保罗是一家人寿保险公司的推销员。当保罗按照电话中约定的时间与某公司的总经理史密特先生见面时，史密特只是淡淡地看了一眼保罗：“我想你今天还是为了那份团体保险而来的吧？”保罗直接做出了肯定的回答。
“对不起，打开天窗说亮话，公司不准备买这份保险了。”
“先生，你是否可以告诉我到底为什么不买了呢？”
“因为公司现在赚不到钱，要是买了那份保险，公司一年要花掉1万美元，这怎么能受得了呢？”
“差不多需要那个数字。”
“所以我们决定在目前情况没有好转以前必须减少支出，除非是一定要花的钱，否则统统省掉。”
“除了这个原因，还有没有什么其他让您觉得不适合购买的原因呢？可否把您心里的想法都告诉我呢？”
“当然，是还有一些其他的原因……”
“我们是老朋友了，您能告诉我到底是什么原因吗？”
“你知道我有两个儿子，他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作，每天从早上8点忙到下午5点，干得不亦乐乎。要是购买了你们的那种团体保险，如果不幸身故，岂不是把我在公司里的股份都丢掉？那我还留什么给我儿子呢？工厂换了老板，两个小家伙不是要失业了吗？”
真正的原因总算被挖出来了，所有开始时的理由只不过是一些漂亮的掩饰，真正的原因是受益人之间的问题，可见这笔生意还没有泡汤。
保罗告诉史密特先生，因为他儿子的关系，他现在更应该做好计划，让儿子将来更好地生活。他俩一块把原来的计划做了修改，使他两个儿子变成最大的受益人，这样一来，无论父子俩谁先发生意外，另一方都可以享受到全部的保险金。
形势发生了逆转，史密特先生接受了保罗的建议，当场签下了1万美元的保险契约。
一个精明的推销员，从不会被对方的一些不重要的借口所迷惑，而是去挖掘借口背后的真正原因，然后再给予适当的建议，这样做才能取得成功。
