人要脸，树要皮。做生意更得要脸面，脸面的作用有二：一是吸引顾客，二是为生意的进一步发展创造良好的环境。做脸面会付出一定的成本，有时甚至付出血本，但一般情况下，在脸面上的付出一定会有超值的回报的。
把脸面做出来自有生意
做生意跟做人是一个道理，有脸面才有人买账，事情会比较顺利，成功机会比较多。但是，脸面是做起来的，需要形象与实力做基础，同时还要通过一定的方法将实力和最好的形象展示出来。哈默是一个生意天才，他白手起家，20岁即成为百万富翁。那时他还是一个在校学生。他一生中最得意的经历是与前苏联做成了总共200亿美元的生意，因而被誉为“跟俄国人建立贸易关系的典范”。哈默做生意的一条经验是，先把场面做起来，让人产生不同凡响的感觉，然后生意自然兴隆。有一次，大收藏家赫斯特为了应付债务，委托哈默出售几千万美元的艺术品。为了让这些艺术品与销售它们的环境恰如其分，哈默决定租用金伯尔公司的精品商店，而不是在自己的艺廊里出售。为了让这次销售活动不同凡响，哈默进行了精心的组织策划。他挑选一批素质很高、形象气质甚佳的人做导购员，他们经历不同，语言各异，每个人至少有一个绝活。此举一下子将销售活动的档次提上来了。哈默走遍纽约几乎每一家报馆，向编辑出示那些珍玩的照片，并讲述每一件珍玩的背景故事。这为编辑们提供了很好的新闻素材。结果，每一家报纸都对这次展销活动进行了不同形式的报道，为哈默做了一次免费广告。
哈默还散发了10万份印刷讲究的请帖。预展时，他请来好莱坞的布景师和照明专家，根据现场环境进行设计，使那些艺术品具有了奇妙的展示效果。预展时，来宾们身着夜礼服，系黑领结，一个个气派不凡。这一天，来宾和看热闹的人熙熙攘攘，挤满了街道。人们争相抢购展品，生意十分火爆。哈默对这一效果尚不满足，为了给展销会增添色彩，他又出版了一本叫做《包罗万象的收藏家》的艺术月刊，介绍正在展销的珍玩。他甚至亲自执笔，用各种笔名写了许多有关这些展品的传奇文章。最后，这次展销活动大获成功，可谓盛况空前。人们着了迷似地抢购那些艺术品，人们甚至怀疑哈默施展了什么魔法。而实际上，他的“魔法”是引人注目的气氛和令人信服的排场。归根结底，做“脸面”要以实力为依托。一个实力太弱的人，连话也说不好，穿上一身名牌时装，也体现不出气派不凡的形象；一家实力太弱的公司，生产不出高品质的产品，请不起高素质的员工，即使花钱打广告，又有何益？作为商人，还是要把提升实力作为根本，勉强做脸面是不可取的。有一家酒厂，为了争夺“标王”的称号，一年花掉广告费近亿元，花在技术革新上的钱却不过区区数十万元，明显是“头重脚轻根底浅”。结果呢，脸面确实做出来了，由于实力跟不上，应付不了纷至沓来的订单，只好粗制滥造，以次充好，最后又把脸面丢尽了。总之，打肿脸充胖子，不是长远之道。如果商人手中有高质量的商品，也有一定的实力，那就放手去做脸面，让更多的人认识你。
抛玉引市做大“脸面”
送样品促销售已成商家今日的销售手法之一，但少量的赠品是很难打动消费者的，更别谈培养他们的品牌忠诚度了。要送干脆就送大点的。在商场如战场的今天，竞争对手林立，经营手法层出不穷。但是，两军相逢“智”者胜，只要我们开动脑筋，寻求正确的营销策略，那么，成功就尽在掌握之中了。美国著名的企业家哈默先生，他步入商界的第一步，是负责经营古德制药厂。这位年轻人不套习俗，他一反常规地做出“亏本经营”的营销策略，当时曾引起竞争对手的嘲笑。古德制药厂是哈默的父亲投资开办的，长期以来由于经营管理不善，产品销不出去，已面临破产。哈默接手后，便对美国医药市场进行了深入的调查研究，决定对这家药厂进行大规模的改造，特别是在产品销售上来个突破。那时，美国药品销售有个惯例，各家药厂生产的药品都是把小包装的样品散发给住在药厂附近地区的医生，经过这些医生试用后，如觉得满意，则开出药方，让病人们购买整瓶、整包的药。哈默在他的古德制药厂研制出一批品种齐全、功效卓著的药品后，决定不按各药厂的习惯做法。他的工厂送出的药物样品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送样品也不像其他药厂用邮寄方式，而是由本厂工作人员直接送到医生那里，与医生直接见面。哈默买了各城市的地图，把每个城市分成若干个区，指定本厂职工分区包干携带大包装样品和他亲自执笔的宣传广告材料，去挨家挨户拜访医生们和附近的药房。
