本章综述
本篇论述用兵作战该怎样利用地形的问题，孙子从不同的角度说明了作战与地形的密切关系，强调将帅要重视对地形的研究和利用，以采取恰当的策略，夺取战争的胜利。孙武指出，用兵打伏经常会遇到“通形”、“挂形”、“支形”、“隘行”、“险行”、“远行”等六种地形。为将者应审慎判明各种不同地形并采用不同的战法加以利用。比如，对敌能来，我军能往的“通行”，应“先居高阳，利粮道”，以应战敌人。他又明确地指出“地形者，兵之助也”，行军打仗如果“知彼知己”，则“胜乃不殆”，如“知天知地”，则“胜乃可全”。
孙武分析了九种战地的特点和士兵处在这些地区的心理状态，相应地提出了在这些地区用兵的不同措施。他认为深入敌国，等于把士兵投置在危地、陷入死地，他们会因此拼死作战，发挥更大的战斗力；而且，深入敌国还可就地补充军粮，且离家太远兵士就不会逃散，会服从指挥，一心一意作战，夺得战争的胜利。
孙子认为将帅由于指挥失误会导致“走、弛、陷、崩、乱、北”六种失败的局面，此“非天地之灾”，而是“将之过也”。他强调将帅要深刻认识自己对于军队、国家的重大责任，要“退不避罪，唯民是保”，一切以取得战争胜利为目的。
一 通形者，先居高阳，利粮道，以战则利
“原文”
我可以往，彼可以来，曰通。通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。
“译文”
凡是我们可以去，敌人也可以来的地域，叫做“通”；在“通”形地区，应抢先占领开阔向阳的高地，并积极保持粮草补给线的畅通，这样有利于对敌作战。
“心得”
孙子认为，战地地形一般有“通”、“挂”、“支”、“隘”、“险”、“远”六类。在“通形”地区的处置方法是：要占据地势高的位置，并且确保粮食等后勤军需供应的畅通无阻，如此便可取得战争的胜利。“通形”地区，一般交通发达，敌、我都可以进入，所以抢占了有利位置等于抓住战争的先机和主动。
三国时，荆州成了各路兵家的必争之地，因为荆州连接魏、蜀、吴，交通四通八达，粮产丰富。孙权要一统江南，必取荆州；曹操要跨过长江，实现统一大业，必取荆州；刘备要夺取西州，也非据有荆州不可。三家为夺取荆州绞尽脑汁、机关算尽。赤壁战败，曹操只好逃出荆州，为了联合刘备抗曹，孙权只好借出荆州。赤壁胜利是孙、刘两家齐心协力的结果，刘备可以理直气壮地将荆州占为已有，但为了孙刘联盟，刘备采取诸葛亮的两全之策，用“借”字，既有生存的一席之地，又不破坏两家的联盟。由于蜀国棋高一着，刘备长时间占领荆州，并以此为根据地，向西取得了西川与汉中，孙权无话可说。
现代的竞争日趋白热化，企业要想在竞争中占据先机，必须考虑选择一个恰当的地点与竞争对手进行较量。这一地点的选择，应该是在竞争对手尚未准备充分或不太感兴趣的市场面，而该市场面可能集中于成本基础上，或者不同档次的产品种类，以及其他领域。企业要想在竞争中获胜，“先居高阳，利粮道，以战则利。”的策略是必不可少的。
二 挂形者，敌无备，出而胜之
“原文”
可以往，难以返，曰挂；挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。
“译文”
凡是可以前进、难以返回的地区，称作“挂”；在挂形的地域上，假如敌人有防备，我们出击就不能取胜，而且难以回师，对我军就不利了。
“心得”
凡是地形复杂的地方，易进难出。对于这种情况，将帅要灵活处理，在敌人没有防备的情况下，我方要出奇制胜；在敌人有防备的情况下，就要果断离开，以免造成军队的损失。
《三国演义》中有这样一段故事：曹操攻克南郑之后，司马懿、刘晔建议应迅速攻蜀，不然诸葛亮为相、关张为将，蜀地既定，攻取将十分困难。曹操以蜀地可以往，难以进为由，一直按兵不动。曹操在胜利的情况下，审时度势，知难而退，实乃明智之举。一是劳师袭远，后方空虚，孙权、关羽如抄后路，则前后受敌；二是刘备军力旺盛，蜀地易守难攻，胜负难料；三是入川凶险，长途跋涉，难以持续作战。曹操在胜利时能看到部队潜在的危险，确实是一个高明的统帅。
