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第30章 谈论客户感兴趣的话题

乔·吉拉德感悟:

和他人交谈时,投其所好,寻找对方感兴趣的话题是非常必要的,也只有如此,才会让他人愿意与你交谈下去。对于推销员来说,在与客户进行面谈时也是如此。

在推销过程中,谈论客户感兴趣的话题,是顺利接近客户,与客户进行沟通的最有效手段。因此,作为推销员,要善于引导客户说出他们自己喜欢谈论的话题,也要事先了解一下客户对哪些话题感兴趣,如果你所要沟通的对象是单个人,那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料,比如对方是一位已有孩子的母亲,你不妨跟她谈谈她的孩子,这会使她产生一种亲切的感受,即使你的话不多,你的谈话也将被认为是成功的;如果是公司的话,其经营状况、往来客户、其他的特色等,你都要充分了解。若能多留心的话,应该可以收集到很多信息,将这些信息记录下来,活用到你与客户的实际谈话之中,这样便可以成功地接近对方。

生活中,每个人的兴趣都是不一样的,如果你想同他客户愉快地相处就不能只顾自己的喜好,想说什么就说什么。一旦你的话题与客户的思想产生冲突,就会成为双方加强沟通、了解的障碍。很多推销员在拜访时,往往与客户说不上几句话就被拒绝了,就是因为他们只注意谈他们自己觉得有兴趣的话题,而忽略了客户的感受。

此外,还有很多推销员认为,进行推销时,必须向客户解释有关产品的一切细节。实际上,很多客户对这些东西并不感兴趣,自然对这些琐碎的介绍感到厌烦,以致推销员很可能失去即将成交的生意。

意 乔·吉拉德指出,推销员在与客户沟通的过程中,不必去展示你所了解的所有产品知识;同样,在做出购买决定前,推销员也没有必要让顾客成为相关的专家。想让客户购买你的产品,并不是你说得多就会让客户觉得你的知识广博从而喜欢你,客户很可能被你的长篇大论弄得哈欠连天,而你只能两手空空,无功而返。因此,推销员必须因人而异地对自己的客户做出正确地估计,正确地判断和把握到底该对顾客提供多少产品信息,然后做一些他们感兴趣的介绍。

“把话题拉得越近越好”,这是接近客户,促成最终推销成功的一大秘诀。因此,推销员一定要善于找到与客户之间的共通话题,从而使自己的销售工作顺利进行下去。

乔·吉拉德成功启示:

推销员要在拜访前搜集有关客户的信息资料,以备能够在谈话过程中找到与客户共通的话题,谈论客户感兴趣的事情,从而使自己被客户所接受,促成谈判的顺利开展。

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