卡耐基在口才上有一套独特的理念，这些理念让他的演讲才能得以得到世人的认可。
我们要从中很好地学习，会获得激励，以口才上的功夫成就自己。
第三能量书中说卡耐基走向了演讲之路，这个能量书在于谈谈演讲与谈判的制胜关键！
卡耐基发现，克服谈话与演讲中畏惧与胆怯的心理，并找到勇气和信心，这一点是重中之重。还在“戴尔·卡耐基课程”开讲之前，他就做过一个调查，请大家来谈谈上课的原因以及获得的启发。卡耐基得到这样的结果，很多人的中心愿望与基本需求是一致的，他们这样认为：“当我站起来讲话的时候，会由于害怕而不自在，我不能清晰地思考，不能集中注意力。现在要得知，要取得自信，在站立起来时有逻辑地阐述自己的观点，并且让富有哲理的语言使人信服。”
卡耐基认为，在演讲与谈判中，要达到这种效果，需要注重很多方面。
卡耐基说，受训者应该让自己投入到未来的形象之中，并努力使之成为现实。自信和流畅的说话能力对一个人来说很重要，能让一个人增强在事业上的成功。一度担任“国家现金注册公司”理事会会长、联合国教科文组织主席的艾林先生，发表了一篇名为《演说与领导在事业上的关系》的文章，他说：“在商业之中，很多人是在讲台上得以重视的。”这使得卡耐基的学员以此为激励，从而侃侃而谈。在卡耐基的学员中，有一位亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁，他说：“和他人有效地谈话，并获得他人的合作，是我们升职的一种正能量动力。”
卡耐基说，原来多次环球旅行过，以语言的能力赢得全场让自己很快乐，这是一股力量感，一种强劲的感觉。卡耐基设想自己面对着观众，那种满怀信心，感受着离开讲台时温馨的掌声。
卡耐基的一个朋友威廉·詹姆斯，他是哈佛大学的心理学教授，他写下几句话，这几句话对阿里巴巴产生过深远的影响：“如果对结果关心，就必然会完成；如果渴望做好，那就会做好；如果渴望致富，那就会致富；如果想博学，就能博学；只有如此，你才能全心全意地去做渴望的事情，而不是浪费时间去做其他的事。”
正是这种在与人对话中需要自信和勇气，很多学员参加卡耐基的“有效说话”课程，是训练泰然的风度，以至于能够头头是道、伶牙俐齿，让家人、朋友、事业伙伴与顾客刮目相看。
这种课程的练习，能影响到性格。卡耐基咨询过大卫·奥门医师，大卫·奥门医师认为：“就心理与生理健康的观点来说，当众演说练习的好处在于培养一种能力，使人能够看到脑海与心灵。在他人面前表达自己的思想与意念时，在用心时会发觉真实的自我。”这会让一个人在与别人说话时自信心增强，性格也会变得温和而又美好。
我们得知，几乎所有人都要当众讲话，却不明白它在健康上的好处。这会让人神清气爽，是以前感觉不到的。
在交谈之时，就应该把眼光放在增加信心和做有效事的目的之上。这不会让努力白费，会取得成绩。
卡耐基说，在一个人发表演讲时应该心态轻松愉快，必须要把决心用在每一个字词上，这样才能达到言简意赅的程度。卡耐基举了一个故事：
有一位青年人，他现在已经是商业中的传奇人物，可是在大学时他常常由于言辞而失败。老师规定五分钟的讲演，他却坚持不到一分钟，就匆匆忙忙地下台。这位青年学生却不愿就此失败，他决定要做一位优秀的演说家，他经过努力，最终成为了政府的经济顾问，这个人就是蓝道尔。蓝道尔有一本著作叫《自由的信念》，他在书中指出，我的演讲通常是排的满满的，出席的场合很多，我曾经到密西根州的艾斯肯那巴发表演说，还和米基·龙尼下乡做慈善讲演，和哈佛大学校长柯南与芝加哥大学校长胡钦斯下乡宣导教育。我明白听众想要听到的是什么，对他们渴望如何讲出来也有一定的见解，我告诉他们其中的窍门，那就是：只要乐意去学，没有会学不到。
卡耐基说到此，认为，很多参观者与蓝道尔先生有相似的看法。在努力成为沟通强者之前，意志很关键，要能让意志改善沟通。
在卡耐基训练班里，有一个房租建造商，不过这个房屋建造商并不满足于自己的职业，他想成为“全美房屋建造协会”的发言人。他还想环游美国，告诉人们他在房屋建造业中所遇到的问题和获得的成就。他要达到这些，是需要演讲的，难免会遇到一些地方性的问题。在他准备演讲之时，他不会错过上课的时间，结果进步很快。通过两个月的培训，他已经成为了班上的优秀者，还被选为班长，这个人的名字是哈佛斯蒂。一年之后，导师这样说：“我几乎忘记了哈佛斯蒂这个学生，有一天早晨，我打开《维吉尼向导》，竟然发现了他的一张照片和一篇赞誉他的文章。”
