和技术设备，为另一方主体完成一定的工作任务，同时创造出某种物质成果的活动，如勘察设计、基本建设、加工承揽等。完成工作行为的特点表现为一方主体所完成的工作是一种劳动后的任务、指标或者成果。提供劳务的行为是指经济合同法律关系主体一方利用自己的设备，为另一方主体所提供的某种劳务活动，如货物运输、仓储保管等。提供劳务行为的特点表现为一方主体为另一方主体提供某种劳务活动，它不表现为某种物质结果。
非物质财富是指通过人的脑力劳动而创造出来的某种精神成果。非物质财富又被称为智力成果。通常表现为某种技术、科研试制成果、知识产权等。非物质财富是经济合同法律关系中的一种特殊客体，而不属于一般客体。
③经济合同法律关系内容
经济合同法律关系内容是指经济合同法律关系主体享有的经济权利和应承担的经济义务。经济合同法律关系主体的权利和义务都是依照我国《经济合同法》的有关规定来确定的。在法律规定的范围内，经济合同法律关系主体有权根据法律以及批准的经营范围从事某项经济活动；也有权要求其他经济合同法律关系主体做出一定行为或者不做出一定行为；而当自己的经济权益受到他人侵害时，还有权请求国家有关机关依法保护自己的合法权益。经济合同法律关系主体不仅享有经济权利，而且还必须承担经济义务，必须根据法律规定或者双方约定来履行应尽的经济义务，否则，就应向对方承担违约责任。综上所述，经济合同法律关系主体之间的权利和义务是对等的，同时也是受国家法律保护的。
二、商务谈判合同的签约
（一）签约的注意事项
在洽谈生意或者签订合同内容时，只要把握好以下几个原则，洽商通常会进行得比较顺利。
1.当听不懂对方所说的话时，务必再问清楚，切不可在一知半解的情况下勉强回答，与其造成某种误解后再作补救，不如从一开始就小心应对。
2.要不厌其烦地一再确认求证，特别是在签署合同条款等重要事项时更是如此，谈判人员不妨建议说：“刚才讨论的事情，我们再来总结一下吧。”以便趁此机会再确认一次。
3.勇于表明自己的意见，当你不同意对方的意见时，就要明白地向其表示“我不能同意”。
4.说话要单刀直入、简单明了，如果解释太多、拖泥带水，只会使对方感到厌烦。
5.当你自己无法决定时就说“请等明天给您答复”或说“容我和某某商量一下”，以赢得作进一步研究的时间，避免给对方不确实的答复，造成日后的纠纷。
6.事先要有充分的准备，各种资料要预先分发给各个相关的人，还要注意多利用图表作解说，因为很多时候，谈判各方语言不同会带来沟通不便，图表能让人一目了然。
（二）签约的实施方案
签约的实施方案应包括以下5项内容。
1.活动目的。
2.活动主题。
3.签约方案。
4.会议议程。
5.注意事项。
（三）合同的审核与签字
1.签字前的审核
（1）核对合同文本
在有两种文字的情况下，要核对合同文本的一致性；在有一种文字情况下，也应注意核对谈判协议条件与文本的一致性。
（2）核对批件
核对各种批件，主要是项目批件（许可证、设备分交文件、订货卡、用汇证明等）是否完备，以及合同内容与批件内容是否相符。对在核对中发现的问题要及时相互通告，谈判人员的态度要好，应通过再谈判达到谅解一致，必要时，还要调整签约时间。
2.签字人的确认
商务合同的签字是出于对合同履行的保证，通常情况下由企业法人代表签字。关于签字人的选择，可以参照以下几种情况予以考虑。
（1）普通货物，成交额在百万美元以下的合同由业务员或者部门经理签字。
（2）普通货物，成交额在百万美元以上的合同由部门经理签字。
（3）普通货物，成交额在500万美元以上的合同由公司领导签字。
（4）成交额巨大，在千万美元以上的合同，或者合同内容为高新技术的，由公司领导签字。同时，与合同相关的协议可以由政府代表、企业代表共同签字。
