乔·吉拉德感悟：
每一个在销售环节中出现的线索，最终都有可能会促使一笔生意成交。
作为推销员，在销售过程中多留心，善于抓住所有细小的生意线索，是取得良好销售业绩的一个有效途径。
乔·吉拉德在刚开始推销汽车的时候，也不知道该怎样收集信息来发掘更多的客户。有人向他建议说，可以请亲戚、朋友购买，再找自己最要好的朋友帮忙，但是乔·吉拉德并没有具有购买汽车能力的亲戚朋友。在推销过程中摸索了一段时间后，乔·吉拉德发现在电话簿上随意查找顾客是个不错的方法。
有一次，乔·吉拉德在电话本上随便找了个号码，接电话的是一位女士。
“请问您是可里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？”
“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”
……
实际上，乔·吉拉德在拨通电话之前并不知道顾客是否有购买意向，他只不过是通过这种方式寻找顾客。而这位他所拨通电话的女性顾客，之前她的丈夫已经为买车奔波数日，因为和妻子没有达成一致的意见而还没有做出最后的决定，那么当这位妻子接到乔·吉拉德的电话后，便把这件事情告诉了自己的丈夫。随后，乔·吉拉德和她的丈夫通了电话，后来又约定了见面的时间，最后经过乔·吉拉德的努力最终成交了这笔生意。
虽然通过这种方式，并不一定能够帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。这实际上说明了，要想做成生意，就要注意抓住每一个细小的生意线索，哪怕只是一本人人拥有的电话簿上的不起眼的顾客。需要强调的是，在使用这种方式时推销员也要注意一些细节问题，以提升自己的工作效率。
乔·吉拉德在他的演讲中，就讲述了一个推销员通过在寻找客户过程中注重细节而提升了工作效率的例子：
一个小伙子在人寿保险公司接受完培训后外出开展业务。每个人在受训时都被告之，开展生意的方法之一是查本市的工商领袖名录。于是这个小伙子找来名录，可当他坐下来翻开名录的第一页时就停下来了，他突然想到培训班上另外的20名同学肯定也在做同样的事，大家都把工商领袖名录翻到第一页，这意味着大家都去找同样的潜在顾客，并向其销售同样的寿险。“我为什么也做这种事？”他自问，“我该如何做才能使业绩超过其他同学呢？”他突然有了一个简单、显而易见的主意，那是大家都没想到的，他不从字母A开始找，而是把名录翻到中间的N。因此，接到他电话的潜在顾客之前几乎从没接到过寿险销售电话。于是，他与许多潜在顾客有了约会，并从一开始就卖掉了大批保单。后来，这个人成为了一名很富有的保险代理人，当记者询问他成功的原因时，他指出注重方法使用网上的细节，“不断地想出更好的业务操作办法来取得更多的销售线索”是他成功的主要原因。
此外，乔·吉拉德认为，身为推销员，一定要注意关照到你的小客户们，并且确定他们受到的服务品质，与你给予大客户的服务品质一样好。这是因为，在推销对象当中，虽然小客户的实力一般，只是很小的销售线索，但小客户也有着很大的潜力，他们深具成为大客户的潜质，小客户出会将你及你的产品推荐给大的潜在顾客，这名潜在顾客很可能在以后成为你真正的大客户，这也是推销员应当重视的细节问题。
因此，抓住机会。创造机会将小客户培养成你的大客户，促进销量的进一步提升，这对于每一个推销员来说都是必须学会的技能，以下方法可以作为参考：
1.良好沟通
与大客户沟通的技巧不同，在对小客户的沟通上更注重私人情感交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建立。另外，注意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。
2.培训客户
培训是管理小客户的一大法宝。推销员可以带着建议去见客户。每天做客户拜访前，为每个客户准备一个建议，如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品。还可以为每个客户建立一个详尽的档案，记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则，并且每次只能给客户提一条建议（多了客户接受不了），必须根据客户的理解方式与接受能力，用客户喜欢的方式表达。如长期坚持下来，推销员就成了为客户的参谋，客户有什么事都会喜欢找你来商量，自然对公司的业务非常支持。
3.利润合理
利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，产品的品牌并不是销售的决定性因素。你的产品要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使你的产品的营销思路得以执行，最终为自己的公司创造价值。
保证客户的利润略高于竞争对手所能提供的平均水平，并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把公司的产品作为主推品牌，个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。
当然，虽然并不是有了办法，事情就会变得简单。但作为推销员，只要用心寻找，就会比其他推销员找到更多新奇的办法，发现更多的线索，从而创造出更多的销售机会，赢得更大的利润空间。
乔·吉拉德成功启示：
作为推销员，认真抓住推销中的细节，也许会让你在销售中旗开得胜，有一个好的发展势头；抓住小客户，创造机会使之成为大客户，会为你提升业绩起到推动作用。有创意的推销，往往也会带来意想不到的效果。总之，对于每一个细小的生意线索，都不容忽视。
