10.4.1 产业市场的特点及对调研的影响
近年来，人们越来越关注对产业市场的调研。尽管对于产业市场的调研在很多方面都与对消费品市场的调研相似，对消费品市场调研中广泛使用的大多数方法也完全可以应用到产业市场调研中去，但是对于产业市场的调研也确实有许多不同之处。产业市场的独特特点对于产业市场调研的影响体现在下列几个方面。
（1）需要密切关注产业市场与消费品市场需求之间的连带关系。产业市场对产品的需求，归根结底是由消费品市场对产品的需求所引申出来的。因此，产业市场的需求与消费品市场的需求之间存在着一定的连带关系。但是与消费品市场相比，产业市场对产品的需求比较不稳定。这就要求调研人员在研究产业市场需求时必须关注整个行业的形势和经济状况、技术进步及原材料的价格变动等。
（2）要注意对大客户调研的重要性。产业市场上，通常是数量很少的顾客的交易额占了公司的绝大部分营业额，通常公司80%的业务来自于20%的客户。因此，通过对少数几个大客户的调研往往就可以知道公司的绝大部分业务状况了。所以，对大客户的调研就显得非常重要了。
（3）要重视对产业市场购买决策模式的调研。产业市场上客户的购买决策并不会像消费品市场上的顾客一样，只是由一个人来决定的，而是涉及许多相关的人员。因此，在了解客户购买决策行为方面，调研人员的任务更加繁重了，因为调研人员不可能仅仅从一次访谈中就了解到某家公司的购买决策行为。
（4）产业市场客户需求更复杂，调研要求更高，难度更大。与消费品市场相比，产业市场中的各类组织对于自己需求的认识比较清楚。许多组织都希望供应方所提供的产品或服务是为他们所定制的。所以，对产业市场的调研并不需要对大众市场作太多的调研，但是，却需要调研人员识别出客户的特殊需求。同时，产业市场上的调研往往不能局限于对自己本身直接客户的调研。客户的需求往往是由他本身的客户的需求所决定的。客户的客户的需求一旦发生变化，客户本身的需求也会随之而变化。所以，对产业市场中企业的调研应当包括对客户的客户需求的调研分析。
（5）产业市场调研在很大程度上受产品与行业分类的影响。不同的部门和机构对产品与行业分类的标准往往是不同的。这种分类上的差异常常会导致产业市场中产品及其市场的定义之间的不一致，从而造成不同部门的相关统计资料也会有很大的差异。所以在对产业市场调研中对产品及其市场范围做出明确的定义是必要的。
（6）在产业市场调研中，必须研究替代品的影响。在产业市场中替代品对企业市场需求的影响不容忽视，所以，市场调研中需要了解对于可能的替代品的需求特性，需要对于替代品的生产特点、替代程度、价格、产品质量等方面进行深入的探讨。
10.4.2 产业市场调研的特点
1.产业市场调研的资料来源特点
在调研资料的来源上，产业市场的调研中更重视企业内部的资料来源、市场情报和二手资料。
产业市场中，企业不再像消费品市场那样，与客户之间隔着各类中间商，而是直接面向客户，所以，通过内部人员和内部记录常常就能基本上获得客户的意见和观点。因此，内部资料就成为产业市场调研信息的重要来源。
由于产业市场的需求受宏观环境和政策的直接影响，波动大，变化快，所以需要特别重视市场情报的价值和作用。
由于大多数产业市场中购买行为和购买过程是相当复杂的，要收集有关的原始资料常常有一定的困难。所以，对于二手资料所进行的文案调研就成为产业市场调研中一种非常重要的形式。政府出版物、商务信息和各种出版的资料等都是产业市场调研中极为重要的信息来源。
2.产业市场调研方法上的特点
深度访谈和焦点群体访谈在产业市场的调研中尽管不经常采用，但却具有重要的地位。产业市场调研中要把有关的高层经理人员召集在一起是一件比较困难的事，但是通过这类访谈常常能够获得某些特定领域的专家们非常有价值的意见。因此，努力使专家们参与到调研和分析中来总是值得的。
产业市场的特点使得即使在想要获得原始资料的情形下，想通过观察或者实验的方式来进行调研往往也是不现实的。所以，在确实需要收集原始资料的情形下，也常常会采取邮寄问卷或电话调查形式的询问调查方式。在产业市场的调研中也不会采用消费品市场调研中经常采用的街头拦截式的访谈和入户调查访谈等方法。
3.产业市场调研对象上的特点
在产业市场调研中，调研所涉及的市场范围相对比较小，目标比较明确，因此，调研中不太会采用抽样调查的方法。即使必须进行抽样，通常也是采用判断抽样，而不会采用随机抽样的方法。不过值得注意的是，在产业市场调研中即使在决定向哪些企业调查以后，再决定究竟向这些公司中的谁作调查，还仍然是一件比较复杂的事情。企业中的购买决策受到来自于采购、技术、生产，同时也可能是财务与营销部门的影响。这些来自于不同部门的影响大小随时都在改变。当一家公司首次确定采购某种产品的规格和价位时，技术部门的意见可能会更重要一些。一旦产品进入反复订购阶段，则采购和生产部门的影响可能会更大一些。所以，究竟应当向谁调查的确是一个值得思考的问题。