如果签字人就是公司、企业的最高领导，则不需要出具“授权书”，但需要以某种方式证明其身份；如果签字人不是企业、公司的最高领导，则必须出具所属企业或公司最高领导人签发的授权书。
（四）商务谈判文书签署仪式程序
商务谈判文书签署仪式是合同缔结的高潮，尽管所需的时间不长，但应该程序规范、场面庄重并且气氛热烈。
签字仪式的正式程序如下。
1.签字仪式正式开始
有关各方人员进入签字厅，双方参加谈判的全体人员都要一同出席，共同进入会场，相互致敬、握手，然后一起在既定的位置上就座。
2.签字人正式签署合同文本
当签字人入座时，其他人员分主方、客方，按照身份顺序排列在各方的签字人员座位之后，一般的做法是首先签署己方保存的合同文本，此时，助签人员协助签字人员打开文本，并用手指明签字位置，而后由助签人员相互传递文本，再继续签署他方保存的合同文本。
每位签字人员在由己方保留的合同文本上签字时，按照惯例应当名列首位，因此每位签字人都应当首先签署己方保存的合同文本，然后再交由他方签字人签字。这一做法在礼仪上称为“轮换制”。“轮换制”的含义是使在位次排列上，可以使有关各方均有机会居于首位一次，从而显示出机会均等、各方平等。
3.签字人正式交换已经由有关各方正式签署的合同文本
双方签字人在交换文本时，应热烈握手、互致祝贺，而后相互交换各自刚才使用过的签字笔，以作纪念。全场人员同时鼓掌，表示祝贺。
4.共饮香槟酒，互相道贺
在交换已经签字的合同文本之后，有时还要开启香槟酒共同举杯庆贺。有关人员，特别是签字人员当场干上一杯香槟酒，这是当今国际上通行的用以增添喜庆色彩的做法。
在签订多边公约时，一般仅设一个座位，通常由公约保存国的代表先签字，然后由各国代表依照一定的次序轮流在公约上签字。
在通常情况下，商务合同在正式签署后应当提交有关方面进行公证，此后才得以正式生效。
值得注意的是，作为整个谈判的收尾，签字仪式尽管可以制造声势，增添影响，但是并不一定非搞不可。然而签字的过程却必须郑重对待，不可草草收场。
（五）合同签约要点与技巧
在合同条款中用词造句务必要明确，专业、法律方面的术语以及表达方式应该力求标准、规范。如果没有统一而标准的表达方法，则应该通过反复商洽，使得双方都共同理解后，再采用双方一致同意的文字予以描述。如果合同中用词含混不清或者模棱两可，甚至存在各种漏洞，就会造成不必要的损失。
例如，香港有一个商人购买了一栋旧房子，他准备拆除后改建成新的大楼。整个合同谈判进行得很顺利，买卖双方都签了字。但是，因为一时疏忽，合同中没有明确规定卖主搬出旧房子的最后期限，结果买主花了一大笔钱做建楼的准备，却因为卖主迟迟不肯搬出旧房子而不能动工。于是，心有不甘的买主向法院起诉，接下来，旷日持久的诉讼并没有让买主看到对自己有利的结果，再加上债主又连连逼债，买主损失惨重，最终走投无路的买主选择了跳楼自杀。
人们常说，合同条文的谈判都是在打“笔墨官司”，此话很有道理，只是这种谈判不仅限于笔墨上，在笔墨的后面还反映着双方的经济利益。正因为如此，许多商人不惜花重金聘请律师出面代打“笔墨官司”。归纳起来，商务合同条款的谈判应该注意以下4个方面的问题。
1.字斟句酌
（1）合同条款用词一致
无论合同条款的多与少，技术附件的繁与简，对同一事件、同一术语都要体现出一致性。有的外商也许出于习惯，或者出于语言表达方式的需要，经常在合同中对同一事物用不同的词语来描述。这样，尽管谈判双方通过一番讨论后，双方都能够理解，但是一旦在履行时换人执行，就会因为理解不同而出现争执。实际上，这些都是可以避免的，只要用词一致就可以了。
（2）撰写的句子要明畅、准确