对于此，卡耐基说，要想成功要具备这样的条件：用欲望提升热情，用毅力削平高山，还有要相信自己能够成功。
在卡耐基的演讲口才训练班里，有这样的一个规定：要求学生至少要在同学面前演讲一到两次，这是为什么呢？
卡耐基认为，如果不当众说话，就不会在大庭广众面前演讲好的，就好像一个人如果不下水便不会游泳一样。
卡耐基讲到这样的一个故事，他说萧伯纳会在当众演讲时声势夺人，萧伯纳有这样的一句话：“我会用我学习溜冰的方式来演讲，不至于我当众出丑，从而让我觉得习以为常。”在年轻时，萧伯纳是很害羞的，在他去拜访他人时，往往会在门外走了一段时间，才有胆量敲别人的门。萧伯纳关于这一点说：“有很多人会为这样的害羞而感到痛苦，甚至是觉得羞耻。”最后，萧伯纳用最好、最快、最有把握的方式克服了这种羞怯、胆小与恐惧，萧伯纳决定把自己的弱点变成强有力的优点。便去参加了伦敦的一个辩论会，而且还热心于社会运动，到处演说。后来，萧伯纳成为了二十世纪上半叶最有信心、最出色的演说家之一。
这里是卡耐基认为的演讲与谈判的制胜关键之一，卡耐基还说，演讲与谈判的机会到处都有，你要在公众聚会里，勇敢地站立起来，才能让自己出人头地。在参加会议时，要洒脱一点。并且还要参加相应的团体活动，只要我们多用心关注身边的事情，就能发现，没有什么商业、社交、政治、事业以至于邻里间的活动是你不用举步向前、开口说话的。
卡耐基还说，要演讲与谈判上制胜，还要主动去开口，并且抓住机会不断地说，这样，才可能进步。
在卡耐基的口才训练之中，一是训练演讲口才的能力，一是训练谈判口才的能力。在演讲与谈判之中，都要借鉴于他人的经验，把他人的经验借鉴得当，对自己的进步是有帮助的。在他人进行演讲，和他人谈判之时，要了解有关他人的状况，包括文化背景、历史传统、性格秉性、生活习惯、爱恶嗜好等。此时不能莽撞行事，以免让他人感觉到不可理喻。
针对各国人的不同状态，卡耐基认为，要采取不同的演讲方法与演讲内容，要尊重其文化背景和历史渊源。
在谈判桌上，要很好地注重其中的制胜关键，下面简述一下欧美各国和亚洲国家在谈判中应注意的制胜方面：
如果是和德国人演讲与谈判，要明白德国是一个充满理性的国家，德国人在做事情时会一丝不苟，会很好地注重每一个细节，而且会把计划设计得周密，并一步步地去实现。
德国人的谈判方式很特别，他们的准备工作也显得充分。这是和德国的民族个性相连的，德国人不喜欢含糊其辞，他们要想达成这笔交易，会很准确地表示自己的意愿，并希望通过谈判来达成合作。在这之间，对于如何交易、谈判的实质问题和中心议题，德国人都会慎重地考虑，并且会做出一份完整的计划表，然后按照这份计划表一步步去实现。
由此，如果要和德国人打交道，要有充分的准备，要做好攻坚战的思想准备。在事实的谈判过程中，最好在实质上的问题先走一步，例如在谈及产品的价格时，要抢在德国人之前说出自己的想法。要表明自己的立场，这也是此次谈判的制胜关键。
德国人是聪明的，他们的犹太人更在商业中是佼佼者，在遇到实质性的谈判的问题的时候，德国人会善于占据优势，并把自己的意图引入谈判的最后阶段。
在和北欧人进行演讲和谈判之时，要意识到北欧人都会表现得随和、平静，北欧人不会太激动，常常会沉默寡言，在讲话时会有条不紊。
北欧人这么做是不想被对方窥破秘密，而且能够把自己的立场展示出来。北欧人的这一弱点是，要是对手咄咄逼人，就容易被对方压服，不便提出自己的看法。
在谈判桌上，北欧人不会喜欢耍花样的，他们的态度也很坦率和公正。北欧人会向你表示他们的立场和态度，以示诚意。
卡耐基还发现，北欧人如果遇到了一些演讲和谈判的问题，不是避开它，而是提出一些建议性的建议，从而让气氛活跃起来。且北欧人并不会威胁对方，他们的建议也是有参考价值的。相对于北欧，西欧的法国人则会斤斤计较，而且会固执己见，要想为自己赚更多的利益。
在与北欧人谈判时，卡耐基认为，要投桃报李，以诚相待，这样才有可能取得谈判上的制胜关键。卡耐基还说，对北欧人要采取灵活有效的方式，并积极寻找达成协议的策略，这样才能相互信赖，充满信心地把事情做成功。
