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第6章 按捺住激动的心情,静观其变

商场竞争中,许多人做事情的方式往往是针锋相对,趁热打铁,力争在气势上压倒对手,置对方于死地。可惜这样往往自己会漏洞百出,让对方找到可乘之机。其实,真正聪明的做法就是按捺住激动的心情,静观其变,找到对方的突破口。

大家都明白“商场如战场”的道理。由于商场上充满你死我活的竞争,所以许多人做事情的方式往往是针锋相对,趁热打铁,力争在气势上压倒对手,置对方于死地。可惜这个时候往往自己会漏洞百出,让对方可以找到可乘之机。其实,真正聪明的做法就是按捺住激动的心情,静观其变,找到对方的突破口。美国的钢铁大王卡耐基,曾经运用这样的策略,打败了不可一世的金融巨子——摩根。

当古巴还是西班牙领地的时候,美国总统麦金利趁古巴发生动乱之际,找了一个借口,发动了美西战争。而与此同时,在战争之外,老摩根与素有钢铁大王之称的卡耐基展开了一场龙争虎斗。看起来摩根是美国可以呼风唤雨的人物,卡耐基根本就不是对手。

这两个人本来是风马牛不相及的,这场“战争”是怎么引起的呢?由于美西战争的需要,匹兹堡的钢铁需求量大增,当美西战争以美国的胜利而告终时,美国在国际上的影响力大大提高。正是在这样的背景下,摩根向卡耐基发动了钢铁大战。由于摩根看到了钢铁工业前途无量,所以,他很早就把目光盯在了钢铁生意上,并采取了积极的措施。他把安插高级管理人员作为融资条件,逐渐地控制了伊利钢铁公司。虽然如此,这两家钢铁公司与卡耐基的钢铁公司相比,还只能够算做小鱼,摩根的野心肯定不只是这些而已。

因为美西之战导致钢铁成为了紧缺货物,其价格猛烈上涨,摩根对手中的那两家公司还不满意,于是决定向卡耐基发动进攻。为了壮大自己的事业,摩根首先合并了美国中西部一系列中小型钢铁公司,成立了联邦钢铁公司,同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。一切准备就绪后,摩根开始向卡耐基采取行动了,他率先控制联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路,同时取消了向卡耐基订货。根据摩根的预测,卡耐基会立刻做出反应。但事情恰与摩根预料的相反,卡耐基出奇地平静,好像什么事情也没有发生一样。这让老摩根感觉到始料未及,他不知道这个年轻人葫芦里到底卖的是什么药。

摩根不明白,为什么卡耐基在受到如此围剿的时候还能够无动于衷?其实卡耐基比任何人更明白一点:冷静就是最好的对策。更何况自己面临的对手是能够在美国呼风唤雨的金融巨头,如果此时匆忙采取行动,那最终倒霉的肯定是自己。所以,他准备静观其变,看看后面的发展趋势再做打算。

摩根很快意识到自己在这件事上栽了跟头,卡耐基以静制动的策略弄得他很难堪。这就等于向人宣战,人家却在一边自顾自的,根本就不搭理你。于是,他马上采取第二个步骤,他放出风去:美国钢铁业必须合并,现在是否合并贝斯拉赫姆公司,还在考虑之中。但有一点是毋庸置疑的,那就是合并卡耐基公司只是时间问题了,摩根向卡耐基发出了如此的挑衅。同时,他威胁卡耐基,扬言要与贝斯拉赫姆联手对付卡耐基。摩根这个时候是志在必得。

此时不出手欲待何时?卡耐基看见这个时候摩根已经是箭在弦上,于是不再无动于衷了。他想到,如果摩根真的与贝斯拉赫姆联手,他的处境就有危险了。在综合分析局势利弊之后,卡耐基终于做出了决定:与摩根公司合并,但是条件是十分苛刻的——合并后新公司对卡耐基钢铁资产的时价额以1美元比1.5美元来计算,这样算起来,卡耐基就将大大地捞了一笔。

但是,就是这样的条件摩根居然都接受了。因为有一点是明确的,那就是摩根合并卡耐基公司的目的是为了赢得高额的利润,也许正是基于利益的考虑,摩根才同意了谈判的协议。卡耐基看准了摩根急于求成的心理,同时也看到了摩根的弱点。于是顺应他的要求,合并可以,但条件是苛刻的。这样,按照协议,卡耐基的资产一下子从当时的2亿多美元上升至4亿多美元。卡耐基的行为看似非常软弱:当摩根采取第一步行动时,卡耐基无动于衷;当摩根采取第二步行动时,卡耐基未做任何抵抗就投降了。从事情的整个发展过程来看,摩根始终处于攻势,卡耐基处于守势,并且还退了一步;但从结果来看,摩根虽然没有吃眼前亏,争得了面子,但事实上,是卡耐基实实在在地前进了一大步。这场角逐中到底谁优谁劣,此时已经泾渭分明了。

事实上,如果一开始卡耐基对于老摩根的攻击急于应对的话就中了计了。老摩根会一点一点地逼迫,让他自动缴械投降,而且还会趁机提出对自己有利的条件。而卡耐基却按兵不动,不动声色地看着老摩根在那“折腾”。结果,等到老摩根筋疲力尽、另辟蹊径的时候——在这个有利的时机提出自己的条件,还愁老摩根不乖乖地就范吗?

很多时候,我们都不需要和人斗一时之长短。对于他人咄咄逼人的气势,干脆先静观其变,找到合适的时机再出手,会收到意想不到的效果。这样的以退为进更易获取对方的信任。很多时候过分强调自己的目的、过分坚持自己的想法并不一定能取得预想的效果,相反,如果在身陷危难时刻恰当地采取一种明智的策略,把握好分寸,也许胜利就会属于你。沟通不是为了说服别人,而是要了解对方达到自己的目的,何必要逞一时之能呢?

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