赵 军
摘要：在本文中，笔者从烟草商业企业实施现代物流的重大意义，卷烟销售模式发展演变过程，物流配送发展的新趋势，可能存在的问题及解决设想四个方面简略地谈了谈在烟草商业企业构建和实施现代物流的想法和建议。
关键词：烟草 物流
一、大力推进烟草商业现代物流的重大意义
1.建立烟草商业现代物流，是烟草商业应对入世挑战，参与国际竞争的迫切需要。加入WTO后，中国的烟草专卖体制将在未来的几年里受到前所未有的冲击和挑战；随着烟草工业和商业分离改革的深入，烟草工业自建销售网络也成为可能；从2004年元月1日起，全国范围内将取消特种烟草专卖零售许可证。这些因素给在计划经济模式下运作的烟草商业企业的生存和发展带来了很大的威胁。烟草商业惟有通过对其整个供应链、销售链、客户链加强管理和控制，加快用现代物流对原有的业务流程进行大规模重组步伐，来实现最佳链接和运转，形成全局意识和国际化战略意识，才能在将来日益狭小的生存空间中获取成长的营养，才能不至于像传统的商业企业如：五金、百货、供销等，在由计划经济向市场经济的转型过程中哗啦啦似大厦倾。
2.推进烟草现代物流是提升运转效率，增强市场竞争力的有效手段。据统计，在烟草制品的整个生产、销售中，用于物流过程的时间是用于制造时间的数倍。由于物流速度缓慢，就造成我国烟草产品积压，资金滞转，工作低效，丧失商机。而推动烟草商业现代物流，则可以提高卷烟销售网络运行的技术含量。加快信息化带动物流业的步伐，用信息化和市场化的业务流程改造传统产业，提高运转效率，增强市场竞争力。
3.推进烟草商业现代物流是规范和整顿市场经济秩序的有效办法。经过烟草商业推广应用现代物流的实践证明，现代物流是一种先进的组织形式和经营方式，其自身科学、严格的操作流程和管理制度，有利于促进商业流通企业的组织规模化和经营行为的规范化，是整顿和规范市场经济秩序行之有效的重要的治本之策。
4.推进烟草商业现代物流能够加快烟草经济战略性调整的步伐，促进经济结构优化。烟草商业肩负着烟草专卖法的行政执法及工业原材料供应及产成品销售的重要职责，所以烟草商业运行速度、质量和效益对整个烟草经济发展具有引导性和决定性，是烟草再生产过程的血脉和神经，是各种生产要素的集结、整合与聚集的载体。加快推进烟草商业现代物流不仅能迅速扩大其本身的规模，还将以较高的产业关联度带动相关服务业的发展，有利于提升烟草工业的运行质量。
5.推进烟草商业现代物流是实现“以我为主、归我管理、由我调控”目标的根本保证。现化物流在烟草商业的推广使用为烟草商业专卖稽查工作提供了强大的统计分析的武器，使烟草商业的专卖稽查执法工作更具针对性、目标性，有效、有力的烟草专卖稽查必然净化了卷烟流通市场，加强对市场的控制力度。
现代物流所提供的现代化的管理手段，保证了烟草行业政令畅通和烟草工商企业规范操作，从源头上杜绝了以前屡禁不止的违规操作现象，从而保证了“以我为主，归我管理、由我调控”目标的实现。
二、烟草商业卷烟销售经营模式的发展演变
在1993年、1994年以前，全国的卷烟市场基本上是买方市场，市场上卷烟求大于供，商业环节的利润丰厚，货源十分紧俏。由于烟草商业企业在本地的批发价格是国家指令性价格，为了获得更大的利润，烟草商业企业只好将整车整箱的卷烟“大甩卖”给披着合法外衣的烟贩子，烟草公司在这样的经营环境下，失去了组建销售网络体系和服务体系的动力，当时的烟草商业企业只是通过货源，掌握和控制着卷烟零售市场。
1994年以后，随着全国各烟厂完成技术改造，卷烟生产能力扩大，卷烟市场逐步进入了卖方市场，各省烟草行业各自为政、争夺市场、争夺客户、扩大销售的局面逐步形成。这时的烟草商业企业一方面需要依靠烟草专卖法加大市场的管理力度和稽查监管力度从烟贩子手中夺回赖以生存的利润空间，另一方面为了保护地方税收，又必须完成上级部门或地方政府下达的地产卷烟销量任务。在这种情况下，烟草商业企业才不得不下伸卷烟销售网络，扩大市场的控制力度和覆盖面，建立起了初步的销售服务体系，在商业集散地自建或租赁门面，组建了大量的卷烟批发部，我们称这个阶段为“坐销”阶段，意为在卷烟批发部坐等客户上门。