有的外国律师喜欢用法律式的句式，也就是需要一连串的先决条件才能得出一个可能的结果。这可以说是一个好的习惯，值得我们借鉴。但是由于各国语言方面的不同，重叠的定语、从句常常使得合同的译文难以一一对应于原句，这种理解和文法上的差异，通常会给日后的合同履行带来纠纷，而且可能在仲裁时使一方有空子可钻。因此，应该坚持以我方为主起草英文的合同文件，这样就可以保持主动权。如果对方坚持由他们来起草文书，那么谈判人员应该在外国律师的“文字进攻”前坚持要求对方做到“句子简明，简化复杂句”，凡是不理解的字句，都要一一查对。如果一时无法准确转译时，则应当主动要求换字句，绝对不能为了顾及面子迁就。有的谈判人员太顾及自己的面子，怕对方认为自己的外语水平差而不懂装懂，采用那些外行或者不确切的字句，这样做只会影响合同条款的公正与公平，到头来终将自食苦果。
（3）前后呼应
能否做到前后呼应，是谈判和撰写合同条款的一项基本功。所谓前后呼应，就是指条款的行文与相关的条款、合同附件中所列的条件、价格谈判的条件等相呼应。这种呼应通常应当体现为一致性、互补性和协调性。
（4）术语清晰，用词准确
当合同涉及术语较多时，应该注意由双方共同确认其含义，使每个词都能够准确地表达双方的意愿。例如，“验收与检验”、“合同目标与考核目标”，每组词中两个词的词义既有相似之处又有阶段性的差别，如果不明确其含义就很容易发生纠纷。对此，可以采用术语解释的形式，将所有的重要经济技术术语和双方的习惯用语予以明确的定义。
2.贯通全文
由于商务谈判通常是商务与技术分别由两个谈判小组负责谈判的，合同文本绝非一个人撰写，再加上合同条款又十分繁杂，无论在体例上、内容上还是行文风格上都难以达到完全一致，所以在结束全部谈判之后、正式定稿之前，还应该有一项工作程序，即全部文字的审核与检查工作，就是把合同条文、技术附件从头到尾“通读一遍”。这项检查工作应当从体例、用词用句的规范性、条件的一致性、内容的完整性等角度来审核。在合同文本草稿中，经常发现合同条文与附件的编排、章节、排序用号不一致等情况，使文件显得零乱、内部条理不清；有的表述含混不清；还有的合同条款欠缺。这种种问题，需要在合同条款的谈判之后，通过对合同全文进行审核与检查来解决。如果由水平较高、全面了解项目的人来承担这项工作，效果会更佳。
3.随写随定
在谈判合同条款时，有的人喜欢口头来口头去，有时看似已经达成了协议，次日双方拿出各自拟好的合同条款再谈判时，却发现对方又改变了主意，而且都认为对方出尔反尔，没有诚意。实际上，这个问题主要出在条文草拟的程序与方式上，因为口头上的东西，每个人在听的时候有一个“理解”的问题，当回去后拟成文字时又有一个“表达”的问题。在倾听时，即使意思没有被曲解，在形成文字后也难免有误解。所以谈判合同条款应该力争做到内容、用字、表达方式的“三统一”，这就需要采用文字表达的谈判方式。在讨论时最好以文字为依据，在反驳时也用文字来修改，随时讨论、随时写出、随时定稿、一气呵成，就能避免很多表达和理解上的分歧。有的外国商人喜欢在表示同意后，由他回去起草文本，或者在讨论时写成草稿，由他回去打字清稿。对此，我们的谈判人员一定要提高警惕，应该争取由我方来起草和清稿。如果对方执意要求由他起草和清稿，那么我方必须注意严格复核，一页也不能遗漏，因为有的项目问题往往就出在未检查的那页上。例如，我国一家外贸公司在与某国商人谈判时，发现包括法语在内，用3种语言写成合同文本的交货数量与交货进度不一致。我们的谈判代表在对正文进行核对后，修正了其中不确切的部分，本以为就没有问题了，但是，还是漏核了一页附件。结果纰漏恰恰就出在这页附件上，双方闹得非常不愉快。对此，商务谈判人员应当引以为戒。
4.公平实用
