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第53章 充分阐述产品能给客户创造的利益

乔·吉拉德感悟:

推销产品,尽可能让产品本身说话,能够让客户看到产品的优点和长处,这样才会引起客户的注意和兴趣,进而采取购买行动。

减少顾客提出异议的方法之一,就是做一次详尽的产品介绍。介绍得越完整,顾客对产品就会了解得越清楚。有很多推销员在销售过程中只为顾客做简要粗略的介绍,以便能快些成交赶赴下一个预约或者是不希望工作过度而疲惫不堪。但是,无论出于什么样的理由,无论在什么时候做的推销,这种情况下,顾客往往提出了更多的异议,结果,推销员不得不花费更多的时间去解释和说服他们。因此,作为推销员要正确对待介绍产品这一必要工作。

对于推销员来说,介绍产品并不是复述说明书,客户想要听到的是你所要告诉他的说明书上没有的东西,是他希望听到的更有价值的东西。如果你只是按照说明书上的内容复述下来,想必客户是不会掏出钱付给你的。

乔·吉拉德指出,你必须针对你的不同客户,向他塑造你的产品的优点,让他知道你的产品能为他带来哪些好处。以下的方式是你可以采取的为客户分析产品的进程,当然这个工作要在你分析之前全部想好,这样才可以在为客户讲解的时候流畅自然的表达:

1.说明你的产品能够帮助客户赚钱

如果你的产品能够帮助客户赚钱,客户从你的产品中也确实能认识到这一点,他便会有强烈的购买欲望。这时你也会发现产品的价格真的不是问题。

2.说明你的产品能够帮助客户省钱

如果你的产品不能帮客户赚钱,那可以从帮助客户省钱这一方面去分析。仔细琢磨一下,看看你的产品有哪些省钱的功能。这是推销员常用的一种引起客户对产品感兴趣的方法,这种方法在说明书上当然找不到,所以你就必须扮演好引导这一角色。

3.说明你的产品能够帮助客户省时间

对于客户来说,也许时间就是金钱,效率就是生命,所以这个观念你可以反复地向你的客户说明,也许你的一番话马上正中客户的下怀,最终促成生意的成交也就变得简单了许多。

4.说明你的产品能够为客户带来安全感

同类近似功能的产品有很多,如果你的产品没有什么突出的性能,那就想一想你的产品能否为客户带去安全感,带去内心的宁静。如果客户可以在对你产品的使用中得到安全的保障,相信即使你的产品比同类产品贵上一点点,客户最终同样会欣然接受。

例如有一次,一对夫妇带着一个小孩去车行看车,推销员小王热情地接待了他们。小王并不多言,只是请这对夫妇自己慢慢看。最后,这对夫妇选中了某型号的车,但他们嫌这辆车比其他品质相近的车贵了20元。这时,小王做了这样的介绍:“你们的这种感觉我同样有,但以后你们会发现,这20元是花得最值得的部分。因为,这辆车有一个非常好的名字,叫做‘你放心吧’;它还有一个非常好的刹车器,这个刹车器经久耐用,方便简单,更重要的是安全可靠。”“太太,你的小孩骑自行车,你最担心的是什么?”“当然是安全,对不对,多花20元买一个安全,你难道不觉得太值得了吗?而且,一辆车,你的小孩至少会使用五年吧?五年只多了20元,每天多了不到几厘钱。还有什么好顾虑的呢?”这对夫妇觉得小王的话很有道理,便买下了那辆车。

在这个成功销售的案例中,小王的产品介绍策略是,抓住焦点将孩子的安全作为突破点,只强调刹车器,并形象地把自行车称作“你放心吧”。作为推销员,在介绍产品的过程中,你要仔细地观察,判断客户对哪些事项最感兴趣,这可能就是他们的购买利益点。然后将你80%以上的精力,放在强调这些客户最感兴趣的购买利益点上。之后,你就可以直接地与客户成交。

5.说明你的产品能够提高客户的身份和地位

绝大部分的客户在购买一种产品时,都有这样的意识:希望这种产品能够显示出自己的身份和地位来。现在许多的产品广告也都十分侧重于这一点,所以推销员在讲解产品时不妨多给客户一些这方面的引导,尤其是在推销那些价位和品位比较高的、精美的产品时。

6.说明你的产品老客户评价非常好

当客户知道第三个人尤其是老客户对你的产品有很高的满意度,通常更容易打动客户的心。客户起初对产品都不十分了解,所以肯定特别希望一个了解的人给他一些中肯的建议,所以你的老客户对产品的好评将是你的致胜法宝。因此,你一定要让他真切地感到,此前的其他用户对你的产品是如何的满意。

对于推销员来说,妥善准备产品介绍和解说方式,是非常重要的。一个经过规划和设计的产品介绍,比一个没有经过规划的产品介绍的说服力要高20倍以上。另外,在介绍产品之前,推销员还要注意事先调查你所推销的对象是谁,他的社会角色是什么;调查清楚客户的问题是什么,只有了解了客户的问题,你的介绍才有针对性;调查客户的价值观是什么,什么对于他是最重要的,以避免与客户的价值观发生冲突;介绍不要太详细,要给客户留有悬念。

乔·吉拉德成功启示:

每一名推销员都要学会运用这个公式:功能+演示+买主利益=推销成功。就是说,推销工作要分为三个步骤:一是列出产品的功能和优点;二是向客户演示该产品的功能和优点;三是说明此功能和优点能为客户带来什么利益。在销售过程中,推销员如果能够融会贯通此公式,便会取得推销的成功。

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