洛莉塔
20世纪90年代初，我们与政府部门签订了为其提供计算机软件的合同。作为一家小型、由妇女掌控的企业，像我们这样的企业很少能得到这类合同。因为 Wordperfect 是当时政府机构选择使用的文字处理软件，微软与我们达成协议，要求我们以特惠价格向国防部各机构提供 Microsoft O f f ice。我们将直接从微软订购这一软件套餐，而不是通过我们通常的渠道。由于已到一个财年的末期，我们迅速地发出了订购邮件，而微软此时却更换了他们负责政府部门的销售代表。我们希望得到10万美元至20万美元的订单。在发出特惠订购报价不久的一个星期日，我来到办公室，发现微软给了我们100万美元的订购合同。
问题严重了。为什么？年末，我们还有另外超过200万美元的软件和硬件订单。根据新的会计制度，无论你是谁，无论你的客户是谁，无论你的信用状况如何，微软的授信限额只有5万美元。我们的信用额度根本不够用。政府部门是在到货后60－90天内付款，而微软要求30天，甚至更短的时间内付款。更糟的是，一旦你达到授信额度，微软就停止供货，直到你的赊账额降下来。就是时间问题。
我承受着巨大的压力。我们以能够提供优秀的客户服务，能够快速供货而骄傲。我们需要保有与政府的合同。我应该从哪里找到资金来兑现这些合同呢？我走出办公室，走进我的车里，打开天窗，开到很远的地方，放声大叫。
一旦释放了压力之后，我的头脑又开始工作了。首先，要将订单排出优先等级。谁的订单是最重要的？当然是政府部门的。我列了一张单子，将客户排了个次序。
其次，我可以从哪里得到解燃眉之急的短期现金？我们已达到授信额度的极限，增加这一额度的可能性微乎其微。再想想？能不能向家里人借一些呢。我向我的姐姐借了些钱……虽然不是太多，但还是有帮助的。
再次，我向排在最低优先等级的政府部门客户发了信：鉴于未预料到的大量订单，希望允许我们在30 －60 天内发货。这一发货速度比我们以往的一至两周长得多。有一些人抱怨，但不是很多。大多数客户接受了我们的请求，很高兴我让他们提前知道什么时候能够发货。
最后，我们守着电话，尽可能快地得到到货信息。政府部门的到货信息是没什么用的。当时，无论怎样，政府的付款时间都雷打不动，就是60 －90 天内。快速付款法还未出台。然而，所有其他客户在我们为其发货将近30 天，或者30天过一点时，都给我们打来电话，礼貌地询问我们希望何时得到支付。通过这些电话沟通，我们比往常更快地得到了现金支付。这些现金立即支付给了微软，以便从他们那里订购更多的产品，发送给我们的政府部门客户。
整个过程整整持续了4个月。当时，我简直就不想看邮件，不想再看到更多订单。太成功也会带来巨大压力，巨量的订单使我们找不到足够的现金来应付这些订单。
我花了不少时间在车里，打开天窗，大声喊叫。这种歇斯底里的做法还是有帮助的。诚实地对待客户，搜集到货信息，将订单排出优先等级，这些做法帮了大忙。
我的经验
“特惠”买卖太成功也许不完全是好事。
如果我自以为有足够的信贷额度，足够的现金，也许事实并非如此。
放声大叫可以暂时舒缓压力。我必须作出足以应对现金短缺的可行计划。
如何在你的企业中应用我的经验
要惯于用小样本测试你的广告效果。如果发现广告效果不佳，你就不要再将更多的钱浪费在不起作用的媒体上了。如果你发现广告很成功，你就可以按计划投放广告，以使你能够获得更多产品订单。但是，一定不要让你的客户失望，一定不要出现现金短缺。
尽你所能申请最高的信贷限额。大多数情况下，只要你没有超出信贷额度，你是不会被控告的。另外，当获得大订单，或者出现现金短缺时，你就要想尽各种办法去获得现金。
