任务描述
了解各种不同的保险产品的目的是为客户推荐保险产品，在推荐保险产品过程中还需要指导客户办理相关的手续。本模块要求掌握几种主要类型的险种的选择技巧，熟悉保险业务办理的主要流程。
步骤一 熟悉家庭保险产品的选择技巧
一、选择健康保险的技巧
健康保险是一种特殊的保险，它和普通的人寿保险不同，因此，消费者在投保的过程中还应该注意一些容易忽视的细节。
一是注意投保年龄限制，根据险种不同，最低投保年龄一般由出生后90天至年满16周岁不等，最高投保年龄在60～70周岁之间。
二是注意险种的责任范围，要分清楚哪些疾病是保险责任范围内的，哪些不在责任范围内，如果一种保险无法保障这一疾病的风险，那么可以选择一些可保障特殊疾病的险种。
三是要注意免赔额，因为保险公司一般对一些金额较低的医疗费用有免赔的规定，所以有些损失消费者如果可以承担，就不必购买保险。
四是注意住院医疗保险的观望期。观望期是指保险合同生效一段时间后，保险人才对被保险人因疾病而发生的医疗费用履行给付责任。保险公司在承保时均设有一个观望期。根据不同的险种，观望期有自合同生效日起90天和180天两种。在观望期内发生的医疗费用支出，保险公司不负赔付责任。
二、选择养老保险的技巧
规划养老用途的保险，事先要做到“五定”，即定保额、定领取方式、定领取时间、定领取年限和定类型，才能选择到适合的产品。
1.定养老险保额。在选择养老类产品时，必做的一项功课首先是确定保障额度，主要是综合考虑未来的养老资金需求缺口和自己现在的经济承受能力。每个人对退休后的资金需求是不同的，主要取决于自己对未来生活的安排。退休后一共需要多少养老金，还取决于寿命估算和通货膨胀的预测。退休后的收入来源包括社保养老金、固定资产投资收益（如房租）、股息分红和其他固定投资收益以及子女提供的赡养费等。养老资金缺口其实就是“退休后资金需求减去退休后可获得的收入”，按月或按年计算都可以。算出了养老资金缺口，并确定其中商业保险金在填补这个缺口中占到多少比例，就可以直接反推出自己每月或每年需要领取多少商业养老金，也就能马上找到对应的保额了。例如，估计退休后每月的资金缺口为1000元，准备完全用养老险方式来弥补这个缺口，那么您可以选择的每月能领取1000元的养老金产品，月领1000元所对应的保额为10万元，那么就选10万元档次；若准备60%用养老保险方式填补，其余40%另谋他途，可能就只需要选择6万元挡的保额，今后每月从保险公司领600元。当然，最终确定保额时还要估计自己的经济承受能力。目前的收入决定消费者能承担多少养老保险。
2.定养老金领取方式。对于不同的人群，领取养老金的方式也是不同的。目前，商业保险养老金的领取方式分为趸领和期领两种。趸领是到了约定年限时，保险公司一次性支付一大笔到期保险金给投保者。这种方式很适合打算退休后进行二次创业、成为“老年职场新鲜人”的人，还有希望退休后实现一个夙愿（如周游世界）的人，或者是对自己的寿命预期不够乐观者。期领则又分为年领和月领，这也要看个人的需求情况。若是普通生活的老人，月领比较合适；若是每年有一两笔特别大的不规律支出者，则可以选择年领。
3.定养老金领取年龄。养老金领取年龄可与保险公司自由约定，一般人都会选择与退休年龄衔接，男性60岁，女性55岁，这样在退休之后就立即有养老金领取，生活上不会出现较大的波动。但这个“与退休年龄相衔接”的一般性原则，还得与领取年限的条款匹配起来，作适当调整。
4.定养老金领取年限。目前，市场上的养老年金险在领取时间限制上通常有两种。一种的保险期间为终身，但没有最低领取年限保证，被保险人活得越长这一险种越划算。在这种条款下，养老金的开始领取年龄自然是越早越好。另一种的保险期间是定期的，比如只能保到80岁或100岁，但同时会设定一个保证领取的年限，可能是10年，也可能是20年。这样一来，从什么年龄开始领取，实际领取的总金额并不会有太大影响。正由于不同的产品对领取年限的规定是不同的，有家族长寿史的人应该选择无限制型产品为佳，以便化解寿命太长靠储蓄难以支撑的养老风险。
5.定养老险产品类型。上述选购原则主要还是针对市场上的传统型养老险和分红型养老险产品而言的，但随着市场的发展和不断引进国外发达市场的成熟产品，现在内地市场上的一些新型保险产品同样能够承担起“弥补养老金缺口”的重任，不同特征的消费者完全可以根据自身的情况进行差异化的选择。
