营销是经商活动中的一记重拳。营销要讲战略，也要讲战术。在商场上叱咤风云的闯将必是营销有术的高手。同样的商品能否打开、占领市场，没有高超的营销术是不行的。
吊足消费者的胃口
当商家在满足客户各种各样的需求后，仍不能激起消费者的购买欲望而无奈时，却有人根本不去理会这一套，他在产品上市之前，便刻意制造一种极神秘的氛围，吊足了大家的胃口，等到产品上市后，消费者早已是迫不及待了。如此点子，与那些只知一味去满足顾客的商家比起来，就显得更胜一筹了。钟平良是一个台湾青年，20岁之前家里几乎一贫如洗，一家三口每月的开支全靠父亲那可怜的200元工资来维持。面对家里穷困的现状，钟平良从小就立志要做一个有钱人。高中毕业后，他没有继续上大学，而是来到一家汽车修理厂当了一名学徒工。后来，积累了两年修理经验的他自己开了一家修理厂。由于钟平良的服务质量特别好，他的汽车修理厂生意一天比一天火。按理，他可以在这条道路上继续走下去，全家的开支也不用担忧了，但他不是一个这么容易就满足的人，他的理想是干一番大的事业，拥有一家自己的汽车制造厂。正是在这一理念的驱动下，1984年8月，他放弃了生意蒸蒸日上的汽车修理厂，招聘了几个技术人员，搞起了汽车研发。然而两年下来，在几乎耗尽了所有积蓄之后，他们仍然没有研发出一辆成型的汽车。在这种情况下，钟平良觉得自己有点不知天高地厚，如果继续干下去，可能会亏得血本无归。经过了近一个月的思索之后，他做了一个决定：退而求其次，研发技术含量比汽车低的摩托车。又一个两年过去了，这一次的结果和前一次不同：他不仅研发出了属于自己的摩托车，而且性能还不错，他将自己的产品命名为“野狼125”。为了将“野狼125”尽快投入市场，钟平良找了一个合作商对其投资并进行大量生产。在摩托车上市之前，他慎之又慎。因为作为一生意人，他深深懂得一种产品能否拥有市场，关键在于消费者能否接受。在当时，台湾的摩托车产品不下10种，销售市场竞争十分激烈，如何出奇制胜地打开市场是至关重要的一环。好的方法不是没有，关键是要善于思考和发现。
不错，钟平良在和企划部的人员经过了数天的研讨之后，终于想出了一计高招——“吊人胃口”。按计划，“野狼125”摩托车在当年4月1日这一天全面上市。为了制造一种神秘感受，以引起人们的普遍关注，3月25日，公司不惜重金，在各重要路口的巨型广告牌上刊登出一幅幅别出心裁的图文广告：一幅“野狼125”摩托车的幽默漫画，一句令你摸不着头脑的广告词：“今天不卖摩托车，请您稍候六天，买摩托车您必须慎重考虑。有一款您意想不到的好车就要来了。”人们看了这幅既没标明厂家，又没标明品牌的幽默漫画式的摩托车广告，大惑不解，都在猜测这是哪一个厂家生产的一部什么样的摩托车呢？胃口真的被吊了起来。3月26日，“野狼125”摩托车的幽默漫画广告继续在巨型广告牌上刊出，不过广告词改了，改成了六个字：“请您稍候五天。”3月27日，巨型广告仍继续刊出，不过广告词又改了，改成了四个字：“稍候四天。”3月28日，广告词变成了五个字：“请再等三天。”并提醒人们：“要买摩托车，您必须考虑到外观、耗油、动力以及省油、耐用等。这一部与众不同的好车就要来了。”人们的胃口这下子被吊得更高了，都互相打听它到底是哪一家公司的产品？
真的与众不同吗？第二天，广告词变成了7个字：“请您再等候两天。”并配了解说词：“让您久等的这部外型、马力、省油、耐用度都能令您满意的新款‘野狼125’摩托车就要来了。”此时，人们欲一睹“野狼125”摩托车丰采的欲望被彻底激发起来了。3月31日，“野狼”最后还要卖个关子，广告词改为：“对不起，让您久候的‘野狼125’摩托车，明天就要与您见面了。”第二天，千呼万唤始出来的一辆辆崭新的“野狼125”摩托车披红挂绿地出现在各大商场。前来观看和购买的人摩肩接踵，络绎不绝。“野狼125”的市场开拓得不错，并成为畅销产品，连续五年，其销售量位居台湾众多摩托车之首。钟平良也成了台湾商界的传奇人物。人们似乎都是这样，越是自己所拥有的，就越不懂得去珍惜。相反地，对于那些吃不着的东西，人们反而越想去吃。