在与美国人演讲与谈判之时，要掌握美国人的特征。尤其是在第二次世界大战之后，美国成为了世界超级大国。因此，他们难免会有唯我独尊的气势，会对对方不屑一顾。在与美国人谈判时要尊重、理解，并且对他们的威压、警告等强硬的状态也要予以容忍。
曾经有一个评论家这样批评一些美国人的谈论方法，他说：“美国总统的顾问都会有火药味，就仿佛像核弹一样容易引爆，而他们往往不拥有谈判的知识，在遇到谈判性的实质问题时，会对大家要遵守的规定不予在乎。不过，在各种谈判桌之前，他们是信心十足的。”
卡耐基认为，美国人相对来说更崇拜力量，并且不会怀疑自己的这套思维方法能够通行世界，在世界的各个角落发生效应，以为只有自己的决定才是正确的，所以难以听进对方的陈述。他们往往会让演讲的气氛显得紧张，和他们交流、谈判并不是一件轻而易举的事情，如果不能耐心地倾听他们强硬的理由，容忍他们蛮横的态度，就会让场面难堪。而且需要赚取他们的钱，就需要你能容忍了。
卡耐基还说，要想在演讲与谈判中制胜于美国人，就要做好充分的思想准备，能够以柔克刚、机敏果断。还要记得，美国人在谈判时，往往会用“不”字，这样的事情发生在他在踌躇之时，他们往往不会说：“等等，让我思考一下！”而是采用强硬的“不”字来拒绝，可以看出他们明显的气势。而且美国人会喜欢夸张，就不能对他们的话完全信任了，有必要经过判断与思考。美国人在竞争中遇到失败时，还会认为自己做得不好，从而会重整旗鼓，期待在下一次的竞争中反败为胜。
在和日本人进行演讲与谈判时，要意识到，日本人只注重团队与协作精神的。而他们个人的能力并不是多么的出色，尤其是他们的语言能力更为差劲。在演讲与谈判中，语言是关键的，如果运用好了语言，就算是成功了一半。不过，卡耐基在与日本的接触中发现，日本人的说话会干燥、不生动，从而难以打动别人。
日本人是并不善于交际的，交往的圈子往往在亲朋好友之间，这也是造成日本人语言能力差的一个重要原因。在日本社会，集体主义精神会显得浓厚，他们做事基本就是团队的行动。在个人与团体的配合上，日本人显得十分默契，也做得相当成功。卡耐基说，日本人的个人能力不是多么的突出，也难以一夫当关，所以需要和团队配合，这样才能受到重视进而做出大的业绩。
日本是一个十分讲究配合的国家，这种观念扎根于他们的脑海之中，也成为他们为人处世的重要准则。
在日本，人们强调的并不是个人能力的卓越，而强调的是与团队配合的能力。日本人在遇到需要办的事情时，往往想到的是依赖团队。他们的团体遍布全国，形成了一张张网。因此，卡耐基说，日本人就像生活在“网”里，受“网”的制约的同时也受“网”的保护。
要想在与日本人的演讲与谈判中制胜，就不能忽略掉个人与组织间的协调能力。如果把日本人和团体隔离开，会让他们显得茫然不知所措。要是在一对一的竞争与谈判之中，失败的往往是日本人。因此，对日本人要多采取些分化瓦解的策略与方式。
在和日本人进行谋事的时候，不要轻信他们做出的承诺，由于他们一些人的承诺是随便的，很少会考虑到他人的感受。你可以看到这样的事情，当你和日本人进行谈判之时，如果他向双方之间的一些问题提出要求或做出承诺时，他会说：“可以，可以，我们一定加倍努力！”“请放心，我必定会办得十分成功，达到您的满意！”然而，最后的结果是当这次谈判结束之后，日本人往往并不会付诸于实际行动。如果你要求日本人兑现承诺，他们往往会不知所以然地说：“我答应过你吗？”让你当头一棒，难以和之间更好地进行下去。
在与阿拉伯人演讲与谈判之时，要了解，阿拉伯人主要生活在沙漠里，喜欢结成紧密稳定的群体，其个性豪爽粗犷，待人热情。遇上能谈得投机的人，他们会很快把你当作朋友。阿拉伯人一般好客还不拘泥，最好是能够与他们打成一片。
阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有准确的时间表，每一分钟都有自己要做的事情。他们做事常常由性情而来，有时热情得让你不知所措，有时又能冷漠得让你无地自容。