选择适合的市场切入点，对每个企业来说都是至关重要的。但关键在于必须在竞争对手毫无防备的地点发动进攻，否则后果将不堪设想。
多年以来，美国通用汽车一直以生产中档汽车为主，它的雪佛莱、奥兹莫比尔、卡迪拉克闻名于世，曾轻而易举地击败了福特、克莱斯勒和美国汽车公司的进攻，有很长的一段时期一直主宰着汽车市场，成为带有传奇色彩的故事。但二次大战后，通用汽车公司遭受到两次强有力的冲击，一次是日本人用价格低廉的诸如丰田、大发、本田等小型汽车一举打入美国市场；另一次是德国人的宾士和BMW以其高昂的价格、豪华的设计顺利进入市场。日本人和德国人的成功正是因为他们绕过了通用的“马其诺”防线，在通用没有防备的地方突施袭击。试想如果他们在中档车上与通用一决高低，结果又会怎样？
三 支形者，令敌半出而击之
“原文”
我出而不利，彼出而不利，曰支。支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之，利。
“译文”
凡是会使敌我两军出击均不利的地段就叫做“支”。在“支形”的地域上，敌人虽然以利相诱，我们也不要出击，而应该率军假装退却，诱使敌人出击一半时再回师反击，这样就有利了。
“心得”
对于敌我双方都不利的地形，要审慎决策，辨明凶险，不要轻易冒险出击。我方要善于利用敌方弱点，诱敌深入。然后使敌于不利，从而取得辉煌战果。
德军的著名将领埃尔温·隆美尔号称“沙漠之狐”，以狡诈善战著称。他在战争中，屡次大败英军。1942年8月15日，英军任命伯纳德·劳·蒙哥马利为将军。蒙哥马利利用隆美尔急于速战的特点，制造假情报诱敌上勾。隆美尔不听劝阻，不知不觉中了圈套，陷入了英军精心设置的地雷区。双方最后会战的拉吉尔地区，正是“我出而不利，彼出而不利”的地区；在这种地形上应当是敌人利诱我方出战，我也不能贸然出击。但隆美尔忽略了地理因素，而使自己的部队一开始进攻便陷入困境，付出了重大的代价。德军伤亡4800余人，损失了70多门火炮和50余辆坦克。这是英军自第二次世界大战开战以来，第一次赢得对德作战的胜利。
“支”就市场而言，多指需求量相对较小，被大多商家所忽视的偏远市场。其实，这类市场如能好好把握，同样能让企业获益匪浅。
美国的《商业周刊》、《福布斯》和《幸福》等杂志，都是实力强大、发行全国的期刊，但在70年代，美国地区性的商业市场却长期被人们所忽视。1978年，克雷恩通讯社创立了芝加哥商业周刊，该周刊花了三年时间打入黑人读者群。如今，克雷恩在芝加哥拥有千万家订户，其续订率高达75%。当然，千万份的发行量与《商业周刊》这种全国性大型杂志80万份的发行量相比，虽然不算什么，但单就芝加哥地区来说，克雷恩创办的商业周刊是胜过美国《商业周刊》的。
四 此六者，败之道也
“原文”
夫势均，以一击十，曰走。卒强吏弱，曰弛。吏强卒弱，曰陷。大吏怒而不服，遇敌怒而自战，将不知其能，曰崩。将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱。将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。
“译文”
在势均力敌的情况下，以一击十而导致失败的，叫做“走”。士卒强悍，却因将帅懦弱而造成败北的，叫做“弛”。将帅强悍，却因士卒懦弱而遭致溃败的，叫做“陷”。偏将恚怒不服从指挥，遇到敌人愤然擅自出战，主将又不了解他们的能力，因而导致失败的，叫做“崩”。将帅懦弱缺乏威严，训练教育没有章法，官兵关系混乱紧张，列兵布阵杂乱无章，因此而致败的，叫做“乱”。将帅不能正确的判断敌情，以少击多，以弱击强，作战又没有精锐先锋部队，因而落败的，叫做“北”。以上六种情况，均是导致失败的原因。这是将帅责任之所在，是不可不认真考察研究的。
“心得”
孙子指出，将帅统兵导致军队失利的六种情况有：以弱战强、兵强将弱、将强兵弱、军令不行、秩序混乱、判断失误、以少击多。两军交战，总有胜败，聪明的将帅要善于从历史和现实总结前车之鉴，以资借镜。
