（一）谈判的定义
谈判，有人称之为协商或交涉，是担任采购工作最吸引人的部分。谈判通常是用在金额较大的采购上。采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，实际上谈判在辞典上的定义是“买卖之间商谈或讨论，以达成协议”。所以，成功的谈判是一种买卖双方经过计划、研讨及分析，达成互相了饵的协议或折衷方案的过程。而这些协议或折衷方案里包含了所有的条件，而并非仅限于价格。
（二）谈判技巧
1.设定目标
在采购工作中，谈判通常有这样几项目标：
（1）为相互满意的商品订下公平而合理的价格；
（2）使供应商按合约规定准时执行合约；
（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权；
（4）说服供应商与公司很好地合作；
（5）与表现好的供应商保持长久的良好关系。
2.研究有关情况
采购人员应事先研究与供应商之间的有关情况，做到心中有数。
（1）市场供需与竞争状况；
（2）厂商价格与品质的优劣；
（3）毛利的因素；
（4）时间的因素；
（5）相互之间的准备工作。
（三）谈判策略
采购人员经常必须谈判的项目有：
·品质
·包装
·价格
·折扣
·毛利
·付款条件
·进柜或进货应配合事项
·售后服务保证
·促销活动
·广告赞助
·装潢费用
以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣谈判策略，略作叙述：
1.品质
品质的传统解释是“好”或“优良”。对采购人员而言，品质的定义即“符合买卖双方所约定需求或规格的就是好品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识程度。管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：
（1）产品规格说明书；
（2）品质合格范围；
（3）检验方法。
采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。通常在合约或订单上，品质是以下列方法中的一种来确认的：
（1）市场上商品的等级；
（2）品牌；
（3）商业上常用的标准；
（4）物理或化学的规格；
（5）工程图；
（6）样品（卖方或买方）；
（7）以上各类的组合。
采购人员在谈判时应首先与供应商对商品达成互相同意的品质标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。
2.售后服务保证
对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品的售后服务资料，以便维修时，能直接联络。
3.促销活动
促销是销售的一大武器，在世界各地广泛使用。但仍需仰赖采购人员选择正确的商品以及售价，才能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，否则，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。
4.价格
采购人员需对公司市场形象及目标顾客群作详细了解，以采购适合的商品并订价。若采购人员在对所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，仍认为该商品价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。
5.折扣
折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。
有些供应商可能会以无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会列出各种形式的扣折，要求供应商让步。
