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第123章 海外创业 中国情结

1986年,金秋收获季节,戴尔在公司头脑震荡会议上,提出向海外收获的主张,由于公司建立不过两年半,许多高级职员不同意如此匆忙地向海外进军。

戴尔在大会上坚持自己的观点,并以自己的亲身体验提出首先在英国立足的看法。三年前,戴尔全家到伦敦度假,亲眼看到英国人对电脑的热情,商店的电脑功能低、服务差,顾客照样乐呵呵。

1987年6月,英国戴尔公司召开新闻发布会,正式宣布:戴尔公司在英国开张营业,它会造成双赢的结局。来宾们半信半疑,特别是与会的22个记者当中,有21人预测公司会失败,理由是戴尔的直销模式不适应英国,有记者甚至说:卷铺盖回家去吧!然而,戴尔在英国得到收获,顾客盈门,利润可观。现在,英国戴尔公司每年有将近20亿美元的营业额。

为了更好地打开欧洲市场,戴尔采取了本土化的方式来适应不同的文化背景。有些德国人不太喜欢以电话来回应广告,觉得这样太直接,不过他们会用传真,索求更进一步的信息,并且会留下姓名和电话号码,让戴尔公司的业务代表用电话方式告之。戴尔尊重他们的选择,多次向下属强调:让我们在不改变商业策略的情况下,适应不同文化的差异。

戴尔公司完成了对西欧和中欧市场的征服后,将目光瞄准亚洲市场。亚洲更是一个传统销售的市场,但是,戴尔仍然坚持采取直销方略,他说:“直销模式适用于不同的文化,公司愿意冒这个险。”

在亚洲某些国家,戴尔进军的步伐一度被迫停下来,因为当地管理人员对戴尔公司的核心策略一知半解,建立了与直销结合的混合模式,效果不好。戴尔亲临现场,以果断的口气向所属高级管理经销人员下达命令:相信自己!如果你真有非常强势的概念,不要管那些扯你后腿的人,改聘那些能接纳你前景的人。

戴尔很快在亚太地区收获成果,其业务覆盖了澳大利亚、文莱、香港、印度、印尼、日本、韩国、及其他国家和地区。1996年1月,戴尔公司在马来西亚槟城建立了占地23.8万平方英尺的亚太生产基地。

戴尔特别关注中国大陆市场,以战略目光来审视戴尔公司在中国的发展。

他指出:“中国市场是最大的市场,如果能在中国得到发展,就将确立在全球竞争的优势。”

戴尔有直销的优势和品牌的优势,但是也有劣势,就是时间的问题。美国一些公司利用捷足先登的优势,获得中国市场的领先地位,但不一定理解当地的文化。戴尔认识到中国市场狼争虎斗的现状。

他利用来华的机会多次到各大学进行演讲,了解中国的文化,寻找戴尔直销方式的代理人。在中国的竞争中,戴尔公司当然不能将使用英文的电脑直接卖给中国的消费者,因此,他非常注重电脑的中国化,同时也坚持高品质和高质量的服务宗旨。公司主要经营高性能的计算机系统产品,如高品位的笔记本电脑、台式机、网络服务器及工作站,以高品位树立了在中国市场的形象。

戴尔电脑打开了中国市场,后来居上,年销售业绩芝麻开花,节节高。1999年,以销售额计算,戴尔公司名列中国10大个人电脑供应商的第5位,其客户服务中心分布在中国98%的电脑商业活动场所;在重点市场,公司正继续作出投资。戴尔高兴地说:“我对今后的发展充满信心。”

戴尔还决定在中国生产电脑,以满足日益增长的市场需求。1998年8月,戴尔决定在福建厦门设立占地13.5万平方英尺的生产厂,年产100万台电脑。为了推行在中国的长期发展战略,他采取了两大措施:在中国建立产品研究与开发中心;建立国际采购中心,其目的是与中国共同推进信息产业的发展。

戴尔产品研究与开发中心将负责推动具有本地特色产品的研发,以满足中国用户的特殊需求,进一步加强戴尔公司在中国市场的优势。戴尔国际采购中心是戴尔针对中国市场的重点投资之一,将帮助戴尔物色、发展和管理本地的供应商,加强供应链本地化程度。

戴尔对中国的电子商务的发展抱有极大的热情。他说:

“作为互联网市场发展最快的国家之一,中国的企业从事电子商务有着巨大的潜力。电子商务在中国才刚刚开始,我相信将会有卓越的表现。”

戴尔对中国经济的发展寄以很高的期望,多次与大学生对话。一次,他向中国大学生说:

“中国的优势是有大量的资源和技术人才以及非常大的市场,如果一个国家非常小,很难发展成全球性领先的公司,因为基础非常小。中国的优势是国内市场非常大,加上其他因素,中国的公司就有机会取得全球的竞争优势。”

在就创业的对话中,他鼓励中国的大学生创业致富,风趣地说:“如果我现在20岁,我更想在中国呆着,因为最有价值的事情都发生在中国。”

“在这方面你们有很大的优势。美国的经济已经发展得相当成熟了,对那些所谓的创始人提供的机会不多了,当然还有一些。要创造新的企业,应该到中国寻求进一步的发展,这对创办企业来说是有优势的。”

“世界日新月异,固定某一种方式是非常危险的。公司和大学的联系很重要,不仅仅是能够有新的思想,而且可以把人才纳入到商业活动中。而且大学的研究可以放到实际生活和实际社会之中来进行。”

身价40亿美元的世界最年轻的大富豪获得了中国大学生的热烈掌声,激发了中国大学生的新梦想。

§§白手套狼的魁首———地产赌王唐纳德·特朗普

《纽约时报》在头版头条刊登了一幅大照片,一群工人炸毁一件大型雕塑品,标题是“金钱胜过公众的情感!”纽约人如潮水般地涌向工地,大楼名气急剧上升,开发商声名狼藉,却收获了一场免费广告。事后,他不无调侃地说:“我是个商人,从经验中得到教训:宁要好舆论而不要坏舆论,有时坏舆论比没有舆论要好。”

这位开发商就是特朗普,年轻气盛,独闯纽约,10年内,收获了30亿美元的财富,被称为后起之秀,也是一个富于进攻性的商人。在一个大型游乐场落成庆典会上,他喜滋滋地说:“我喜欢好大喜功”,“我喜欢游乐场,喜欢规模庞大、魅力无穷的游乐场,当然最喜欢是的日进斗金”。

他总结自己的特点:“在商场中,要使对方那家伙嗅到血腥味”。在纽约,“你要与世界上最精明、最狡猾、最棘手、最无赖、最凶恶的人打交道。碰巧跟这些人作对,我喜欢打败他们。”

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