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第57章 回国创业??从“个体户”到总经理

成立科致瑞斯公司并不是李新华头一次做生意。在他留学德国快毕业的时候,就翻译整理了两篇介绍JETTER运动控制技术的文章,在国内的《制造业自动化》《国内外机电一体化技术》杂志上发表了。很多单位看了以后很感兴趣,就主动和他联系,想让他帮忙买这些产品,并希望能提供技术支持。因为李新华之前在设计院的公司工作过,熟悉商业渠道,就帮这些单位向JETTER公司购买产品。第一批,他买了10套。

毕业后他回国去北德集团天津办事处做德国GS与欧盟CE认证,包括产品认证、工厂生产认证等。公司现在也有这方面的业务,与德国企业合作,帮医疗行业做CE认证。同时也帮企业联系购买JETTER的设备并提供技术支持,“可用于冷轧AGC钢板厚度控制和板型仪研发控制的系统,西门子报价人民币80~100万元,我给企业的价格就二十来万元。”他说,“但是德国人始终不相信我一个人能把整件事都做成,因为他们比较严谨,认为商业方面的成熟和保险最重要,所以不轻易相信我,要求我通过台湾一新加坡一德国这样一步步的订货,过程非常繁琐。”

最后李新华直接跟JETTER的董事长兼总经理马丁谈判,马丁为此专程来中国访问了一个星期。在这个星期里,李新华陪同马丁参观了北京故宫、天安门,为冶金轧机领域的专家和客户作了一次技术交流讲座。谈判非常成功,李新华取得了代理权。“JETTER的产品是趋势性的、引导主流的产品,马丁他本人就是这方面的知名的国际专家,同时也是瑞士BUCHER财团Emhartglass康采恩的董事长兼总经理,Modbus-IDA协会创建者,IAONA协会主席。现在轧机是我们很大的一块业务,事实证明我们选择对了。”李新华说,目前国内这方面的产品没有一个很好的研发平台,特别是关于运动控制系统。那么多产品,那么多的控制算法,最后怎么把它实现呢?特别是复杂的工业机器人控制,这就需要很好的研发平台。JETTER把工业自动化的全部需求都融合到这个平台,不管是工业应用还是科技研发,都可以用这个平台来做。

“JETTER的核心控制系统就那么大。”他指了指墙边笔记本电脑大小的箱子,“企业可以在这个系统上面开发控制系统,然后跟其他机械液压与气动系统设备连接起来,做成轧机,潜力非常大。以前的轧机全是进口的,现在我帮我们的客户做轧机,结果他们做出了国内第一台自主知识产权的1.4米和1.7米轧机。他们是国内最先进的多辊轧机厂家,我们之间的合作非常简单,就是技术上的交流,没有吃喝应酬。”

兼职做JETTER的代理半年之后,李新华成立了自己的公司。用他的话来说,就是“以前是个体户,做生意的时候别人不容易相信你”。

不过公司一开始也很不顺利,他记得2003年的时候有一个企业想找国外的投资和技术设备供应商,引进一条汽车电器的生产线,由国外供应设备。当时他跟德国一个知名企业联系好之后,组织了国内企业的一个代表团,包括厂长、经理、总工、技术人员等几个人,准备去德国谈判。“就在我们打算买机票的时候,德国突然说不想投资了,也不提供生产线了。我着急了,就给他们发邮件、打电话,坦率地说我不能接受这个事实,问他们能否告诉我原因,但他们死也不说。后来我在电视上看到非典,才知道原因。非典来了!”他无奈地笑了笑。

几个月后,那个德国企业自己在德国投资建设了一条汽车电器的生产线,所以现在我们高级汽车上的继电器、汽车电器都是从德国进口,不然就可以国产了。

但一切难题都会慢慢被克服,李新华轻轻地叹了口气。现在公司的客户甚至包括了有110多年历史的欧洲公司JAQUET AG。谈到和这家公司的合作,他的自豪溢于言表。“这家公司最早到‘北京科技周’来的时候,我们见面聊了20分钟。后来他们的国际商务经理来北京,又一起聊了约2个小时,中间通了几次EMAIL,结果就谈成了合作。他们说,主要是相信我这个人。”

现在李新华的办公室里每天专职上班的是4个大学毕业生,他们都外语比较好。兼职的专家就很多了,包括后来公司给瑞士做商务咨询,进行中的中东玻璃器皿生产线项目,很多都是李新华与之前的同事一起合作完成。“现在我做的是项目里最增值的部分,一般的编程就交给自动化系统集成商等合作伙伴去做。”

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