传统型养老险的预定利率是确定的，一般为2.0%～2.4%，日后从什么时间开始领，领多少钱，都是投保时就可以明确选择和预知的，这一类型产品适合于没有良好储蓄观念、理财风格保守、不愿承担风险的人群。
分红型养老险通常有保底的预定利率，但这个利率比传统养老险稍低，一般只有1.5%～2.0%。但分红险在预定利率之外，还有不确定的分红利益可以获得。其分红又分为现金分红和保额分红两类，现金分红每年可直接兑现，保额分红从长期积累的角度看保障作用更为明显。这类产品适合对长期利率看涨、对通货膨胀因素待别敏感的人群。
万能型寿险作为一种长期的理财手段，偏重账户累积，而且部分提取账户资金的手续便捷灵活，费用也低，因此，也可以用做个人养老金的积累和使用。这一类型的产品在扣除部分初始费用和保障成本后，保费进入个人账户，个人账户部分也有保证收益，目前一般在2%～2.5%，有的也与银行1年期定期利息挂钩，此外还有不确定的额外收益。由于万能型寿险具有保额可变、缴费灵活的特点，比较适合收入缺乏稳定性的中高收入人群。
投资连结险是各类保险产品中投资风险最高的一类，也是最有可能获得较高收益的一类。它也是一种长期投资的手段，但不设保底收益，保险公司只是收取账户管理费，盈亏由客户全部自负；被喻为“披着保险外壳的基金”。投连险可为客户设立不同风格的理财账户，其资金按一定比例搭配投资于风险不同的金融产品。投连险投资性较强、风险高，适合风险意识强、收入较高的小部分人群。
三、选择万能保险的技巧
尽管万能险容易吸引投保人的眼球，可是初始费、保障与投资比例的问题仍值得注意，必须仔细看清保障说明，了解万能险是否适合需求。
1.重保障，重投资，看理赔标准。目前，在保险保障方面，市面上的万能险产品通常只提供身故保障，最多加上全残责任，但对身故保险金的理赔额度的规定一般还可分为两种：一种是身故保险金的理赔金额为身故当时保单价值的一定比例与其基本保险金额两者中较大者；另一种是身故保险金的理赔金额为身故当时保单价值与其基本保险金额之和。现以某保险公司万能险产品的A、B款为例，A款规定，身故时，保单价值的105%与基本保险金额哪个额度更高，就按哪个金额理赔；而B款则规定，身故保险金是身故当时保单价值与基本保险金额两者的和。假设被保险人身故，身故时保单价值为15万元，当时的基本保险金额为20万元。按A款理赔，保单价值为15万元×105%15.75万元，少于20万元，因此，保险公司会理赔20万元。而按B款理赔，则身故保险金为15万元+20万元35万元。与A产品相比，B产品的理赔金额明显更有吸引力，但需要注意的是，保户也要为此支付相对更高的保障成本。可见，从挑选产品开始，投保者其实就在“重保障”还是“重投资”间作了选择。身体情况一般或职业风险较大者，可考虑采用B款，偏重保障；而身体健康较好且职业风险不大者，则可以考虑A款，每年保障成本较低，可以“利滚利”长期积累更多的现金价值。
2.重稳定，博浮盈，看结算方式。尽管与同属投资型险种的投资连结险相比，万能险的收益波动性不大，但是，从目前的情况来看，各家保险公司的万能险产品的结算利率的差异还是相当悬殊。为了突出万能险的收益优势，有的保险公司还在结算方式上做文章，目前，市面上已出现了“双重结算”模式的万能险产品。不过，市场上大部分万能险产品采取的是月度结算方式。月度结算方式下的万能险产品能及时反映市场利率的变化，利息一经分配即得保证，账户复利滚存。而双重结算方式下的万能险产品，其结算利息有两项，一是月度结算利息，二是终了结算利息。其中，月度结算利息对应国债、金融债、国债回购、同业拆借等稳健投资渠道，利息反映市场利率走势，每月计入万能账户价值，复利增长；终了结算利息对应股票、基金等积极的投资渠道，体现浮盈，以及时分享资本市场的收益。因此，对追求稳健收益、看重复利效应的保户来说，传统的月度结算模式可能更稳妥；而对于较激进，看重保险公司专家能力、希望尽量主动博取资本市场高收益的保户来说，双重结算模式的产品则更具灵活性。
四、选择分红保险的技巧
购买分红险应坚持的原则：一是在购买分红型保险时，应该先把保障放在第一位，然后再考虑收益状况，毕竟人们购买的是保险不是搞投资；二是不要把分红保险当储蓄。分红险的选择技巧如下：