东汉建武十一年（公元35年）伐蜀汉军节节胜利，当部队逼近成都时，主将岑彭被蜀王公孙述派人刺杀。汉光武帝告诫伐蜀武将吴汉“成都兵马10万，不可轻进，须坚守，待机破敌”。吴汉自率兵2万、副将刘尚率兵万余，进至锦江南北两岸，正准备攻击成都，刘秀下诏指出：“汉军不占地利，兵力不及敌军，又分扎两地互不能援，万一被敌军分割包围，必败”。诏书未达，蜀帝公孙述已命谢丰、袁吉率10万大军包围吴汉，另以万人部队牵制刘尚。汉军与蜀军交战失利，汉将吴汉以一攻十，失败自然不可避免。
在商战中，企业的成功正是取决于经营者向企业注入的力量和远见。经营者的职责在于激励和引导下属，把员工的个人需要与组织激发员工的积极性结合起来，并分析竞争对手的情况，判断市场动向，以便抓住商业机会，同时制定正确的战略措施和实施有效的战术。这些都是“将之至任，不可不察也。”
曾以发展迷你电脑而一举成功的迪吉多公司，在个人电脑方面由于总经理严重的判断失误，而失去了一个千载难逢的机会。70年代末，如果迪吉多在迷你电脑的市场基础上推出个人电脑，它将有可能成为，甚至超过IBM的电脑巨人。但公司总经理在这一点上却显然缺乏远见，他认为：个人电脑业务会摔得鼻青脸肿。当时，市场上还没有商用信誉极佳的个人电脑制造商，但迪吉多对于是否进入此一领域一直犹豫不决。这时，波卡雷顿却在连夜赶工，准备推出IBM个人电脑。在1981年，IBM的个人电脑一上市，立即大受欢迎。本来小型电脑应是迪吉多的天下，但由于管理者未能正确地判断形势，果断进入个人电脑市场，反而失去了小型电脑霸主的地位。
五 地形者，兵之助也
“原文”
夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。知此而用战者，必胜；不知此而用战者，必败。
“译文”
地形是用兵打仗的辅助条件，正确判断敌情、积极掌握主动权、考察地形险恶、计算道路远近，这些都是贤能的将领必须掌握的要点。懂得这些道理去指挥作战的，必定能够胜利，不了解这些道理去指挥作战的，必定失败。
“心得”
孙子认为地形、环境乃是决定战争胜负的一个重要因素。运用地形的最高原则在于变害为利，扬长避短。如果能因地制宜，活用地形，就可以以弱击强，以少胜多。他强调地形乃战争中不可缺少的辅助要件，将帅必须予以高度重视。
精明的战争指挥者，不仅能准确地判断敌情，并且十分重视对地形的考查，研究地形的险易、远近，并针对具体的敌情制定取胜的谋略和行动计划，从而进攻，可乘虚而入，而防御可凭险坚守，稳操胜券。汉献帝三年（公元198年），曹操率军征伐南阳张绣。张绣联合刘表共同抗曹，曹军受挫，退兵至安为与张刘联军对峙。一日曹操得报袁绍欲犯许都，操恐有闪失，即日回兵。探子报告张绣，张绣欲追，谋士贾谢认为追之必败。刘表、张绣不听，率军追赶，结果中了曹操埋伏，大败而归。贾谢曰：“可休兵再追，必大获全胜”。表疑之，不肯复追。绣信之，自引一军前往，曹兵果然大败。刘表问贾谢其故，谢曰：“前曹军败走，操善用兵，必以劲派殿后，或以伏兵待我，必败。许都有事，曹兵急于退兵，见已破我追军，料我必不敢复追，自然不复为备，我乘其不备而追之，故能胜也”。
地理位置的优劣对于企业发展同样具有重要的作用，选择和利用好的地理位置，是商家经营制胜的基本条件之一。因此，市场营销人员对企业所定的区位决策十分关心，他们往往把是否方便顾客购物作为一个重要的因素加以考虑。一般而言，零售机构应选择在顾客最多的地方。
古人说：“不务天时，则财不生；不务地利，则库不盈”，就是讲的自然条件对经营的影响。自然条件、地理条件及各种政治、经济、交通、文化等因素，对于各种经营的成败，有着至关重要的影响。在可能的条件下，经营都要尽量运用地利。不管是建工厂，还是开办商店，首先就是选择理想的地址。
成立于二次大战以后的雷克公司，是一家专门生产汽车座椅外套的公司，其经销网是由某些专门销售雷克公司产品、享有独家贩售权的经销商共同组成。雷克公司非常重视零售网点的选址，他们首先要评估各个地区的利润潜量，在确定某几个市场潜力大的地区后，再决定应设立多少个零售点，设在哪些特定的地方，以及在同样的投资额之下，是在中心地段设立一个大型商场，还是在不同的地方设立几个小零售店等等，总之，在对影响销售地区的多种因素进行科学分析，认真研究后，最后再确定具体的销售点。正是由于雷克公司以科学、谨慎的态度选择销售网站，他们产品的销售量才一直保持佳绩。到了1958年，雷克公司在全美已有150家中介商在60个不同的城市经营，而它的全国性销售网站还在不断增加，使公司业绩稳步上升。