当胃口被吊足，你再把东西放到他眼前时，他会毫不犹豫地去接受。这样的做法已经为那些成熟的商业运作者所广泛运用，如前一段时间的《十面埋伏》的火爆，都是这一点子运用的典范。人人都有好奇之心，经常见到的东西不加关注，另类新奇的反而能吊起他们的胃口。吊起顾客的胃口自然能让他们乐于选择你。凭借“心理暗示术”，来实现自己推销产品的目的，可以说是生意人要学习的一个技巧，暗示的最大好处在于，暗示者不需要有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出的话，事后就只能怪自己话语大多，而与暗示者毫不相干。暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。例如我们常见的—种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使其果断采取行动。如“数量有限，欲购从速”、“清仓大甩卖”、“紧急行动，除夕大赠送”以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“挥泪大甩卖”会使消费者想到降价甩卖。而精明的诱惑暗示，如能做得极妙，则会让顾客们兴奋莫名，欲罢不能。
想方设法挤进名牌的行列
在古老的传说中，有一支点石成金的“金手指”。今天，一个打火机价格是29.9万元，因为它的品牌是“都彭”，一件西服的价格是1万元，因为它是“圣大保罗”。同样，一瓶白酒的销售价格可以是8888元，这些产品成为身份和地位的象征，用“一字千金”来形容品牌的含金量一点也不为过。现代市场告诉我们，“品牌”就是点石成金的利器。现实社会中形形色色的名牌产品吸引着人们的视线，衣食住行人人都在追求名牌，这些名牌产品在满足消费者心理与物质需求的同时，也让商家赢取了巨额的利润。1994年，曾宪梓获得了以他的姓名命名一颗小行星的巨大荣誉。曾宪梓1934年出生于广东省梅县的一个贫寒的农民家庭，从小饱受苦难。1961年，从中山大学生物系毕业的曾宪梓，被分配到中国科学院广州分院工作。1963年，曾宪梓到香港谋求发展，不久去泰国和家人团聚。在最初几年里，曾宪梓为了生活，不得不抛弃了自己求学多年的专业，跟着叔父和兄长做起小本生意来。曾宪梓最初就是从领带生产和销售工作开始的。但其兄的领带店规模有限，没有什么发展前途，对于胸怀大志的曾宪梓来说，也很难有用武之地。曾宪梓开始寻求新的发展道路。1968年，34岁的曾宪梓带着母亲和妻儿，再次来到香港。
60年代中期的香港，受世界服装潮流的影响，西服盛行，不论是达官贵人，还是普通老百姓，都以西装为正式场合的服装，穿西装必须佩戴领带，因而领带也就成了抢手货。香港人不仅自己佩戴领带，借以表现自己的性格、气质、风度，还常把领带当作馈赠亲友的最佳礼品。曾宪梓最终决定以生产、销售领带作为自己的突破口。曾宪梓通过调查还发现，当时香港的领带大多从外国进口，本地的领带业还很薄弱。他分析假如香港以400万人计，每人有一套西装，配一根领带，这领带的销售市场就颇为可观了，曾宪梓下定了要为400万香港人生产领带的决心。曾宪梓争取到了母亲和妻子的支持，以手中仅有的6000港元为本钱，开始了他的领带生涯。他曾在哥哥的小领带店里，看到过领带生产的大致情形，现在便着手进行筹备。曾宪梓的“一人工厂”诞生了。他为自己定下每天生产、销售5打（每打12条）领带的目标，因为只有这样，他得到的利润才够维持一家人的生活！命运对曾宪梓太刻薄了，曾宪梓日夜操劳，自己购材料，自己设计，自己剪裁，自己缝制，自己熨烫和包装，几乎投入了自己仅有的6000港元，终于生产出了第一批领带。当他抱着到各家商店去推销，没想到人们像约好了似的，对曾宪梓生产的领带，不要说买，甚至看都不愿看一眼。好不容易有一家商店的经理同意看一看他的领带，可是他报出的价钱，却让曾宪梓无利可图，曾宪梓当然不愿卖。那位经理便把自己店里经营的进口名牌领带指给曾宪梓看，这一比较，曾宪梓才知道自己所做的领带用料低廉、款式单一、色彩灰暗，确实摆不上柜台。