一是选择累积生息的方式留存红利。一般来讲，保险公司会让客户自己选择红利的领取方式，如领取现金、抵缴保费、累积生息，或是增加缴清保险的金额。但是，既然投保者将分红险作为一种家庭理财的投资手段，就应注重长期收益。所以，建议投保者选择红利累积的方式进行再投资，让钱生钱。通过较长年份的有效累积，分红保险应该能使资金有较大幅度的增值。
二是看保险公司的收益水平。分红保险的红利来自于保险公司的总盈余，所以保险公司的投资收益情况对于分红产品的分红状况至关重要。虽然保监会规定，保险公司70%的盈余必须分配给保单持有人，但由于红利只是一种预期的收益而非保险公司承诺的保证收益，只有当保险公司的投资收益和企业经营状况良好时，客户才能享受到一定比例的分红，所以一定要购买业绩优良、投资能力强的保险公司的分红产品。那些经营状况不佳的保险公司的分红险能力相对较弱，甚至有可能低于定期存款。
三是进行组合投资。投保者应根据自己的风险承受能力进行分散投资，而不该将所有的资金都投到一个保险品种上。现在市场上的分红保险产品比较雷同，多是5～10年期的定期分红险，保险责任也类似，不存在本质区别，这样分红回报的多少就完全取决于公司的经营状况和理财能力，只有不把鸡蛋放在一个篮子里才能真正规避风险，达到理性投资的目的。
五、选择少儿保险的技巧
一是遵守“先近后远，先急后缓”的原则。少儿期易发的风险应先投保，而离少儿较远的风险就后投保，没必要一次性买全了，因为买保险也是一种消费。
二是缴费期不必太长。可以集中在孩子未成年之前，在他长大成人之后，可选择自己合适的险种为自己投保，但是保障期可相对较长。
三是充分利用当地政策。例如，在深圳，0～16岁的孩子都可以参加国寿住院医疗费用补偿保险（2007），0～5岁每年缴纳400元、6～16岁每年缴纳370元之后，在深圳市定点医院就诊，每年就可得到最高金额为1万元的医疗保障。
四是如果孩子已经上学，在学校已经购买了学平险，应注意及时缴费，毕竟学平险是团体险，保费低保障高。还可以结合自己购买的险种为孩子提供全面的成长保障。
五是先保大人后保小孩。在保险方面优先为孩子投保，反而忽略了大人本身，这是最严重的误区。大人是家庭的经济支柱，也是孩子最好的“保护伞”。如果只给孩子买保险，大人自己却不买，那么大人发生意外时，其家庭很可能因此陷入困境。
六是先重保障后重教育。很多父母花大量资金为孩子购买教育金保险，却不购买或疏于购买意外保险和医疗保险，这是将保险的功能本末倒置。孩子遭受意外伤害的概率相对较高，头疼脑热、生病住院的概率也要比成人高很多。因此，建议为孩子购买保险的顺序应当是：意外险→医疗险→少儿重大疾病保险。在这些保险都齐全的基础之上，再考虑购买教育金保险。
七是保险期间不宜太长。对于很多不是特别宽裕的家庭来说，尤其是大人自己的养老金尚没有储备足够的情况下，考虑孩子的养老问题确实无甚必要。因此，为孩子买保险时，保险期间应以到其大学毕业的年龄为宜，之后就应当由他自食其力了。
八是保额不要超限。为孩子投保以死亡为赔偿条件的保险（如定期寿险、意外险）累计保额不要超过10万元，因为超过的部分即便付了保费也无效。
做一做保险产品推介
设定不同的模拟客户，分小组上各大保险公司网站查找各类保险产品，比较其优缺点，并制作成PPT，以小组为单位，分工合作向大家推介。
步骤二 掌握保险产品的操作程序
一、熟悉投保流程
1.填写投保书。投保人应亲自填写投保书，投保书上有关告知事项应如实告知；不隐瞒不遗漏，以确保投保后的权益。投保书上“投保人（签章）”栏应由投保人亲自签名或盖章，并请被保险人于“被保险人（签章）”栏亲自签名或盖章。《保险法》第55条规定：以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额的，合同无效。
2.索取首期缴费收据。在保险公司未签发保险单前，连同投保书一起缴付首期保险费时，应向业务员索取保险公司出具的保费暂收收据或保费收据。为确保投保的权益，最好不要收取业务员以个人或任何他人的名义出具的收条。
3.缴纳保险费。保险费可一次性缴纳，亦可以约定分月、季、年缴纳，但必须及时缴纳，否则保险公司可以拒绝承担保险责任或减小承担保险责任。每次缴纳保险费的收据都要小心保留。