2000年以后，卷烟市场的控制权已逐步掌握到了烟草商业企业手中，但此时市场的需求已趋于饱和，卷烟的销量及毛利率大幅度增长已不大可能。烟草商业企业想要进一步获取更大的效益，只能是在加大营销服务的力度，挖掘卷烟销售潜在的客户，改善消费者的消费结构上作文章。多数烟草商业企业都逐步改变以卷烟批发部为主的传统销售模式，取而代之采用了以信息技术为支撑的现代物流配送的经营方式。这种经营模式的核心内容可以概括为“访送分离，三线互控”，一是对销售网络进行了大规模的改组，确定了以块为主，条块结合的扁平化组织结构，按经济流向对原有的城乡网点进行了整合，剥离了原各卷烟批发部订货职能、配送职能、仓储职能、核算职能，把这四项职能统统划归物流中心。二是实行商流、物流、资金流、信息流的分离。并按效率最优原则设定了配送路线，统一配送，进一步打破了按行政区域分线的配送格局。三是把卷烟销售人员分为访销员、送货员和市管员，访销员手持POS机到零售户门上采集要货信息，输入计算机后，再按一定线路、路段排出送货信息，送货员按货柜、零售户的送货单送货，市管员根据信息系统中反馈的现实和历史销售数据有针对性对零售户进行稽查。这种模式使烟草商业克服了“坐销”诸多缺陷，营销水平、市场管理力度及客户管理向前跨越了历史性的一步。
随着“访销分离、三线互控”卷烟销售模式逐步成熟，为了克服此模式成本过大、客户关系松散的缺陷，2003年初，我国的烟草商业又推行“电话访销、客户经理、个性化服务”，较先进物流配送方式。把人工访销变为电话访销，把访销员变为客户经理，推行客户关系管理，对重点客户进行全面摸底调查、逐步建立完备的客户关系档案，具体分析每个零售户的销售情况，把实现“三个满意”作为销售工作的中心任务，实实在在地为零售户服好务，以实现顾客满意为第一目标，通过提升顾客价值从而实现企业价值最大化，妥善处理利益关系，实现批零双赢，与零售户建立起长期合作的战略伙伴关系。
三、烟草商业物流发展的新趋势
1.探索烟草商业现代物流向零售业延伸的可行性。对烟草商业企业建立自己的零售实体，有人持否定态度，认为不应去争零售户的饭碗。但烟草商业企业作为企业，盈利是根本目的，在保证市场有序前提下，只要有投入的实力，就应该迅速拓展利润空间。
现在烟草商业只从事卷烟批发和烟叶收购，如果将来烟草专卖体制和流通环境发生变化，例如：如果允许国内烟草工业和外国烟草公司自建卷烟销售体系或者烟草专卖法逐步取消，那么烟草商业赖以生存的业务就会消失，或者利润空间将会被迫压缩，烟草商业如何应对这种可能出现的十分被动的局面呢？我认为烟草商业企业解决此潜在威胁的一条可行之策是应尽快充分利用目前的资源优势和体制优势，抓住机遇，迅速向零售终端延伸，做大做强零售网络。
但是，由于卷烟属于便利商品，必须满足消费者就近购买的需求，具有规模递减效应，因此，烟草商业在发展卷烟零售业时，一定要慎重投资，千万不可盲目铺摊子，我认为结合目前零售业客观存在的实际问题，烟草商业发展零售终端宜采用“两条腿”走路的办法。
一是在“布局合理，宁少勿滥”前提下，采用股份投入、收益分成的方式发展部分连锁零售户，与他们结成紧密型利益共同体，即以现有电话访销大配送的经营模式为基础，重点发展城镇中优先零售户，等将来条件成熟时再配备零售终端机。发展这部分零售户主要目的是满足随机、便利性购买的需要，而且只能把这些连锁零售户作为我们自身零售主体的有效补充部分，变动地吸收这部分零售户，达到调控和统一零售价的目的。二是，我们的工作重点是发展自身卷烟零售连锁店。从长远看，随着社会的发展进步和城市管理需要，以街为市、沿街经营方式将被淘汰和取缔，人们的消费习惯和消费场地将转变为商场、超市、便利店等。发展自己的卷烟零售连锁店有两个渠道：一是与现有商场、超市以股份制、租赁柜台、购买柜台等方式进行合作，发展卷烟零售连锁专柜；二是自己租赁、购买适当规模和布局合理的门面，建成卷烟零售连锁便利店，并结合多元化经营和“大配送”的思路，经营配送其他微利、便利、满足消费者日常生活类商品，向综合、方便型连锁便利店发展，弥补卷烟零售规模效应递减的缺陷。
