一位谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜，他就是运用了沉默的策略获得了意想不到的效果。
保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何？”谈判专家表情严肃，沉默不语，因为他的经验告诉他，当对方提出第一个条件之后，总暗示着可以提出第二个、第三个……
理赔员果然沉不住气，他说：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”
又是一阵长久的沉默，最后，谈判专家表态了：“抱歉，这个价钱令人无法接受。”
理赔员接着说：“好吧，那么300美元如何？”
谈判专家沉思良久，理赔员显得有点儿慌乱了，他说：“好吧，400美元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才慢慢地说道：“400美元？……喔，我不知道。”
“就赔500美元吧！”理赔员痛心疾首地说。
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后，谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备获得300美元的赔偿金。
在大多数谈判的情况下，我们不可能明确对方的最低期望值。当我们不知道对方的目的时，往往会过高或过低地估计对手的谈判姿态。如果我们稀里糊涂地就先开了价，就可能有利于对方。因此，在谈判中我们要学会保持沉默让对方开口，这样还能给对方制造一种压力，让谈判朝着有利于自己的方向发展。这种谈判技巧，虽没有唇枪舌剑，但却是一种非常有利于我方的谈判技巧。
