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第29章 遵守亘古不变的商道

随着时代的变化,经商的内容、方式,商品本身都会不断随之变化,但有一些商道却是亘古不变的,而且一旦违反就会受到无情的惩罚,这些商道既包括屡试不爽的商业法则,也包括不能越雷池的商业道德。

遵循亘古不变的经商法则

我们常常听到人们这样说:“世界的金钱装在犹太人的口袋里。”犹太人从人口上说占着世界总人口很小的比例,从历史上来说,犹太人民族是流浪的民族,几千年的流浪生活,使世界各地都曾留下犹太人的足迹。而他们的富有却是众所周知的。无论是在世界首富的美国,还是在亚洲富庶的日本,犹太人都在金融界或商业界独占鳌头,百万、亿万富翁不乏其人。那么他们为什么能拥有这么巨大的财富呢?这光靠有一个聪明的头脑还是不够的,犹太人之所以始终是“生财有道”,最重要的原因是他们拥有一套经营的特殊法则:“78:22的经商法则。大家都知道,在我们的自然界,空气的成分,氮与氧等的比例是78:22;而在我们每个人的身体中,水份与其他特质成分的比例也是78:22.可见,78:22是大自然世界中一个客观的大法则,除了有少许偏差,例如它可能变成79:21或78.5:21.5等,但总的来说,这个大法则是客观的,它规定着宇宙中某些恒定的成分比例。以“78:22”法则为基础,经商绝不吃亏,这是犹太人经商千百年来总结出来的经验。举一个例子来说,假如有人问,世界上放款的人多,还是借款的人多,一般人都会回答说:“当然借款的人多。”但是经验丰富的犹太人回答却与一般人回答的恰恰相反,他们会一口咬定:“放款的人占绝对多数。”实际也正如此。银行总的来说是个借贷机构,它将向很多人借来的钱,再转借给少数的人,从中牟取利润,而用犹太人的说话,放款人和借款人的比例是78:22,银行利用这个比例赚钱,绝不吃亏。相反,一旦这个比例破坏,借款人多于放款人,则银行必将破产。就在“78:22”法则经过犹太人千百次运用,几乎百发百中以后,世界上具有聪明头脑的少数商人也开始感觉到这个法则的魔力。一日本商人就是受这种魔力的吸引,把它运用到钻石生意上,结果获得了意想不到的成功。钻石,是一种高级奢侈品。

从某种程度上来说,它是高收入层次人士的专用消费品,一般收入的人是购买不起的。而从一般国家的统计数字来看,拥有巨大财富,居于高收入层次的人数比一般人数要少得多。因此,人们都存在这么一个观念:消费者少,利润肯定不高。绝大多数人都不会想到,居于高收入层次的少数人却持有多数的金钱。换句话说,一般大众和高收入人数的比例为78:22,但他们拥有财富的比例却要倒过来:22:78,犹太人告诉我们:赚“78”的钱,绝不吃亏!该日本商人就看中了这一点,他把钻石生意的眼光投向占人口比例“22”的财主身上,一举取得巨额利润。20世纪60年代末的冬天,该日本商人就抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司,要求借该公司的一席之地推销他的钻石,但是该公司根本不理他那一套:“这简直是乱来,现在正值年末,即使是财主,他们也不会来的,我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。但他并不气馁,坚持以“78:22”这条万无一失的法则来说服A公司,最后取得该公司一角:郊区B店。B店远离闹市,顾客很少,生意条件不利,但该日本商人对此并不是过分忧虑。当时A百货公司曾满不在意地说:“钻石生意一天最多能卖1000万日元,算不错了。”该日本商人立即反驳:“不,我可卖到3亿日元给你们看。”这在旁人看来,无疑是狂人的说法了。但该日本商人却胸有成竹地说出这句话来,无疑是源于对“78:22”法则的信心。事实上,“78:22”法则的魔力很快就显示出来了。首先,在地理不利的B店,取得了一天5000万日元的销售额,大大突破一般人认为的300万日元的销售额估计。当时正赶上年关贱价大甩卖,吸引了大量顾客,该日本商人就利用这个机会,和纽约的珠宝店联络,运寄来的各式大小钻石,几乎都抢购一空。接着,该日本商人又在东京郊区及四国,分别设立推销点,推销钻石,销路极佳,任何商店都没有下过每天5000万日元的记录。这样到了次年2月,钻石日销售额突破了3亿日元,就连四国的买卖,也超过了2亿日元,该日本商人实现了曾许下的狂言。这正是犹太人“78:22”经商法则的最好运用,在这个不变规律的支配下,钻石推销取得几亿日元的巨大效益,其实并不足为奇。

商人要坚守自己的道德底线

狐有狐道,狼有狼道,商有商道。有的商道须与时代同变而生,有的商道则亘古不变而长活,比如诚信,比如无欺……公道自在人心。那些不守商道的人可能得逞于一时,不可能得逞于一世。生意做得再大,也是在一个固定的圈子里,所谓好事不出门,坏事传千里。大凡不德之举、违道之行会很快为圈内所熟知,人人避之惟恐不及之势一旦形成,生意不死也已死了。不守商道最恶劣的表现就是,害人之心昭然若揭。无商不奸,这种现象,古往今来确实存在,当然也应全面地看待这一问题。如果是谋略运用得当,生意得手,被人眼红,认为是“无商不奸”,那无碍事体,是树总有风吹,且还有树欲静而风不止的情况。哪个人前无人说,哪个背后不说人,让人去说罢,好好地做人,好好做生意,管他呢!如果是因开发的产品讯息、市场网络、投资情况、经营技巧方面对人保密,被人说成是“奸滑”,那也只好听之任之。在生存与发展中,总有些暂时不能对人公开的事。饭不熟不揭锅,生孩子也须十月怀胎。

足月了方能一朝分娩,此是情理之中的事。反之,心中无一点秘密与算计,这是取败之道,会让别人奸计得逞。还有一种情况,倘若遭人暗算,设圈套陷害,而能防患于未然,及早识破诡计,被人咒为“老谋深算”、“奸商多智”,这也只能一笑置之。害人之心不可有,防人之心不可无。防得好,不吃亏,人之共欲也。但如下情况,便是奸商,为大家所不容,甚至会绳之以法。一是诈骗。别人手上有好东西,许以好价钱,先赊后付,东西到手,溜之大吉。二是以劣充优,以假充真。像把色素加进自来水、灌进瓶子贴上标签,拿到市场上去卖,自诩是名牌汽水。把酒精掺水,瓶装上市,冒充茅台酒。这实际上仍是诈骗。三是短斤少两,商德低劣,同时也显示出小眉小眼,注定成不了大气候。四是欺负老实人、不识货的人。一种货物分明是上乘货,可卖大价钱,可他见人不懂行,便心眼黑下来,嘴一撇,把货物说得一钱不值,把价格压至最低。如此等等,都是奸商劣迹,他们可得手一时,但最终必栽跟头。待人以诚,处事以信,这是最基本的商业道德,也是亘古以来人们一直在提倡、褒扬的做人准则。最简单的道理为什么很多的人难以做到?只为眼前利益唾手可得,不妨先得,长远利益无影无形,不得也罢。这样庸俗的心态在作祟。实际上,我们只须看看站在商业领域顶峰的那些人就该明白,即使他们中有的人不是因为这些商道而成功,也必是因此而受益。

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