曾宪梓大受启发。他这才感到自己是从主观想象出发，认为生产档次较低的廉价领带，会更容易销售，事实证明他想错了——廉价产品所换来的不是利润，而是别人的歧视与羞辱。6000元本钱打了水漂，曾宪梓得到了一条教训：要想打入市场，就得生产高档名牌产品。他没有气馁，而是毫不犹豫地把自己耗费大量心力的产品，批给了街头的地摊，然后买下了几条国外生产的高级名牌领带，认真进行解剖分析。他从一针一线的做工、一笔一划的花纹、一处一缕的用料中，苦心研究外国名牌领带的奥秘，从中寻找自己的名牌之路。终于，一批精致高档的领带在他手上诞生了，他四处推销，认为这次肯定能打入市场，可是最终还是没有结果。最后，他来到地处旺角的瑞兴百货公司，公司经理看过他重新设计、制作的领带，虽然对质量赞不绝口，但是担心在顾客中没有影响，难以卖出。曾宪梓灵机一动，决心以退为进，他对经理说：只要经理能把他做的领带与进口领带陈列在一起，价格上他只要收回成本就行。经理勉强点头同意了。曾宪梓做的领带终于在大商店中挂了出来，而且是与外国名牌挂在一起。果然，不出曾宪梓所料，购买者被那新颖的款式、独特的花纹、地道的进口面料和精湛的工艺所吸引，再看价格大大低于同等质量的进口领带，自然纷纷掏钱购买。终于，尝到甜头的商店经理像欢迎贵宾一样迎接曾宪梓。初获成功，曾宪梓加快了制作的速度，很快生产出大批领带。香港的商业信息是最灵通的，从瑞兴公司传出的消息，立刻引起了许多大商店、大公司的注意，一时间，竟形成了一股抢购曾宪梓领带的风潮。当时一般的香港产领带只卖6元一条，曾宪梓卖到9.9元，仍然不能满足需求。曾宪梓的“一人工厂”再也无法应付如此之多的订货。
他迅速扩大了生产规模，招募了一批工人，并且以“金狮”为商标，初步确立了自己的名牌地位。“金狮”在香港站稳了脚跟。不久，曾宪梓将“金狮”改为“金利来”。“金利来领带，男人的世界”由此成为香港无人不知、无人不说的一句流行语。广告宣传的成功，使金利来领带的销售也产生了一种轰动效应。每条的价格由过去的9.9元猛涨到100港元，直逼外国同类产品的价格，仍然是供不应求。一个牌子最终造就了曾氏的辉煌。虽然一个知名品牌的创立并不是一蹴而就的，它需要经历一个漫长的过程：厂商推出——市场反馈——消费者认可。只有历经磨炼，才能铸就真正的名牌，一个知名品牌的诞生需要耗费大量的心血，但一旦产品得到消费者的认可，得到社会的赞同，它就已经是一棵真正意义上的摇钱树了。名牌就是：别人卖不出去，我能卖出去；别人卖得少，我卖得多；别人卖得便宜，我卖得贵。在市场竞争中，名牌是企业的利器。
打开顾客的情感闸门
白兰地因历史悠久而堪称法国的国宝。虽然年代久远，但其在最初并不是人人皆知的国际知名品牌，法国厂商为了拓展市场，竟出了这样一个点子，那就是：借用总统的生日来为白兰地宣传。白兰地堪称法国的国宝，其酿造历史已长达300年。而法国生产的白兰地酒中，又以干邑白兰地最为有名。干邑是位于法国南部的一个小城镇，这里是法国有名的葡萄种植区，拥有近10万公顷葡萄田。几百年前，当地人就将葡萄酿制成白酒，储藏到橡木酒桶中发酵，随后经过一系列复杂精密的调配，才酿出这种金黄色的香醇美酒，人们称之为白兰地。因为干邑地区所生产的白兰地最好，所以慢慢地，“干邑”便成为名牌白兰地的代名词。干邑白兰地发展到今天，人头马、马爹利、轩尼诗、百事吉等都是享誉世界的国际名牌了。在20世纪50年代，法国干邑白兰地厂商为了进一步扩大世界市场份额，把目光瞄准了潜力很大的美国市场。如何才能既不显山不露水地宣传自己，又产生像广告那样的轰动效应呢？法国厂商为此颇费脑筋，在一次偶然看报纸的时候，该主管看到了即将为美国总统艾森豪威尔庆祝生日的消息，于是想到了一个绝妙大胆的方案。利用不久即将到来的美国艾森豪威尔总统的67岁生日，在征得本国政府的同意和支持下，向美国公开赠送两桶白兰地酒为总统贺寿。并且，以此事为引子开展宣传活动，宣传的内容和基调集中在法美人民的友谊上，但一定要突出“礼轻情义重，酒少情意浓”这个主题。