在商业活动日趋频繁的今天，谈判变得无处不在，每个人都免不了要进行或大或小的谈判。大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一颗小螺丝钉的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的博弈过程。谈判的成败，与自身的利益密切相关。怎样才能在谈判中获得自己想要的利益，甚至更多的利益？怎样在谈判中做一个主导者？怎样在谈判中让对方心情愉快地达成有利于我方的协议？这依赖于经验积累，更依赖于一定的博弈智慧。
在竞争激烈的商场中无时无处不存在着谈判，谈判或者说博弈的技巧，它的重要性在现代社会日益突显。
有个专业人士曾说过：“谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面；如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难；如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。”
谈判时，如果你在和一个竞争型的人谈判，一定要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。
1985年，在美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求1985年，弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了；接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了；然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要达到62.5万美金，老板思考后同意了；接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件，谈判彻底崩溃。弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。
在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢？代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求。在任何一次谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。
博弈并不是你一个人在作决定，对手的选择与你的选择相互作用。你的对手和你同样聪明且关心自己的利益。你的选择和决定将对别人的决策结果产生影响，同样别人的选择和决定也直接影响着你决策的最终结果。有些事情错了可以重新来过，而有的事情一旦决定就无法再更改。谈判就是这样，你的要求影响着对方的态度，如果谈判崩溃了，很可能就是一个永久性的损失。
纳什均衡告诉我们：当你的利益与他人的利益发生冲突时，你要学会设法对其进行协调。如果现实不允许你最大限度地满足自己的利益，那么自己退而求次，总比让双方都什么也得不到要强得多。所以谈判不要太过分，要随时留意双方的那个平衡点。
在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。但是曾经的美国总统吉米·卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。
“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”谈判专家罗仁德如此说。耐克公司曾为他公司的300位销售人员进行谈判培训。为什么呢？原来这些销售人员只懂得销售，却不懂得怎么处理销售中出现的争议。
假设销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意。原因是什么呢？因为离这家零售店50米外，就有耐克的专卖店。出现这种情况应该怎么解决呢？实际上，零售店是为了规避竞争。罗仁德已经给出了一些建议，给零售店一定时间的特权，在这段时间里专门出售一款新品运动鞋，而在专卖店这款运动鞋是买不到的。
龙永图也是一个谈判高手，在入世谈判中他总结出一条这样的经验：要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”
1999年，在入世谈判中，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。
当理清了谈判的千头万绪后，中国入世谈判代表团对三个条款稍微地让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所做出的决定是正确的。“中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视，这是值得的。而且，与美国的关系是最重要的关系。”
博弈论小贴士
谈判的成功并不是消灭冲突，而是如何有效地解决冲突。