4.索取保单并认真审查保单内容。填写投保单并缴纳首期保险费后一个月内（特殊情况除外），投保人将收到正式保险单。收到保险单后，投保人务必进行认真审核，发现错漏之处，要求业务员及时交保险公司更正。如确认保单无误，投保人须填妥保单回执交业务员带回公司以确保自己的权益。
5.善用契约撤销权。保单撤销权是指投保人在收到寿险保单之日起10天内，向保险公司申请撤销保险，保险公司将全额退还所收保险费。
二、熟悉保单变更和退保
保单的变更是指保单没有履行或没有完全履行之前，当事人根据情况变化，按照法律规定的条件和程序，对保单的某些条款或事项进行修改或补充，具体包括投保人变更、被保险人相关信息变更、受益人变更和续期保费形式的变更等。每种变更都有相应的规定程序并应备好相关文件。
建议投保人不要退保，实在交不起保费的时候，可以用减额交请或者申请宽限期、复效期来解决问题。退保是非常不划算的，因为《保险法》规定，退保时保险公司要扣除手续费后再将保费退还给投保人，这些手续费包括保险代理人的佣金（是保险公司付的）、保险公司的管理费以及从投保到退保这段时间内的纯保费。投保以后的第一年千万不要退保，因为第一年代理人的佣金占年保费的20%～40%，而保险公司的管理费绝大部分也发生在第一年。如果退保的话，不但享受保障的时间很短，而且退回的保费也很少。
三、熟悉寿险理赔的流程
（一）办理理赔申请
申请人是对保险金具有请求权的人。如受益人、被保险人、法定监护人，人身保险死亡案件应由保险合同约定的受益人提出申请，没有指定受益人的，则由继承人作为申请人提出申请，如受益人或继承人系无行为能力人，则由其法定监护人提出申请。以上申请人也可通过委托代理人提出申请，委托代理人须出具申请人的授权委托书及身份证明。人身保险伤残案件或医疗费用保险、重大疾病保险、住院补贴保险的受益人为被保险人本人，应由被保险人本人提出申请，若被保险人系无民事行为能力人，则由其法定监护人提出申请。以上申请人也可通过委托代理人提出申请，委托代理人须出具申请人的授权委托书及身份证明。
投保人、受益人、被保险人、法定监护人或委托代理人等在保险事故发生后应立即通过电话、传真、信函等形式向保险公司报案，报案内容应包括保险单号、被保险人姓名、出险时间、地点、原因、经过、结果、联系方式、联系人等信息，最长时限不得超过条款规定的时限，否则，因延迟报案所增加的查勘费用由保户承担。死亡案件必须在尸体火化前报案。
人寿保险以外的人身保险的被保险人或受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起2年不行使而消失；人寿保险的被保险人或受益人对保险人请求给付保险金的权利，自其知道保险事故发生之日起5年不行使而消失。
（二）索赔须知
索赔必备要件包括保单合同正本、理赔申请书、被保险人的身份证明或户籍证明，如被保险人、投保人、监护人、继承人或受益人委托他人申领保险金，须提供授权委托书及受托人的身份证明等资料，应委托保险公司向出具证明的单位核实保险事故的授权委托书。个人理赔款需要采用划账方式领取保险金的，需提供个人委托保险公司划账的授权书、个人工商银行活期存折复印件，其中划转身故保险金的存折开户人必须是受益人，划转未成年人理赔款的存折开户人为投保人，划转其余理赔款的存折开户人均应为被保险人本人。因所投保险的责任不同，需要的理赔材料也有相应区别，故除了提供以上必备材料外，还需根据不同的保险责任提供其他材料。
操作要点
1.能够向客户介绍保险理财产品的特点。
2.能够针对不同的个人及群体推荐合适的保险理财产品。
3.根据各种不同险种的特点确定选择技巧。
4.投保和理赔的操作。
知识要点
1.保险是转移风险的风险管理手段之一。
2.人寿保险是稳健的理财工具，以强制性储蓄、保险收益、资产保金、税务筹划等得到体现。
3.投资型保险兼具保险保障与投资理财双重功能。其常见险种有投资连结保险、分红型寿险、万能寿险、投资型家庭财产险等。
问题讨论
1.如何进行风险识别？纯粹的风险与投机性风险之间的区别是什么？
2.从投资和保障的不同的角度看，你认为哪种保险比较好？如何选择合适的保险产品？
