第一次世界大战后，土耳其不甘心受制于列强，向希腊发动进攻，一举将希腊击败。此举激起了英国的不满，英国遂联合法、意、美、俄等国各派代表在瑞士的洛桑与土耳其谈判。企图迫使土耳其签订有关条约。
英国派出的外交大臣是克遵，其人最大的特点是声音洪亮；土耳其派出的代表是伊斯美，其特点则是有点儿“耳聋”。
会谈开始后，克遵威胁的言辞像连珠炮一样向伊斯美压来，大有泰山压顶之势。等到克遵声色俱厉地叫嚷完了，各国代表都面对伊斯美看他作何表示时，只见他不慌不忙地张开右手靠在耳边，并将身子向克遵移动了一下，态度温和地问：“您刚才说什么？我一句也没听见。”克遵气得浑身直发抖，一句话也说不出来。
在以后的谈判中，伊斯美不时装聋作哑，对土耳其有利的话他都能听见，不利的话他假装听不见。经过3个月的谈判，英、法等国无功而返。
一个优秀的谈判家，在面对一个比自己强大的辩敌时，他不会针锋相对，更不会咄咄逼人去谈判，而是首先选择的是如何消除对方的气焰，使谈判的方向向着自己的目标靠近。伊斯美就是以装聋作哑的谈判技巧来打消了克遵的气势，使对方慢慢败下阵来。