方案把开始宣传活动的时机定在了总统寿辰前一个月，而且就如何广泛利用法美两国的新闻媒介，如何具体进行连续热烈的宣传等细节问题，也制定了详尽的执行计划。于是他们把该计划立即付诸施行。很快，法国政府方面答应予以全力支持，并马上就此事向美国外交部门通报，很快也获得美国方面的同意。白兰地是法国的国宝，酒厂与法国政府其实是想到一块去了。总统寿辰前一个月，一家美国报纸似乎是非常不经意地披露了一个从美国驻法国大使馆得到的消息，称法国方面将派专人向美国总统祝寿，并将随行带上一份堪称国宝的礼物。报纸的消息很简短，但却马上引起了轰动，公众注目的焦点集中在这份礼物到底是什么上面。
随着各家大报的记者专程赴法国采访，这一谜底很快揭晓，原来是法国干邑世家的马爹利白兰地。法国白兰地很快成了当月的明星，它的诞生地、它的历史、它的制作工艺和它那独特神奇的美味，都一一在各种媒介上介绍给了美国公众，以满足其好奇心。这立即在美国掀起了一个“干邑白兰地”的热潮。充满了友谊情调的法国白兰地简直在美国家喻户晓，几乎所有的美国消费者都把它当作正宗和极品的标志。宣传活动在艾森豪威尔总统的生日那天达到高潮。在美国首都华盛顿的主要街道上竖立着巨大的彩色标语牌：“欢迎您！尊贵的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”各个售报亭也整饰一新，摆放着美法两国的精致玲珑的小国旗。报亭主人精心制作的“今日各报”的广告牌上，一只美国鹰和法国鸡在干杯，造型奇异而可爱。醒目的标题提示着过往的人们，“总统华诞日，贵宾驾临时”、“美国人的心醉了”，浓浓的友谊之情感染着人们。在美国总统府白宫周围，早已是人山人海，世界各国的游客们云集于此。
人们面带笑容，挥动着法兰西的小国旗，翘首盼望尊贵的法国国宝白兰地的到来。上午10时，赠酒仪式正式开始，来自各国的宾客垂手分列在白宫的南草坪广场上，67岁的艾森豪威尔总统面带笑容，准时出现在前簇后拥的人群之中。由专机送抵美国的两桶窖藏达67年的白兰地酒，特邀了法国著名艺术家精心设计了酒桶造型，而67这个数字，正好象征着艾森豪威尔总统的寿龄。四名身着红、白、蓝三色法兰西传统宫廷侍卫服装的英俊法国青年作为护送特使，正步将两桶窖藏达67年的白兰地美酒抬入了白宫。艾森豪威尔总统在交接仪式后发表了简短而热情洋溢的讲话，他盛赞美法人民的传统友谊，祝愿这友谊就像白兰地酒一样美味醇香！此时的人群中立即欢声四起，群情沸腾，人们情不自禁地大声唱起了法国的国歌《马赛曲》。人们似乎闻到了清醇芬芳的白兰地酒香，品尝到了法美友谊佳酿的美味。从此，法国白兰地酒畅销于美国市场。从国家宴会到家庭餐桌几乎都少不了法国白兰地，人们品味它，总会回忆起它不同凡响地来到美国的故事。在法国政府的支持下，马爹利白兰地作为国宝级的礼物送给了美国总统祝寿。美国因此而刮起了一场白兰地旋风，各大媒体都在介绍白兰地，而它也成了美法两国人民友谊的象征。借总统生日之名去开拓市场，法国白兰地酒厂的点子委实精妙。人是有感情的动物，商人将生意与感情联系起来，喻物以情，让顾客看见你的商品就能引发感触，自然也打开财源。对顾客来说，打开感情的闸门需要具体事实和细节。心理相容不仅是一个前提，也是商家必须始终遵循的一个原则，它贯穿于整个商业活动的全过程，而不仅在开始时起作用。这就是说，整个商业活动追求的不只是一个与听者心理相容的顺利开场，而且要以全部的事实、完整的表达情态吸引听者的注意和兴趣，进入并打动顾客的心灵。由此可见，商家对顾客的心理相容的原理实际上还包含了表达与接受这两个方面的心理转换过程。使顾客靠拢并参与商家的思想感情，达到双方心理的交相融合，这就是心理的转换、心思的感动、感情的共鸣。这个潜移默化、感动心思的过程就需要打开感情的闸门——用具体事实与细节去打动顾客。例如，对购买儿童玩具的顾客启发他对孩子的爱心，对购买老人用品的顾客启发他对父母的孝心，对家庭日用品的购买者，启发他对幸福家庭的美好向往，对某些具有怀旧意味的商品，启发他对过去岁月的回忆。诸如此类，只要抓住了顾客内心中情感的热点，就能够有的放矢地发挥以情动人的作用。
