谈判到了接近尾声的时候，就可以好好的轻松一下吗？回答是否定的，其实要使谈判的结尾收得漂亮、收得巧妙，是一件很困难的事情。
1.要有备案
一次，有一位青年人在买房子时和售楼小姐杀价到了590万，他还想再杀下去时，对方的老板出来了。这时年轻人就开始嫌这嫌那了，嫌房子颜色不对、梁柱不对称等等。俗话说，会嫌货的才是会买货的。那老板也心知肚明，后来同意以580万的价格交涉，但有一个条件就是必须当场做决定。
年轻人说要回去考虑考虑，毕竟买房子花的不是小钱。但老板很坚决，如果他回去了，隔天再来，还想以580万的价格买下来，那是不可能的事情。
因为年轻人嫌这嫌那，而老板已经按照买方的要求减价了，如果还不买，出了这个门，就不是理想的买主了，老板要买方自己想清楚。
看起来，老板的要求似乎一点儿也不过分。于是，这位青年人迫于情势，当场决定买下来。
但事后他跟朋友聊起这件事情时，总是对那位老板很不满。朋友问他，你买这个房子后悔吗？他说，不后悔！朋友问，房子贵吗？他说，不贵，附近的房子都要价六、七百万呢，这房子质量好、价钱优。但因为始终有被老板强迫的感觉，虽然买了，但总觉得老板的方法欠妥，使年轻人的心情很不舒畅。
的确，如果要建立长远的关系，在谈判收尾时就要让对方觉得很开心，或让他觉得自己很聪明，这样才会有下一次的谈判。换一句话说，谈判结束时，谈判桌上只能有一个聪明人。
谈判还牵涉到一个底限的问题，收尾要看底限。谈判之前每个人心里都会有底限。在这个故事中，卖方由原来的590万降到580万，这是他的底限，他要争取比底限还要高的价格；而买方原来的底限是不超过600万，所以五百多万是比他的上限还要低的价码。
许多出色的谈判学者建议，走上谈判桌的时候不只要带着你的底限，而且要看有没有别的“选择”，因此要带的不是底限，而是备案。比如，附近的房子都是六百多万，于是你订了一个600万的底限。到底是怎么订的？可能是随便订的，也可能是手头现金有600万，但这个底限却是会变动的，如果遇到真正喜欢的房子，你的底限可能就不具备参考价值，因为你会想尽办法将它买下来，甚至可能会去贷款。所以600万的底限是虚的，不是实的。如果你带着这个底限上谈判桌，结果发现每一个人的底限都超过600万，于是你也把底限往上调，那这个底限就是没有意义的，因为它使你什么都谈不到。
从上面的那个例子来看，你从590万谈到580万，已经比你原先的底限600万要低了，但这并不重要，重要的是，如果你不买这个房子，这附近还有没有同样大小、类似格局、你看得上眼的选择？它的价钱又是如何？这就叫“备案”。如果你原先中意的房子比别的备案都好，那就是可以接受的。所以就不再是和你原来的底限相比较，而是和备案相比，因为底限随时都在变化。
在谈判时带着备案，可以成为你决定要不要接受的标准，也不会使你错失良机。谈判的输赢都与备案有关，备案是决定你该不该收尾的重要关键。
2.要把握时机
你的备案是什么？你如何知道别人的价钱？答案很简单，那就是要靠你自己搜集情报。
如何搜集情报？一个先生租房子，他无意间看到一张房屋出租的红单子，屋主要价3万多，他心里就不停地思考着到底要不要租，于是到中介公司去了解。当天晚上中介就带他去看了同一区的房屋，同样大小，房东要价四万多，于是他就放弃了这一边。当他第二天再去看要价3万多的房子时，没想到房东要的价钱变成了4万多。原来房东也去打听了市价，了解了行情，于是他一天之内决定涨价。
这位想租房子的先生顿后悔了，白天没有当机立断，这么短的时间价钱涨了这么多！朋友们问他，白天那所房子，你觉得满意吗？他说，还可以，价钱不算贵。朋友又问，既然不贵为什么不租下来呢？他回答说，因为第一次看，没有行情，所以想先打听打听再作决定。
坦白地讲，这位先生了解行情是没有错的，但是你要打听，别人也是要打听。也许你的心里可能会很舒服，白天没有当机立断，结果损失不少，懊恼不已。但是反过来替那位房东想想，如果他以3万元租出去了，之后他再知道房价的行情，那他也不是懊恼不已吗？因此，这个协议不是双赢的协议，因为你赢他输。如果当中遇到房子需要维修，房东的心理就更加难受，说不定合约一到期，他就会马上把你赶出去，因为他已经亏了，难道还要再亏下去吗？
从上可知，谈判有一个十分重要的观念：不要老想赢，不能一个人独得所有的好处，这样的合作才能持久。
如果谈判达成了一个好的协议，一定要有其客观标准，使协议可以执行。谈判最好能达到双赢的局面，如果最后的结果造成对方不愉快，对方可能会伺机报复。
还是来分析上面的那个例子，如果房东以3万多元的价钱租出去了，而房东邻居或朋友家同样的房子却晾在那儿好几个月，那他可能也没有抱怨了。但如果他要的租金是3万多元，而邻居或朋友以4万多元的价格租出去了，那么他就亏了。这时房东会思考该怎样挽回亏本的局面。如果还没有签约，那么考虑租期不要太长，或者要求谈判重谈，理由是情况改变，例如说儿子要结婚必须收回房子。如果房客不配合，那就谈加价。
有时候房客也会遇到难题。有这么一个房客，他是一家大哥大公司的员工，他的公司租了一间房子当作机房，每个月的租金是2.5万，而附近的房子都只需要两万上下，价钱已经比别人贵了，没想到要再续约时，租金一下子涨到了6万，屋主说出的理由是大哥大公司每个月能赚很多的钱，所以房屋的租金要相应地往上调。
从客观上来讲，大哥大公司每个月赚多少钱和应该付多少钱的租金是两回事，因为房子有它的行情，所以屋主的理由是很牵强的。但他大可不必去追究合理与否，因为谈判讲的不是理由，而是权力！你是否有求于他？如果你有求于他，他就有理由；如果你不用有求于他，他讲的理由再冠冕堂皇、说得再天花乱坠也是毫无用处的。
因此，大哥大公司的这位先生，心里应该先做好准备“破”的机会，因为所有的谈判之所以最后会被对方占尽上风，是因为他们不敢破。不要给自己寻找搬家很贵等借口，仔细算算，一期租约五年，一个月租金六万，到底哪个贵呢？如果屋主看出了你的心思，那对你真的是不利的。“破局”了才可以再谈，抱着敢破的决心不是逞一时之勇，而是因为在破局之前已经找好了退路。
谈判的收尾可能会出现五种结果：赢、和、输、破、拖。选择哪一个，有时要根据实际情况作决定，有时要根据实力作决定。总之，两害相权取其轻。
“说话秘籍”
谈判的收尾同样有艺术可言，收得巧妙，对于谈判的成功更是锦上添花，我们要杜绝虎头蛇尾、头重脚轻的谈判。
