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第14章 学会向他人借力

会借别人的手帮自己干活,就等于自己在干活。无论是你的朋友,还是你的顾客,或者是你根本不曾相识的人……只要你会“借”,就能够使他们心甘情愿地帮你做事,做到“毕其智为己所用”,就一定能够心想事成。

人并不是天生注定一辈子与成功无缘的。只要有灵活的头脑,同时能抓住机遇,一样能勤劳致富。比如王氏兄弟,他们经商获得成功的最大秘诀就是,在发财的机遇面前,巧妙地借用他人,将资金灵活运用。

有着大学学历的王仁昌,“文化大革命”期间被错打成“反革命”,判刑10年,1981年获释。出狱后,摆在王仁昌面前的首要问题是如何生存。当时,十一届三中全会刚刚开过,头脑聪明、嗅觉灵敏的王仁昌立即捕捉时机,用妹妹从别人手里借来的260元钱,在汉正街开始了商海生涯。此时的湖北武汉三镇日渐繁荣,汉正街车水马龙,人流如潮。王仁昌的百货摊一人忙不过来,弟弟王仁忠便来帮忙。

1981年春节之后,当别人还蒙在鼓里时,王氏兄弟就开始悄悄赊销武汉制伞厂的老式雨伞。3.7元一把进,3.9元往外批发,每把伞可净赚0.2元,下一次进货时结清上次赊的货款,一月可周转2~3次。勤扒苦做三个月,王氏兄弟的能耐和信誉在汉正街已是有口皆碑。不久,已有近十家商贩醒悟过来,以相同方式卖伞,而且批零兼营。竞争日益激烈,商贩间抓信息、抢速度,“钩心斗角”,同拥挤热闹的汉正街一样紧张忙碌。

哥哥的知识智慧加上弟弟的实践经验,两兄弟很快就发现一种广州产的新式折叠伞款式新颖,小巧玲珑,且伞的色彩鲜艳,销路肯定会更好。时间非常紧迫,必须要抢在别人前面抓住机会!但手里的钱远远不够,赊销别人又不干。此时,两兄弟因信誉好,同伞厂的合同已改为一月一结,正好一个月的周期里把赊货赚来的钱拿去进广州货,卖完了再结武汉伞厂的钱。为了尽快在月初将赊货变成现金,兄弟俩一咬牙,决定每把伞以比进价还亏一毛的价格批发。“王仁昌的伞3.6元一把!”一时间,两兄弟的伞被里三层外三层的商贩疯狂抢购,而别人的伞堆积如山却无人问津。

1985年,兄弟俩又抓住了一个机会,并再次以其出色才智,在20天内,以1万元资本做成一笔370万元的生意,净赚60万元,此事至今都令武汉三镇的批发商叹为观止。

当时,武汉针棉织品批发公司准备将仓库里积压的价值370万元的手套、袜子、内衣内裤一次性5折出手。汉正街很多人都知道这消息,可谁有本钱和胆量去一次吃进180多万元的货?就在别人摇头叹息之时,王氏兄弟俩却在家里密谋策划,设计了一个使“自己的风险最小化,所获的利润最大化”的方案。

第二天,兄弟俩找到武汉粮食局百货经营部,提出两家联手吃下这一笔生意。实施步骤是:王氏兄弟俩以1万元现金交给粮食局作抵押金,粮食局作保并开具一张为期一月,数字为185万元的延期支票给针棉织品批发公司,换针棉织品公司出货。王氏兄弟负责一月内将货销完并付清支票款。王氏兄弟进一步开出双方合作条件:利润二八分成,粮食局二,王家兄弟八。如果王氏兄弟一月内不能销完货,将按支票额的20%向粮食局赔款。这时双方打着相同的小九九:粮食局有钱,但无经营才能,吃得了货却怕销不动;王氏兄弟没钱,但有经营才能,销得了货却吃不下货。于是双方一拍即合。

很快,这一优势互补的策划水到渠成。王氏兄弟将这批货按质量好坏和不同样式,照一定比例搭配成3万~5万元一份,以原价7.5折发给了汉正街各批发商,一时间人人争抢提货。

