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第19章 听出重点才能把握胜利

在人际交往过程中,特别是一些特定的情况下,听出说话人的说话重点是非常重要的。只有听出重点,才能建立良好的人际关系。听出重点是对别人的尊重,同时也能顺利地达到自己的目的。

在人际交往中,听是一件十分重要的事情。古希腊先哲苏格拉底说:“上天赐人以两耳两目,但只有一口,欲使其多闻、多见而少言。”听人说话,不但要认真听,而且要听明白,抓住对方说话的重点。

有的时候,说话者要说的重点内容不是很简单明了,很难听出来。这个时候,就要求听者对说话人所说的内容做重点分析,在分析之后,才能知道说话者所要表达的重点内容是哪些,从而成功地理解说话人的用意。

善于听,能听出重点是非常重要的交流方法。一个善于听话的人,总是能很顺利地找到解决问题的方法,也能够很顺利地建立和谐的人际关系。

有一次,几个好朋友一起去一所有名的大学玩儿,由于这所大学非常大,为了避免少走冤枉路,这几个朋友每寻找一个地方就会向身边的人问路。

其实问路是一件非常简单的事情,回答也是一件非常简单的事情,但是如果问路的人比较多,回答的人有时就会出现忙乱。

这几个朋友走了一会儿,觉得肚子饿了,就想去食堂吃饭。这个时候,有一个朋友发现在不远处,有两个男生正在为别人指路。他们跑过去问其中的一个人说:“你知道学校的东门在哪里吗?”

这个男生说出了东门的位置,因为比较复杂,听话的人没有听明白。这个时候他放弃了这个问题,然后问:“你知道第七食堂在哪里吗?”

这个男生又开始说食堂的位置,但是同样十分复杂。听者听完还是一头雾水。这个时候,旁边的那个男生说:“你们是要去东门附近的食堂,还是去第七食堂吃完了再去东门呢?”

这几个朋友说:“我们希望去第七食堂吃完了饭再去东门。”

这个时候,问话的男生很快地将去食堂的路线告诉了这几个朋友,然后又对他们说:“你们从第七食堂出来,一直走,就能看见一个巨大的标志物,顺着这个标志物的方向走,你们就能找到东门了。”

这两个指路者,一个能很快地抓住问话人的主要意思,知道他们有两个目的地,那就是东门和第七食堂。但是,另一个指路者并没有弄清楚这两个目的地有什么样的关系。后一个指路者很快从提问人的话中抓住了这个主要的信息内容,那就是先后的关系。弄清楚先后的关系,就能很快地将明确的路线指给问路人。

人与人之间需要沟通和协作,如果一方在另一方说话的时候不能有效地听出说话的重要内容,就没有办法理解他人的意思,这样就不能做到有效的沟通。只有抓住了说话人说话的重点,才能深刻地理解说话人话语的涵义,从而达成沟通的默契。

宋朝的张咏是宰相寇准的朋友,张咏在成都任职的时候听说寇准做了宰相,就和他的下属说:“寇准的确是一个罕见的人才,但可惜的是他的学问还不够。”这句话传到了寇准的耳朵里,寇准觉得老友讲得非常有道理,却不知道老友说这句话的用意是什么。

其实,张咏这句话要传达给寇准的重点信息就是希望他在担任宰相以后,能够不断地学习,增加自己的知识。不要因为当了宰相就居功自傲,放弃了向别人学习的机会。寇准虽然知道老友之意,却没有抓住这句话里的重点信息。

有一次,张咏从成都回来,寇准设宴款待他。宴会结束,张咏要回去了,寇准亲自把他送出城外。这个时候,寇准问道:“你还有什么要教导我的吗?”

张咏看着老朋友想,我上次说的话,你就没有明白重点在哪里。但是因为现在寇准是宰相的身份,张咏虽然是他的老友,却也要避讳,不能直接将自己要说的重点说出来,否则就有损老友的面子。于是张咏决定再提醒老友一下,他对寇准说:“汉书·霍光传》不可不读。”

寇准虽然不知道老友的主要意思,但他还是回去仔细研读了《霍光传》。在读到“然光不学无术,暗于大理”这句话的时候,寇准终于弄明白了老友要对自己说的重点内容是什么了。

他又想到张咏在自己刚刚出任宰相的时候就说过的那句话,原来,他是在不断地告诉自己在做了宰相以后不能荒废学习居功自傲,但是由于他碍于自己的宰相身份,所以在对自己说话的时候,不能把重点内容直接明了地告诉自己,因此就用这样的话来提醒自己。

寇准知道张咏话中要表达的重点意思后,果然按照张咏的说法,勤奋学习,成为宋朝非常有名的宰相。

在与人沟通的过程中,说非常重要,听也一样很重要,善于说话的人更要善于听,因为能够清楚地听出说话人想要说的重点,这样才能在解决问题时有效地达到自己的目的。

老江是一个公司销售部的经理,有一次,他接待一个客户。这个客户虽然年纪大了,但是精神矍铄,言谈有力。在与客户谈话的过程中,老江很快就知道这个客户一向喜欢运动,所以他就当即决定请这个客户去健身。但是,他还没有弄清楚客户喜欢什么样的运动。

于是老江又和客户谈了几句,在谈话的过程中,客户不断地提到和别人打网球的时候发生的事,说话的时候神情十分愉快,而且他重复这类运动的次数比其他的运动项目要多得多。由此,老江很快就判断出,这个客户对网球非常偏爱。

于是,在安排活动的时候,老江自然就带着客户去了一家设施比较好的网球馆。客户对于这个安排非常满意,在运动结束后,他夸奖老江是个非常优秀的销售经理,因为他知道别人需要什么。客户很愉快地和老江的销售部建立了合作关系。老江因为从客户说话的过程中知道了客户的喜好,自然就获得了客户的好感。这是建立良好关系的第一步,有了这个良好的开端,下面的合作谈起来就十分顺利了。

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