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第5章 会说的不如会听的

不要使对方因为你的话而不能接着说下去。因此,我们开口发言时应多加斟酌。

虽然从对方的行为态度中可以辨别出他的心意,但是看透对方的方法,最主要的还是让对方多说话,凡是善解人意的能手,都是借着相互间的交谈来透视对方。

有这样一位经理——他的做法就和我们所说的原则背道而驰。他心存好意,请刘某到小吃店去喝酒,想要劝服刘某留下来,可是却没有收到效果。因为在会谈时,喝酒的目的是要使对方的心情放松,然后再引出他心中的话。可是经理一开始就在说教,自己这么严肃,叫对方如何能轻松得起来呢?而且在这种情况下,最忌讳的就是严肃的说教。

现代心理学,对于这个道理早已做了彻底的、有系统的分析。不过追本溯源,最先持有这个见解的人,当推2300年前的韩非子。

对此,韩非子认为:

如果要听取对方的意见,应该以轻松的态度来交谈,我们可从旁引导,让对方有多开口说话的机会,对方肯说出他的意见,我们就能根据他的意见,去分析透视他的心意。

无论是怎样的话题,都应该让对方尽量去发挥,无论内容是否真实,我们都可引来作为判断的资料,资料愈多,我们的判断就愈正确。但是,这样做并不是叫你一句话也不说,只默默地去听对方说话,因为过分的沉默,会使对方不好意思继续说下去。我们的目的,在于要让对方痛痛快快地把话说出来,了解对方的心意,因此必要时,我们应想办法把对方诱导到知无不言,言无不尽的境地。

每一个人都喜欢叙述有关自己的事,都想美化自己,也都想让对方相信自己的叙述;另一方面,每一个人又想探知别人的秘密,并且都想及早转告别人。这种现象,也许可以说是人的本性。“一吐为快”的心理,有时候会受到某种因素的限制,不敢大胆地说,遇到这种情况,我们应该想办法解除限制,这样,对方就会自动地说出心意了,这就是所谓的“善解人意”。

偶尔听到部属结结巴巴向上司汇报事情的时候,如果上司很不耐烦地说:“好了好了!不要结结巴巴的,有什么话赶快说。”那么这位上司,真可以说是比封建时代的君主还要专制!

假如对方因为某种原因而说不出话时,你应该想办法去帮助他,使他很自然地说清楚才对。

表示赞同对方的行为,也是“善解人意”的一种方法。像别人对我们表示赞同一样,有时我们也应该适当地向人表示赞同。但这种表示赞同的行动,不宜太快或太慢,因为过与不及都会使对方认为你是虚伪的。

真正巧妙地表示赞同的方法,就是要了解对方说话的内容和趋向,然后从多方面协助他(就像向导一般地为他开路),使他的谈话能够流畅,最好在他做结论时,你就可以向他表示赞同。

“唔”、“对”、“有道理”……这类口头语,不宜多用。有时故意质问或做轻微的反驳,也可激起对方的兴趣,使他滔滔不绝地说下去。

但是,真正会说话的人,在交谈中,不仅仅要求对方能畅所欲言,同时他自己在暗中还要把持着领导的地位。这也就是说,他一方面表示赞同,一方面适当地加以询问,然后把对方引导到预期的话题上来,而且他不会让对方发觉整个交谈过程都是由他操纵的。

有一位在新闻界很有名的记者,他的文章虽然写得一般,但是他的采访能力非常强,不管遇到什么难题,只要他去采访,对方就不得不说出真话来。这位记者表示:“这并没有什么秘诀,只要能够充分了解对方的立场,把握好提问的方法,并配合自己的精力和耐力,再难的对手,我也不怕。”

有一次,他这样说:“老实说,我只是站在伴奏者的立场来演出,只要伴奏得法,不善于唱歌的人也能唱得很好。”

所谓“诱导询问”,是指询问者预先设好一个结论,然后再引导对方将话题转到这预期的结论上来。可是善于听话的人并不这样,他似乎只是在无意中把对方诱导到自己喜欢听的话题上。这二者之间,好像没有什么区别,事实上,它们的目的和方法却完全不同。

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