俗话说，“射人先射马，擒贼先擒王”。在战争中，突然袭击敌人的指挥机关，捕杀敌方指挥人员，可以使敌人立即陷入群龙无首、不击自溃的困境，这是克敌制胜的绝招。
找人办事，同样需要瞄准关键人物。针对他们下工夫，突破这道关卡，谋求他们的赞同和协助，问题往往就迎刃而解，势如破竹了。
日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况下，就依靠抓住美国电器市场的“带头牛”，才成功地攻占了美国市场。
70年代初期，索尼公司的产品已经在日本深入人心，而在美国，却始终无人问津。后来，卯木肇到美国后经调查发现，在一些大的商场连个影子也见不到。前任外国部部长做了很多削价等促销政策，却给人留下了低贱的印象，愈加无人问津。
后来，他锁定了当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻对象。但是见到经历却难如登天。他就召集了30多名工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马西里求售索尼彩电。接连不断的求购电话搞的马西里公司晕头转向，便误将索尼公司彩电列入了“带交货名单”。
后来公司经理终于勉强同意代销两台彩电试试。随后，卯木肇制定了一系列措施，很快就让索尼彩电畅销起来。并且随着这家最大的电器销售量的增加，其他电器商场也开始逐渐引进索尼彩电。就这样，卯木肇通过带头商家的影响，逐渐打开了索尼彩电在美国的市场。
由此可见，要做成功的推销，就要抓住关键人物、关键点来攻克。那么具体应该怎么做呢？
（1）瞄准主管人员或上级领导
说到“关键人物”，人们往往首先会想到主管人员或上级领导。是的，主管或领导的意图对解决问题起着十分重要的作用。俗话说：“上面动动嘴，下面跑断腿”，更形象地道出了这种影响的威力。
如果你找到的负责任实在是冥顽不化，无法下手，那就试试找到他的领导等一些会影响他的决定的一些主管人员，通过他们来帮助你说服这位负责人，不必要非得和这样的人硬碰硬，换个渠道或许就可以成功了。
（2）别忽视有影响力的人物
关键人物不一定就是台面上看得见的带官把儿的人物。正如光绪当皇帝，慈禧掌印玺，幕后人物往往才是真的“权威人士”。所谓“全厂听厂长的，厂长听老婆的”，就是最通俗的注解，老婆的枕头风，胜过旁人的大炮筒。
所以，想要在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管人的亲友故旧来说服当事人成功的可能性大得多。
（3）重视具体的办事人员
有时候，即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题所必须解决的“关键人物”。“县官不如现管”，说的就是这个道理。
这时候，你切不可因人无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。因此，切不可掉以轻心地对待你身边老态龙钟的老太太，玩弹珠打水枪的“小皇帝”，或风韵犹存的半老徐娘……这些人不显山，不露水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，一定要时刻保持高度的警惕，抓住每一个可能发挥作用的人物。
“攻心术”
生意关系中总会有一些“关键人物”，这些人对推销的结果有很大影响，甚至能左右其成败。建立合作关系，一定要找出被求者身边的关键人物，从们身上下手，得到他们的帮助，问题往往迎刃而解！