其间,两兄弟又动脑筋——将市场细分,对症下药。按各批发商不同的经营风格和性格进行货物分配。比如老年人经营求稳求慢,周期较长,两兄弟就将质差价低的销给他们;而性格急周转快的年轻商贩,就发给俏销的货,以加快周转速度。就这样,仅20天,针棉织品批发公司积压多年的内衣内裤就被兄弟俩销售一空!最后,两人以1万元的本钱净赚60万元。

整个20世纪80年代,王氏兄弟一边紧守着自己的门市做稳定的长线产品批发,一边瞅准时机,抓住此类短线生意,狂赚一笔。此后,两人大胆反季节做儿童手套生意,成为汉正街“手套大王”。每年6月份价格最低时到嘉鱼县订做,资金分月投入,减少了压力;10月份出货,10天内售完。第一年11万双手套一天销空,第二年30万双,第三年销到了60万双,利润率达到110%!

王氏兄弟就是这样靠着自己的智慧紧紧把握住一次次的机遇,从穷人圈里脱颖而出,成为汉正街赫赫有名的资本大户。

拥有全世界私人船只吨位第一的是美国人丹尼尔·路维格,他的成功完全是靠“借钱”来发展的。最初,路维格打算借钱把一艘货船买下来,再改装成油轮,因为载油比载货更为有利可图。他到纽约去找几家银行谈借钱的事,人家看了看他那磨破了的衬衫领子,又见他没有什么可做抵押,就拒绝借钱给他。路维格来到大通银行,他对大通银行的总裁说,他把货轮买下后,立即改装成油轮,他已把这艘尚未买下的船租给了一家石油公司。石油公司每月付给的租金,正好可以每月分期还他要借的这笔款子,他提出把租契交给银行,由银行去跟那家石油公司收租金,这样就等于在分期还款。

大通银行的总裁听了路维格这番奇怪的言论后,心想:路维格一文不名,也许没有什么信用可言,但是那家石油公司的信用却是可靠的。拿着他的租契去石油公司按月收钱,这自然会十分稳妥,除非有预料不到的重大经济灾难发生。退一步而言,假如路维格把货轮改装成油轮的做法结果失败了,只要这艘船和石油公司存在,银行就不怕收不到钱。

于是,大通银行同意把钱借给路维格,路维格买下了他所要的旧货船,改成油轮,租了出去。然后他又利用这艘船作抵押来借另一笔款子,从而再买一艘船。路维格的精明之处在于利用那家石油公司的信用来增强自己的信用。

这种情形继续了几年,每当一笔债付清之后,路维格就成了这条船的主人,租金不再被银行拿走,而是放入自己的口袋。

后来路维格又准备着手筹建造船公司。他设计一般油轮或其他用途的船只,在还没有开工建造的时候就与人签约,愿意在船完工的时候把它租出去。路维格拿着船租契约,跑到一家银行去借钱建船。这种借款是延期分期摊还的方式,银行要在船下水之后才能开始收钱。船一下水,租费就可转让给银行,于是这笔贷款像他开始借款买船时一样付清了。等到一切手续办妥,路维格就成了当然的船主,可是他当初自己并没有花一毛钱。

当路维格“发明”的这种贷款方式畅通之后,他先后租借别人的码头和船坞,继而借银行的钱建造自己的船。就这样,路维格有了自己的造船公司。在第二次世界大战期间,美国政府购买了路维格所建造的每一艘船,他的造船公司就这样迅速地发展起来。

“借力”不仅是发财的高招,也是一个成大事者必须具备的能力,毕竟一个人的能力是有限的,如果只凭自己的能力,能做的事很少。当然,自食其力的人是很值得别人去尊敬的。但如果你同时懂得借助他人的力量,就可以无所不能、无往而不胜了。

每个人都渴望成功,出身贫寒、运气不佳、资源短缺……这都不是你的错。但只要你能够领悟“借力”的思想,学习“借力”的方法,掌握“借力”的技巧,从此你便能够开始走向成功。

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