所谓公平，是指所获得的利益与所承担的义务要均衡。正像很多谈判行家所讲的，“真正好的合同是均衡的合同，是双方满意的合同”。要做到公正，就必须用合同条款中的文字和条件来体现。文字与条件相比，条件是关键，而文字是方法。人们在合同条文中常常利用“互相”的字眼，或者采用“对称”的写法。比如，“互相保守对方的秘密、互相享受对方改进后的技术”。再比如，“买方将负责……卖方将负责……”。这种文字表达手法在合同中普遍被应用，但是体现公正性的关键还在于实质性的条件是否平衡。有的段章可以做到形式上的平衡，而有的段章却不能。例如，买方有支付的义务，因此关于支付的条款主要是限制买方，对卖方只是程序性的限制。对于卖方来说，虽然有一定的负担，但这对任何诚实的卖主，都是不成问题的，这一点就不能在形式上平衡。而反过来，“保证条款”也只能是卖方的表态，虽然在合同中可以根据某些前提条件来要求买方，但这毕竟不是实质性的限制。在商务谈判中，有些律师通常喜欢玩弄字面上的平衡，实际上并无实质内容。总的来说，公正的合同条文是卖方能及时、安全地收款，买方能按时、按质、按量地收货的法律保证，也就是说，只有当双方都感到安全时，才有公正可言。可是，有时在合同中一方故意设置陷阱，而另一方的谈判人员却浑然不觉，那么，作为公正的合同，就应当列出补救的条文，让第三者检验合同文本，从而保证合同的有效性。
所谓实用，简单地说就是条件实惠，“文字实用”，便于执行。有的合同，尽管条文写得很复杂，但是大多数是花架子，很不实用。比如，在合同条款上写上“可提供一切先进技术”、“可靠性达××指标”等条件，而实际上，“××指标”如何测试，在生产上是很难做到的，而且如果真的要去测试，就需要大量的时间、资金以及一套十分昂贵的设备。这种就属于经验性的数据，指标过高或无法立刻验证，写得再多也没有用。再比如，有的合同条文写了“可以进一步提供卖方的新技术，但费用需另议”，听起来似乎很大方，其实也是花架子。实际上，合同条文所列条件实惠，文字实用不晦涩，在以后的执行过程中才会方便实用。
三、商务谈判的后期管理
（一）商务谈判的回顾
商务谈判结束后，无论成功或失败、终止或破裂，谈判人员都要对过去的谈判工作进行全面、系统的回顾与总结，以吸取经验和教训，不断提高谈判水平。
1.谈判过程的回顾
对谈判过程的回顾，就是对己方谈判的组织准备工作、谈判方针的制定、谈判方案的拟制、策略以及战术应用等进行再度评价，即事后检验，找出成功经验、分析失败原因、明确哪些有待于今后改进等。同时，每个谈判人员还要从个人的角度，对自己在谈判中的工作进行反思，总结谈判过程中的经验和教训，以培养和提高自身的谈判能力。
2.对已完成的商务合同进行复查
虽然合同已经签字生效，而且在一般情况下已无更改的可能，但是如果能对合同进行复查，尽早发现其中的不足和隐患，就可以提前主动地采取对策或补救措施，从而避免在事情突然发生时陷于被动局面。
（二）关系维系
合同签字并不意味着交易双方关系的结束，相反，这应该是双方的关系进入一个新阶段的标志。从短期来看，合同把双方紧紧地联系在一起；从长远来看，交易为双方今后的继续合作奠定了基础。因此，为了确保合同能够得到认真彻底的履行，以及保持和扩大双方今后的业务往来，还应该安排专人负责与对方进行经常性的联系，谈判者个人也应当和对方谈判人员保持经常性的私人交往，使双方的关系长期保持良好的状态。
（三）资料整理与归档
1.谈判资料的整理
谈判资料的整理，具体包括应该收回的谈判文件应及时收回；根据谈判的原始档案或者已经签订的协议撰写和分发谈判纪要；谈判材料、原始资料及协议、合同的立卷归档等。
2.谈判资料的保存与保密
对谈判资料，应该制作成客户档案妥善保存。这样，以后再与对方进行交易时，这些材料就可以成为非常有用的参考资料。
在妥善保存谈判资料的同时，还应当注意保密。如果有关谈判的资料，尤其是其中关于己方的谈判方针、策略以及技巧方面的资料被对方所了解，那么不仅会使对方在今后的交易中更了解己方，更容易把握己方的策略与行动，而且还有可能直接损害目前合同的履行和双方的关系。因此，对于谈判资料档案，无关人员未经许可，一律不得调阅。
