商业活动并不总是你情我愿，不总是一手交钱一手交货那么简单，会遇到各种复杂的情况，会碰到各种难缠的人。对此，必须做好死缠烂打的心理准备，要以钢铁般的神经追求自己的商业目的。
做生意要有点泡的精神
做生意不可能一帆风顺，关键得有点“泡”的精神。对方不答应你，你就跟他“蘑菇”到底，总能“泡”出个结果。有一位在街头叫卖的小商人，为了将自己手中的商品尽快地销售出去便对每一个经过他身边的人死缠烂打，甚至不断地降低商品的价钱来赢得顾客。虽然有人对他的这种做法厌恶至极，但他还是达到了自己的目的。1993年初夏，底特律商务谈判公司的高级职员大卫·鲍鲁斯携妻到墨西哥城休假。一天傍晚，夫妇俩在街上散步。走了一会儿，鲍鲁斯太太突然碰了碰丈夫的臂肘说：“看，街那头挺热闹的，咱们过去瞧瞧。”大卫知道太太爱买东西，支吾着说：“你如果想购物自己去吧，待会儿我们在旅馆见。”富有独立精神的鲍鲁斯太太微笑着挥手跟丈夫道别。鲍鲁斯随着人潮往前走，前面渐渐闪出一条空隙。鲍鲁斯正在疑惑，一个墨西哥汉子走了过来。大热天，他脖子围着羊毛披肩，身上挂满披肩，冲着鲍鲁斯喊：“1200比索！”“我没有买羊毛披肩的念头。自幼我就没有想过要一条披肩，现在也不打算想象围一条披肩会是什么模样。告诉你，我不买！”鲍鲁斯说罢转身就走。“好吧，我降到1000比索。”墨西哥汉子边追边说。鲍鲁斯干脆不理他，加快脚步朝前走。“我破例卖给你，800比索。”墨西哥汉子追上来又说。鲍鲁斯猛地转身，对着小贩一字一板地说：“朋友，我确实佩服你坚持不懈的精神，不过我不需要披肩，请你向别人兜售吧。明白吗？”说完侧身而过。鲍鲁斯大步往前走，背后却又响起了脚步声，“800比索！800比索！”的叫喊声同时飞入耳膜。鲍鲁斯走到十字路口，遇上红灯停下脚步。墨西哥汉子跑到鲍鲁斯身旁，自言自语地说：“先生，500比索。先生，500比索。”
绿灯一亮，鲍鲁斯快步冲上马路，谁知刚过了马路，墨西哥汉子的话音又追了上来：“先生，我佩服你的眼力，好吧，400比索卖给你。”鲍鲁斯又热又累，汗流浃背，对墨西哥汉子的执拗火冒三丈，突然转身大吼：“见鬼！我告诉过你，我不要披肩！别再跟着我！”墨西哥汉子似乎听懂了，想了一下却说：“好，你赢了。只卖给你一个人，200比索。先生，我从来没有碰到过比您更会买东西的人了。”“你说什么？鲍鲁斯叫道。“200比索！”墨西哥汉子重复道，“这么好的披肩，你只肯花200比索，实在精明，实在精明！”“让我看看披肩！”鲍鲁斯又吼了一声。鲍鲁斯一边看着披肩一边在想：这个墨西哥汉子一开始要1200比索，现在只要200比索，自己并没有干些什么，却把价钱减了1000比索。“先生，这图案挺合适你。”墨西哥汉子说。“价钱太高。”鲍鲁斯把披肩还给墨西哥汉子。“你出190比索吧。”墨西哥汉子把披肩按在鲍鲁斯手上说道。“价钱还是太高。”鲍鲁斯转身就要离开。“180比索。”墨西哥汉子咬了咬牙说。“再低一点。”鲍鲁斯回过头来说。“先生，在今年墨西哥城买羊毛披肩的历史中，只有一个人出的价钱最便宜。他用175比索买了一条，现在您要平这个纪录了。”墨西哥汉子讨好地说。“不，我出170比索。”鲍鲁斯不容置疑地说罢付钱。他得意洋洋地走回旅馆。走进旅馆大厅，太太正坐在沙发上看着手里买来的小玩意儿。“看看我买了什么！一条美丽的披肩！”鲍鲁斯喜形于色地说。“多少钱？”太太不经意地问。“简单地说，当地的谈判者要价1200比索，我这个美国谈判专家、你的丈夫，只花170比索就买下来了，一举创造了墨西哥城羊毛披肩交易价的新纪录！”鲍鲁斯自鸣得意地说道。鲍鲁斯太太笑了笑说：“真有趣，我也买了一条，颜色和图案跟您的一模一样，就放在包里。不过，请别生气，我只花了150比索。”说罢她取出披肩。鲍鲁斯立刻傻眼了，他现在才明白为什么那个墨西哥汉子会对自己死缠烂打甚至价钱还不到他开价的1/6，他也可以接受！鲍鲁斯看上去还算是一个立场坚定的人，但也在这位墨西哥汉子的软磨硬泡之下向对方妥协了。可想而知，不知又有多少人会以更高的价钱去买他的披肩！死缠烂打、穷追不舍，不放走一个顾客，虽有点没有面子，但这样一天下来，说不定你的钱包也会迅速地鼓起来。
就是要让他无法忍耐
做生意如同两军对垒，既是攻坚战，也是心理战。一方面要稳定自己的心理；另一方面要找到突破口攻破对方的心理防线。曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意的笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大破坏了这位美国高级主管此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此的心灰意冷，无可奈何。
他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员以他们的智慧和谈判技巧为公司节约了一大笔资金。用“愚笨”和“无知”的假象掩盖自己的真实意图，其用意是想在时间上拖垮对方的斗志。美方所表现出来的实力越强，日方代表越不以为然，在不断的重复中，美方代表的得意之情早已消磨得一干二净，又哪来情绪去用心谈判呢？而在这种长时间的观察了解过程中，日方的准备则会更加充分，谈判也就不难取胜了。