在阿拉伯人的眼中，最为主要的是名誉与忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人生的重要大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视，遭人白眼。而且，只要名声败坏，要想补救就一定要付出很大的代价。由此，和阿拉伯人打交道一定不能干出格的事情，要获取他们的信任，这就等于为你的谈判开好绿灯。
在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开始，有助于让谈判气氛更加融洽。
或许这需要花费很长的时间，费很大精力，可是，“磨刀不误砍柴功”，有了良好的开始，接下来就会顺利的多。
卡耐基在作品中建议，谈判者应能够在制造良好气氛、取得阿拉伯人信任的最初阶段，做出一些试探性的话题，看看双方达成协议的可能性大不大。经历一段时间的了解，会融洽感情，一笔生意也就容易达成。
与阿拉伯人谈判，要准备被打断的心理，要对阿拉伯人的这一特征重新制造机会。也要记得，阿拉伯的情绪是容易点燃的，要衔接刚才的谈判气氛，不让他们有很大的波动。卡耐基知道，阿拉伯人是信仰伊斯兰教的，而伊斯兰教有很多规矩，因此，最先和阿拉伯人进行谈判时要尊重他们的宗教信仰。如果不尊重阿拉伯人的宗教信仰，最终的结局会很难堪。
卡耐基还说，最好不要对阿拉伯人的私生活感兴趣。固然他们热情好客，可因阿拉伯人所信仰的伊斯兰教规矩很严厉，他们的日常生活带有明显的宗教色彩，稍微不慎，就能伤害他们的宗教感情。一般而言，这是一个话题的禁区。
在与中国人进行谈判时，要了解到中国是一个有几千年文明历史的古国，深受儒家文化的熏陶，中国人会有他们独特的谈判特征。
要想赢得中国人的谈判制胜，要知道他们会真诚的，你把他们当作朋友，他们也会把你当作朋友。只要你是善意的，即使做错了事，也能得到谅解。
中国人是懂得尊重别人的，由于他们信仰一个道理：尊重别人就是尊重自己。因此，在谈判桌上，他们往往不会盛气凌人、趾高气扬，采用威胁的强制方式，他们更乐意的是在亲切友好的氛围中把事情解决。
和中国人接触，要尊重他们的感情，要尊重他们的为人处世的策略。由于儒家文化要求“内敛”，中国人一般都十分谦虚、含蓄。即使作为某一行业的专家，在对方面前，也往往显得谨慎。不过，卡耐基说，谦虚只是一种文化熏陶的产物，并不等于在这一领域内不了解状况、没有信心。
懂得了以上国家民族的特征，就要明白，要想赢得期间的演讲与谈判的制胜关键，就应该知道那些话该说，哪些话不能说，哪些话题是禁忌的，哪些话题是能引起好感的。这会有助于我们演讲与谈判的顺利。
卡耐基便在此告诫世人，千万不能讲那些不合场合、让人难堪以至于伤人感情的话，不然，所进行的演讲与谈判就一定会出现我们所不愿意看到的结果，达不到我们所希望达到的效果。
那么，如果达到演讲与谈判的目的呢？卡耐基强调，一定要在其中观察对手，获取对方的动作、举止，并且注意不要太过外露，以免对方采取保护性措施，隐藏真正的面目，在见面的初期给你制造错觉，以至于你在接下来的演讲与谈判中采取不适当的战术与技巧。关于这些，卡耐基曾向朋友们说过一个故事：
威廉在与詹姆斯的谈判过程中发觉，每次詹姆斯遇到不高兴的事情时，总会不刻意地挠胳膊，这给了威廉一个明显的信息，此时表明詹姆斯心烦。威廉就能够因此来调整自己的说话方式，让最终在与詹姆斯的谈判中制胜。
要想了解一个人，从他的语言信息可以得知他的很多，还要从他的个性特点、举止等对他有深刻的了解，这会对你识人有很好的价值的。卡耐基提醒我们，要注意以下三个方面：
（1）资料提供者是不是一个非常喜欢夸大其辞的人。
（2）资料提供者是不是对你要知道的人和你的谈判对手抱有敌对态度。
（3）资料提供者所提供的资料是否谈判对手刻意泄露出来的，还是资料提供者和谈判对手事先串通好了。
特别是第三个方面，在现在的演讲与谈判中大量地存在。刻意制造、传播假信息引诱对方上当的行为已经不少见，就需要我们去伪存真，窥测到重要的事物了。
卡耐基还说，要想赢得演讲与谈判的制胜关键，应该对对方细细研读、分析和思考，包括他的演讲稿、学术著作、讲话稿。特别要留意他的演讲稿，这是即兴演讲所作的记录，是没有经过刻意推敲、润饰、整理和修正的，所以显得十分直接和真实，有助于我们从中更好地突破。