2.推动社会配送和共同配送，开拓“第三方”配送的路子，降低烟草业的配送成本。烟草商业企业经过多年的努力，初步建立起了现代化物流网络。但也在这上面耗费了大量的人力、物力、财力，而这种网络仅仅只用于卷烟及相关物品的流通，实在是一种浪费，目前卷烟营销网络运行成本居高不下，单箱综合费用约在400～500元之间，在一些城市和地区已出现了亏本，这种状况是单纯依靠烟草商业企业本身去搞节约挖潜、提质所难以解决的。
烟草商业介入第三方物流，可以将物流这一非核心业务剥离，将车辆、仓储等人、物分离，将企业有限的财力、人力、物力投入到品牌的培育、市场营销等方面上来，第三方物流的提供者借助精心筹划的物流计划和适时运送手段，最大限度地减少库存，改善企业的现金流量，利用规模运作的专业优势，实现成本优势，节省费用，减少资本积压，通过提高各环节能力的利用率实现费用节省，使企业能从分离费用结构中获益。
我认为烟草商业介入“第三方”物流的途径有两条，一条是对于物流规模较小、经济实力较弱、缺少管理人才和开拓“第三方”物流经验的烟草商业企业，盲目参与、对外承揽没有依托烟草主业保护的广泛竞争的物流业，风险太大，十有八九会成为主业的包袱，这些商业企业可以采取将现有的仓库、运输工具、计算机网络系统等物流设施以入股、出售或对外承包的方式，将物流配送经营权出让给具有成熟运行经验、先进管理模式的专业物流公司；另一种类型是：具有经济实力、管理人才和物流配送经验的烟草商业企业，先将车队、仓储库房等资产剥离，将其融合成一家第三方物流公司，高起点、快速、多渠道建立业务能力。高起点的含义是定位于高层次物流市场，不在物流的小生产市场上进行竞争，而瞄准大企业的增值服务，进入融合化解决方案的物流市场，精选服务客户，精选货源。一方面是建立业务能力争取大客户以及将部分非核心业务外包，与供货客户建立战略伙伴关系，一方面，通过供货客户的企业形象提升自身第三方物流服务的档次。还要根据自己企业的实际，建立完善的业务流程，将管理供应、制定经营口计划、设计产品和服务及行产合理分工。
要在第三方物流市场上立于不败之地，就必须要具备一流的管理和服务推行服务质量保证体系和全员考评体系；标新立民战略要物流服务提供商提供独特的产品和服务。
四、可能存在的问题及解决设想
1.由于烟草系统是一个人、财、物高度统一的行业企业，所以烟草商业系统的卷烟销售网络物流配送体系，也必然是自上而下采用统一模式、统一软件、统一管理制度建立起来的。这种体制对烟草商业快速应用现代物流配送起到了积极的作用，但也带来了一定的负面影响，一是在现代物流所必须的应用软件开发中，不可能对全国所有烟草商业企业的客观实际情况和多种多样的经营模式进行需求分析调查，在软件的推广使用时才发现有许多制约因素致使部分地区的物流配送工作难以完全按软件规定的模式和流程开展工作，例如：陕西省安康市的300万人口分布在几千平方公里的山区，经济状况比较落后，交通、通讯等基础设施不完善，如果在如此的崇山峻岭之中全部实现物流配送，成本之大足以抵消卷烟销售实现的利润。二是国家烟草局在物流配送、财务管理、专卖管理等系统的开发中，忽略了各种系统的共享性、统一性和集成性，各自为政、自成体系，当这些系统投入使用后，才发现数据难以整合，难以共享，重复录入数据的情况非常严重。
2.烟草商业企业在现代物流的推广应用中，普遍重视业务的开展，运作流程的设计，而轻视了对计算机系统中数据的深层次的分析，例如：卷烟销售趋势预测、卷烟价格的合理性评估、零售户卷烟销量异常变动预警等等。烟草行业应不断加大对数据深层次应用的力度，高薪聘请资深的物流和软件开发专家，长期跟踪现代物流系统的应用情况，不断挖掘对管理有用的新的需求，动态地对出现的问题进行修改。
（作者单位：陕西省烟草公司安康分公司）