古德制药厂的员工对哈默做出直接免费送样品到医生那里去的决策是理解的，但对他规定要大包大包地把药物样品送出迷惑不解，大家对于这样大量免费送出药物，带来企业大量亏本更是怨声载道。哈默这一决策是基于这样一个道理：各制药厂把小包的药物样品分送给医生，由于赠送厂家很多，医生接受了小小的样品，特别是那些没有名气的小厂的样品，要么随手扔掉，要么放到药柜最偏僻的角落，这样，样品发挥不了应有的作用。哈默决定送大包装样品，大得使任何一个医生都无法把它扔掉或者搁置起来。另外，这样可给医生一个“有信誉和有实力”的印象。这般做法，虽然支出费用多了，但起到了该起的作用。哈默这一决策在开始的短暂时间里是亏本的，甚至血本无归。然而，几个月过去后，订单陆续涌来了。不久，古德制药厂誉满全国。随着业务的扩展，古德制药厂改名为“联合化学药品公司”，成为世界有名的大企业。看来，哈默的“亏本经营”决策是旨在放长线钓大鱼。经营上的“亏本经营”决策，实际上是一种“欲取先予”的谋略。经营者为了扩大销售，赢得利润，先要做好各种促销工作，付出一定的代价，可以说是“抛玉引市”之术。当然，经营者要做“亏本经营”决策去达到“抛玉引市”，必须对自己经营的产品有个估价，看是否适合目标市场的消费需求。如果连这些起码的情况都不了解，所抛出的“玉”犹如沉入大海，引不出“市”的可能性极大。
施小惠得大口碑
俗话说“舍不得孩子套不住狼”，做生意要想有大手笔，做大脸面，就必须先有大口碑。聪明的商人总是采用“先予后取”的方法，先吃点小亏后赚大便宜。这样做难在对世态人情的理解，对于那些对人性没有深刻认识的人来说，是不适用的。岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村。年轻时，他背井离乡来到东京谋生，在一家材料店当店员，每月薪金只有1.8万日元（当时约合人民币180元），还要养活母亲和三个弟妹，因此时常囊空如洗。下班后，岛村芳雄惟一的乐趣是在街上走走，欣赏有钱人所穿的漂亮服装和其他值钱的东西，因为他当时也只能享受这种不用花钱的乐趣。后来，为了扭转贫困的状况，岛村芳雄想自立门户创业。创业无疑是艰难的，资金问题就一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，有谁会愿意将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？结果，岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼。但岛村并没有因此而气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。苍天不负苦心人。前后经过3个月，到了第101次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。
当亲朋好友知道他获得100万日元银行贷款时，也纷纷向他伸出了援助之手，最后，岛村芳雄总共获得了200万日元的借款。于是他辞去店员的工作，成立“丸芳商会”，开始了贩卖绳索的业务。在借钱期间，岛村芳雄发现了一个秘密，要借钱的人肯定都是钱不够或不多的人，而这些人明明没什么钱却能顺利地借到钱，原因是人缘好、口碑好，他认为一个人只要口碑好了，那借钱赚钱的机会就会随之而来，岛村芳雄是个执著的人，他终于想出了一个妙法，并希望这个妙法会给他带来日后的商机。首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以单价0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋加工厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。但这并不是他缺乏经营头脑，而是他在运用欲擒故纵，由小而大之计。亏本生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样纷纷飞来。于是，岛村芳雄按部就班地采取下一步行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户被他的诚实做法深深感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而且赔本的生意继续做下去的话，我的公司只有关门倒闭了。”冈山的麻绳生产商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平还是头一次遇见，于是不假思索，一口答应将单价降到每条0.45日元。这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时他每天的交货量1000万条算，一天的利润就有100万日元，比他以前当店员时5年的薪金总和还要多。两年过后，岛村芳雄已名满天下，成为国内外知名的大老板。做脸面是必须念好的生意经，有了脸面，生意做起来会顺风顺水，为此额外支出一些成本是值得的。