六 进不求名，退不避罪
“原文”
故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，国之宝也。
“译文”
进不谋求战胜的名声，退不回避违命的罪责，只是想着保全百姓，举指符合国君利益，这样的将帅，是国家的宝贵财富。
“心得”
军队要绝对服从命令、听从指挥，否则各行其是，必然成为一盘散沙。但军队也应坚持从实际出发，审时度势，见机行事，为的是不误战机，夺取胜利。如果一心苟且从命，一味“唯上”、“唯书”、“不唯实”，必然损兵受辱。
汉景帝三年（公元前154年）吴王刘濞率军20万于广陵，西渡淮水，会合楚王刘成的军队，攻占了淮阳，而后乘胜西进，其势甚锐。景帝拜周亚夫为太尉，挥师出武关，据荣阳，进攻吴楚联军。吴楚并力攻梁，梁王刘武求救于周亚夫，周拒不发兵。梁王转而求救于景帝，景帝命周亚夫发兵救梁，周亚夫知联军势盛，但不持久，仍不发兵救梁。因而一面派遣骑兵队力出淮泗口，以绝吴楚联军之后，断其粮道；一面率大军进至昌邑，再进至下邑，深沟高垒。吴楚军听闻粮道被断，急于求战，周亚夫却仍坚壁不出。联军人心离散，刘濞引军撤退，周亚夫全力反击，大败吴楚联军，梁围不救自解。
优秀的管理人才是企业最宝贵的财富。正是由于他们的智慧和努力，才能使一个濒临倒闭的企业起死回生，使一个规模不大的小公司发展成拥有庞大资产的跨国企业。
1983年前后，迪士尼——美国文化娱乐王国曾一度陷入危机，几乎惨遭被人收购的厄运。在此紧要关头，该公司董事会聘请了娱乐界的奇才迈克尔·艾斯纳临危授命，出任公司的董事会主席。他一上任，就采取一系列措施，很快扭转了迪士尼当时的劣势，使公司摆脱危机，而且业务发展如日中天。仅仅五年的时间，迪士尼从以前一个微不足道的电影公司，发展成现在这样规模巨大的电影公司。公司的收入和利润都超过历年的最高记录，成为美国企业界的佳话。艾斯纳认为，第三世界的娱乐业发展正方兴未艾，他的理想是在南美、亚洲等地修建游乐场，带领迪士尼成为一个真正国际性的娱乐公司。
七 视卒如婴儿，故可与之赴深谿
“原文”
视卒如婴儿，故可与之赴深谿。视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。
“译文”
对待士卒就像对待婴儿一样，那样士卒就可以同他共患难；对待士卒就像对待爱子一样，那么士卒就可以跟他同生共死。如果厚待士卒而不能使用，溺爱而不能教育，违法而不能惩治，那就如同骄惯了的子女一样，是不可以用来和敌人作战的。
“心得”
这是孙子关于亲兵、治兵的带兵思想。他主张将“爱”与“严”相结合，既要“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”，更要从严治军，使之“能使”、“能令”。恩威并用，刚柔相济，令行禁止，不苛不驰，赏罚严明，才能让军队上下同仇敌忾，同生共死，提高军队战斗力。如果宽严无度，军队的战斗力必然锐减。
南宋将领岳飞爱护士卒，把将士视为兄弟骨肉，老百姓犒劳部队的酒肉，他总是平分给大家，有时酒的数量太少，他宁可叫人和水进去，也一定叫大家都喝上一口。军队远征，便派自己的妻子去慰问将士们的家属。将士有病，他亲自调药。将士战死，他负责安排养育他们的遗孤。但岳飞治军又是非常严格的，功过赏罚分明，因而部属都拥戴他，切实执行他的命令。他的军队对群众秋毫无犯，做到“冻死不撤屋，饿死不掳掠”。岳家军经过，群众夹道相迎，“额手示敬，感慕至泣”。因此，打起仗来，总是奋勇争先，以少胜多。金军深知：“撼山易，撼岳家军难”。
成功的企业家都懂得利用感情投资来打动员工，以人情味的管理来激发员工与企业同舟共济的决心，发挥他们最大潜力，为企业发展尽心尽力，创造出更多的财富。
