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第24章 学会如何“搭便车”

在智猪博弈中,小猪可采取的策略除了等待,还可以搭便车。也启发我们:在博弈双方力量不均等的情况下,力量较弱的一方如果能搭上强者的便车,可坐享其成。这种不用付出、坐享其成的“搭便车”现象,其实在社会生活中可以说是俯拾皆是。

比方说,下大雪之后,大多数家庭要做的第一件事情,就是把自家门前的积雪清扫干净,以免出行不方便,这时对于路上的行人来说,他没有付出一点劳动,就享受了没有积雪的路面。再比方说,在农村,农民们往往比邻而居,形成一个小居民点。现在假设有两户人家,其中一户生活富裕,而另一户生活相对拮据。两户的房前有一条年久失修的路,与外面的公路连接。由于生活困难,拮据的农户尽管认识到修路可以给自己带来好处,但是他暂时没有钱去做这件事。对富裕的农家来说,本来他可以等到邻居愿意拿钱出来修路的时候大家平摊修路的费用,但是每天走那条坑坑洼洼的路实在不是一件开心的事。而且一般说来,富裕农户生产活动和社交活动都比较多,路不好给他造成的损失会更大,而对穷人家过日子却不会有多少影响。因此,为了生活的便利,富户就很有可能独自出钱修路。显然,在这里,富户被迫充当了“智猪博弈”里的“大猪”,而贫户却可以坐享其成。

搭便车策略更多被商人和企业所用。我们会发现,厂家经常采用搭便车策略,一些弱势产品跟进强势产品,借力“铺货”,最大限度地减少新产品进入市场的阻力,使新产品快速抵达渠道的终端,从而尽快与消费者见面。对没有强大实力的弱势产品而言,搭强势品牌的“广告便车”是一条切实可行的策略。我们来看看神奇牦牛搭便车的例子。彼阳牦牛在电视、报纸媒体上进行密集性广告轰炸,而这恰恰给神奇牦牛窥见了行销机会。神奇牦牛悄悄渗透终端,采用终端跟进策略,争取哪里有彼阳牦牛铺货,哪里就有神奇牦牛守阵,也取得了很好的销售业绩。神奇牦牛的包装色调与彼阳牦牛几乎雷同,包装盒面积比彼阳牦牛要大,但价格稍低,其终端展示形象比彼阳牦牛更显牛气。

为了迅速普及和推广一个品牌,很多企业都选用与品牌相适应的明星来代言,这种“名人效应”从某一方面来讲,也是一种“搭便车”。比如说,TCL为了打造“国产手机第一品牌”的国际化形象,斥巨资1000万元聘请“韩国第一美女”金喜善,并力邀国际级导演张艺谋担纲广告片的拍摄。金喜善美丽、高贵、大方,符合产品本身的特质,同时她的国际化背景和对中国年轻时尚群体的巨大感召力,也是TCL品牌可以搭便车的重要因素。在金喜善出演的TCL手机品牌形象的广告中没有一句台词,金喜善只是利用自己的肢体语言和表情表达出她对TCL手机的喜爱和信赖。这部广告片在中央电视台的黄金时段进行了投放,取得了很好的传播效果,TCL手机“中国手机新形象”的传播语传遍全国。应该说,邀请金喜善的策略对于迅速打响TCL手机品牌而言是正确而有效的。

在图书市场上同样存在搭便车的例子。比如,前几年有一本《谁动了我的奶酪》畅销,市面上立即出现了《我该动谁的奶酪》《谁也不能动我的奶酪》等一系列跟风书。这样的跟风现象在图书市场年年皆有之。

善于投机的企业总是可以充分利用外部性坐收渔翁之利。同时也正是由于便车的便利性的存在,行业的先导者在大张旗鼓地进入某个领域的时候,也应该尽量减少投机者利用自己的宣传声势所形成的便车的机会。“搭便车”与“反搭便车”的斗争就像一场猫与老鼠的战争,其中的妙义就在于在法律允许的范围内谁的手法更为天衣无缝、巧夺天工。

博弈论小贴士

虽然我们总是被人告诫“天下没有免费的午餐”,要依靠自己的劳动和付出才能获得收益。但是生活中随处可见的“搭便车”现象,却很生动地告诉我们,天下还是有一些你可以享用的免费午餐的。

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