谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时，也应对自己最大的让步价值有所计算和准备。
在各种谈判博弈中，如果谈判双方像斗鸡博弈中的两只公鸡一样互不相让，那么就很难达成协议，而且最后有可能会两败俱伤。所以，聪明人不会这样做，因为他们懂得，该让步时要让步，有时后退一步，就会海阔天空。
金庸的小说《天龙八部》里有个珍珑棋局，讲的就是后退一步反而制胜的道理。珍珑棋局多年来无人破解，结果笨和尚虚竹自杀了一步，没想到一步蠢棋，却让自己赢得了整盘棋的胜利。在谈判中也是一样，懂得适时让步虽然看似吃亏，其实却是明智的策略，因为任何一方的过于强势都不是最优策略。
在与客户谈判时，总会有意外情况发生，这正是考验谈判能力的时候。如果我们能够在理性思考的基础上，发挥才智，那么一定会扭转局面，取得谈判的成功。
在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果能作出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步（记住：让步的同时是要求对方在其他方面也作出让步）。所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄相逼的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率，怕就怕对方没有意见但也没有行动。
虽然许多谈判者知道这个道理，但在谈判实战中却往往提不出变换的谈判条件。这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么使谈判陷入僵局，要么被迫作出让步。
美国著名的冲突管理学家费雷德·查特曾经代表一家公司和工会进行谈判。因为该公司总裁在对工会谈话时发表了不当言论，所以工会领袖非常生气，像总裁严正提出了公开道歉的要求。而这时，总裁也知道自己的过失，准备作出道歉。查特了解情况后，对工会领袖说：“如果你们希望我为你们争取到公开的致歉，那么你们是不是应该在其他事情上和我合作？”工会当时的重点在于总裁是否愿意公开道歉，用以挽回自己的面子，所以对于先前所争吵的工人工资和福利待遇等问题并没有太在意。
经过一番谈判，最后公司和工会方面达成了协议。公司方面由总裁公开道歉，而工会方面就工人工资和福利的问题作出了让步。在这个谈判的结果里，最终获得最大收益的是公司方面。查特把总裁向工会道歉的问题和更为重要的工资福利问题混淆在了一起，有意把道歉放在比较重要的位置，转移了事情的重点，这就成功地为公司取得博弈的胜利创造了一个转折点。
多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，对于主要利益点之外的问题作出灵活让步，有助于实现谈判的成功以及双方利益的最大化。
然而，在谈判中让步策略的有效性是有限的，需要注意以下几点：
1.评估自己所处的环境和位置，评估在不牺牲自己利益的前提下是否可以解决冲突。
2.谈判对方的需求和层次都有着不同，也需要区别对待，策略的运用也要因时、因人而异。
3.让步要有分寸，每一次的让步只对一定时期、一定人物和一定事件有效，所以要严格把持自己的原则。
4.要在投入的比例和取得的回报之间做到二者的最优组合，而不是为了回报越多放弃越多。时刻对自己所投入的资本和取得的目标利益作出评估和对比。
还应注意的是，在谈判中作出让步的时候，标准、理由都要清晰，避免因为让步导致新的问题，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。让步策略的成功应用可以使局部小利益的牺牲换取到整体利益，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
与一位有缘人，从相遇、相知，再到相惜，不是仅仅有情就可以的，再多的情也抵不过平凡的生活。因此，选择和什么人在一起、怎么与伴侣相处，这些都需要我们熟悉情场博弈。