八 不知敌之不可击，胜之半也
“原文”
知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。
“译文”
只了解自己的部队可以作战，而不了解敌人不可与之对战，取胜的可能性只有一半，只了解敌人可以打，而不了解自己的部队不可以进攻，取胜的可能性也只有一半。既知道敌人可以打，也知道自己的部队能够出击，但是不了解地形不利于作战，取胜的可能性仍只有一半。
“心得”
对于敌、我和地理环境这三方面的因素，如果只了解其中的某一方面，其胜负的机率必然参半，只有对敌我双方和地理环境有清楚透彻的了解，才能全面赢得战争的胜利。
公元382年冬，前秦王苻坚命吕光伐西域，吕光率步兵10万、铁甲骑兵5000西出玉门。越过荒漠，服焉耆，破鬼兹，败狯胡、涡宿等国，战胜西域诸国70万众，威名大震。前秦王苻坚闻报封吕光为西域校尉，都督玉门以西各军。公元385年，苻坚为姚苌所杀，苻丕才即位，担心吕光心存二心，建议凉州刺史梁熙驻高格谷口与伊言关两处都隘口，控制水源，以制服吕光。梁熙认为吕光长途跋涉，自己以逸待劳必能获胜。于是梁熙舍弃坚险不守，反与吕光战于安弥，安弥无险可据，5万梁军一战即败。武威太守彭济倒戈，诱捕梁熙献予吕光。此乃梁熙不知地利，自取其辱，损兵折将。
企业要在激烈的市场竞争占有一席之地，如果只了解自身情况，但不知道消费者的喜好，不掌握市场动态，或只了解市场需求而不根据自身条件制定战略，不但不会有胜利的把握，有时甚至会遭受重大损失。
1962年，英国航空公司和法国航空公司都是世界数一数二的航空公司，但在没有进行认真的市场调查，并充分考虑各方面因素的前提下，双方决定共同研制快速、豪华的新式大型超音速“协和”民航客机。经过十几年的共同努力，耗资数亿元，终于在1975年研制成功，成为当时最豪华的新式客机。但在十几年的时间中，市场情况已发生很大变化，一方面油价上涨，使飞行成本提高，另一方面票价过高，使许多对价格敏感的乘客望之却步，再加上“协和”飞机噪音太大，有时甚至会震坏建筑物上的玻璃。所以，飞机制造出来后几乎无人问津，大亏其本。从“协和”飞机“宠儿”变“弃儿”的教训中，我们可以看到，自恃实力雄厚，忽视市场调查，脱离市场需求者，最终将被市场舍弃。
九 知地知天，胜乃可全
“原文”
故知兵者，动而不迷，举而不穷。故曰：知彼知己，胜乃不殆；知地知天，胜乃不穷。
“译文”
所以，懂得用兵的人，行动起来不会迷惑，他的作战措施变化无穷，而不困窘。所以说，了解对方，了解自己，争取胜利也就不会有危险；懂得天时，懂得地利，胜利也就永无穷尽了。
“心得”
孙子十分强调天时、地利在战争中的重要作用及运用。战争是在一定的时间、空间内进行，受到气候、地形等多种自然条件的制约和影响，因此孙子把“天”、“地”都纳入了战争的五大制胜要素之列，认为天时、地利是决定战争胜负的一个重要因素。将帅的基本职责在于不仅要“知彼知己”，还要“知地知天”，要能灵活运用天时、地利才能取得全胜。即使是现代战争，在研究对手的基础上，也从没有放弃对天时、地利的研究和运用。普鲁士弗里德里希二世在《给将领的训词》中指出：“如对地理知识一无所知，非铸成大错不可”。
无论是兵戎战争，还是市场竞争，如果能充分利用天时、地利，将会对企业发展产生极大的推动作用，使自己立于不败之地。
日本洋贩株式会社的成功，正是借用了孙子“知天知地”的思想，利用“地利”创造了奇迹。20世纪50年代中期，日本渡边正弘在东京创立了洋贩株式会社，这是日本首家经营杂志发行的服务公司。该公司千方百计借用东京皇家饭店这块宝地，在其门厅销售各种杂志。由于地利好，广受政界人士和达官贵人的喜爱，公司很快站稳了脚跟。于是公司又在其他著名饭店，借“地”售刊，使公司的生意更为蓬勃发展。30年后，该公司已在8个大城市设立了分公司，并受理发行17个国家的1200多种杂志。公司在东京和大阪各建一座10层楼高的办公大楼，以前“寄人篱下”的日本洋贩株式会社，已经被公认为是日本最成功的企业之一了。
