埃里克
我正在经营着一家草坪维护企业，为了拓展业务范围，我想开展草坪养护业务。维护和养护有什么区别？简单地讲，草坪维护业务指的是修剪草坪这样的工作，而草坪养护则是给草坪施肥这样的工作。20 世纪90 年代末，由于草坪维护业务的边际收益下滑，而草坪养护的边际收益却非常高，我准备扩大我的业务范围。
我发现了一家草坪养护企业。企业主对这家企业厌倦了。他已将这家企业由小打小闹发展为拥有125个客户账号的公司。这家企业拥有响亮的品牌和著名的商标。我出了一个价，业主同意了。
我的想法是，“如果我能把这家公司的业务做上去，我最终可以把我的草坪维护业务卖掉。”我制定好了商业计划。我开始做市场，打广告来增加业务量。我增购了一些卡车和设备。我预计我们在两年之内就能做到2 000 个客户账号。我错了。
在第一个季度内，我们公司的客户账号已增加到了400－500个。我的计划正如期实施着。随后价格跌到了最低点。我们的工作濒临险境，人们不再想在草坪养护方面花钱了，除非他们不得不这么做。而人们还是需要草坪维护业务。人们连修剪草坪这样的服务都不太情愿要。更何况是给草坪施肥呢？情况就是这样。
这样的情况对我们造成了损害。较大的企业将他们的价格减半。我们还是打算将我们的客户账号发展为600个，但是边际收益下滑严重。我们之前在养护业务上有很高的边际收益，在维护业务上的边际收益很差，而情况在眨眼之间就改变了。
公司还是盈利的。但是这种盈利状况与我们野心勃勃的梦想相去甚远。我们还能复制之前的辉煌，由600 个客户账户发展到2 000个客户账号吗？不能。
现实是，我对这一事业不够热爱。我对它没有激情。我不会说，“不管利润如何，我就是喜欢让草坪变得绿油油的”。
我们无法再使业务继续成长，因为实际情况超乎我们的设想。我们在市场营销方面花了很多钱，但是并没有得到足够的回报。
我必须尽快作出决定。我能挽回局面吗？不能。大企业会吃掉我。尽管我自认为，我用的是最好的肥料，客户却并不在乎这一点。他们看不出差别。他们关心的是价格。
我必须转变思路。我作出了决定，我认为是时候让大企业吞掉我们了。我不想，也不能与他们抗衡。
大企业对什么感兴趣？我们与客户的合同。于是，我努力去获得与客户的合同。价格并不重要。我们又多了100个客户，然后我们把企业卖给了竞争对手。
我的经验
防患于未然。随机应变。由于我们善于洞察问题，作出反应，进行调整，我们大大减少了恐惧。
观察我的竞争对手。根据他们的所作所为作出反应。
如果我能在一、两年内盈利，我是幸运的。
如何在你的企业中应用我的经验
监控你的商业计划的实施情况，你能及早发现机会，也能在大的危机发生之前就预见到可能到来的威胁。当你预见到威胁时，必须采取行动。要密切关注你的客户。如果他们停止购买你所供应的商品或者服务，就要弄清楚为什么？看看你能不能为他们提供不同的商品与服务？如果回答是肯定的，那么你就发现了另外一个盈利渠道。如果回答是否定的，你就必须寻找新客户或者其他生存之道。
密切关注你的竞争对手。他们的定价策略是怎样的？你的定价策略能与他们相抗衡吗？如果不能，也就是说你能盈利的价位高于竞争对手的价位，那么你就必须将你的价位设定为你所能盈利的价位，但要为顾客在这一价位上提供更高的附加价值。
如果你没办法吸引更多客户，保住现有客户，或者“展开竞争”，你也许就应将你的企业卖给竞争对手。
