乔·吉拉德感悟：
在销售过程中，赚取更多的佣金并不是什么不体面的事。对于推销员来说，争取大额的订单对于工作业绩的提升是非常重要的。
虽然“一粒种子可以长成参天大树”，推销必须从最小额订单做起。然而，仅仅获得一份象征性的小额订单，对于推销员来说并不总是一件好事。有时候，交易太小意味着顾客并不看重你的产品和公司，他们会认为你没有能力得到更大数目的订单，除非你能增加交易量证明给他们看。
推销员在销售中争取大额订单，实际上是在扩大顾客的需求，为自己赢得更多的销售市场，而千万不要认为如果要求顾客多购买一些就会得罪顾客，实际上顾客有时对于小笔交易并不看重。
乔·吉拉德在他的汽车生意中，当顾客同意以最低价购买某种型号的车之后，他总会努力提出一些别的选择，以期增加他的微薄佣金。大多数时候，他都能把一辆装备简单、甚至欠缺的车转化为一笔大额交易。尽管并不是每个人都想买装备更齐全的车，但他从未因此失去过一位顾客。
将小额生意转化成大额交易需要一定的技巧，乔·吉拉德通过自己购买产品所获得的启示，建议推销员可以从商品的配套产品入手扩大顾客的需求，以获得更多的销售机会。
有一次，乔·吉拉德在商场选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，营业员热情地问他：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧。”乔·吉拉德回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说完营业员就抽出了两条标价为25美元的领带。
“是的，我懂得你的意思，它们确实很漂亮。”乔·吉拉德点着头说，并且把领带收了起来。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买一些白色衬衣，可我刚才在那儿却没有找到。”乔·吉拉德指着另一个柜台说。
“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”还没有等乔·吉拉德反应过夹，营业员已经拿出了四件白色衬衣，单价为50美元。“吉拉德先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买三件。”
最后，那位营业员把20美元的生意变成了190美元的交易，那是乔·吉拉德最初购买意向所需花费金额的9.5倍！乔·吉拉德在营业员向他进行扩大交易的过程中，始终没有提出过异议，而是心满意足地离开了商场，这就是通过从配套产品入手扩大顾客需求的巧妙之处。
还有一个在推销界十分盛行的小故事，同样也说明了这一技巧的巨大效应：
有一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的推销员。老板问他：“你以前做过推销员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
·一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖？”
“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”
·“300，000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆，半晌才回过神来后问道。
·“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
虽然这个故事有一些夸张的成分，但却实实在在的反映了推销员的思维敏捷和智慧，也验证了推销员从客户所需产品的配套产品入手去进行推销的可行性。因此，作为推销员，在销售过程中要善用这一技巧，扩大客户的需求，从而使小额订单变成大额订单，增加自己的收入，获得更多的销售机会。
乔·吉拉德成功启示：
使小额订单变成大额订单，是每一个推销员都希望实现的，从所推销产品的配套产品入手是一种相当有效的途径。
