所谓说服，就是引导被说服对象信任并遵从游说者的意思，进而做出顺应游说者意思的决定或行为，而说服口才则是在引导被说服对象的过程中最重要的工具。
伊索寓言中有这样一则故事：
风与太阳为了谁的威力大而争论不休，它们终于协商进行一次比赛：看看谁能令游客脱掉斗篷，谁的威力就比较大。“我会把他的斗篷吹掉而赢得比赛。”风夸口说。于是，它就使劲地吹，但是每当风一吹过，游客就拼命地抓住斗篷。显然，风夸下的海口不能兑现。太阳走出云层，开始照耀那位游客，只有几分钟的时间，游客就脱掉了斗篷并去树荫底下纳凉。
伊索的结论是：说服的威力远大于强迫的威力。
无独有偶，被公认为美国历史上最伟大的总统之一的林肯，在他当选总统那一刻，整个参议院的议员们都感到尴尬，因为林肯的父亲是个鞋匠。当时美国的参议员大部分出身贵族，自认为是上等人，从未料到要面对的总统是个卑微的鞋匠的儿子。于是，林肯在参议院首度演说之前，就有参议员谋划要羞辱他。在林肯站上演讲台的时候，有一位态度傲慢的参议员站起来说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”
所有的参议员都大笑起来，为自己虽然不能打败林肯却能羞辱他而开怀不已。林肯等到大家的笑声停止后，说道：“我非常感激你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”参议院陷入一片静默里，林肯转头对那个傲慢的参议员说：“据我所知，我父亲以前也为你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的艺术。”然后他对所有的参议员说：“对参议院里的任何人都一样，如果你们穿的那双鞋是我父亲做的，而它们需要修理或改善，我一定尽可能帮忙。但是有一件事是可以确定的，我无法像他那么伟大，他的手艺是无人能比的。”说到这里，林肯流下了眼泪，所有的嘲笑声全都转化成了赞叹的掌声。
在生活中我们需要说服的对象有很多，可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握一定的说服技巧，培养良好的说服口才，就很难达到说服别人的效果。
说服口才的培养不是一项纯语言的工作，而是一个人洞察力、理解力、感受力和反应力的综合性工程，一般来说应该做好以下几点：
（1）创造和谐的谈话环境，低调行事
说服环境是展开说服的前奏。对游说人来说，在说服时应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令方式，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就往往是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，谁都不希望自己被他人毫不费力地说服而受其支配。
有一位业务员刚刚被提升为业务主管，就正好赶上公司安排各个业务部门进行文艺汇演，这对于这位新任业务主管而言无疑是个挑战。对于未能提升的职员来说，他们选择的发泄方式唯有消极怠工、怠于听命。为了调动自己下属的积极性，这位业务主管并没有强调自己的权力和不服从命令的后果，而是和各位职员亲切地交流，还煞费苦心地宴请了自己的下属。就这样，各位职员感到心里有愧、过意不去，就纷纷配合这位业务主管展开文艺汇演的排练工作并取得了优异的成绩。这位业务主管之所以成功，关键在于对团队气氛的调动和激励机制的应用，并排除了以权压人、以势压人的不良作风，最终得到了自己下属的支持。
（2）争取同情之心，赢得援助之手
渴望同情是人的天性，在说服比较强大的对手时，不妨采用争取同情的技巧，从而以弱克强，达到说服目的。
（3）消除戒备，以情动人
一般来说，在你和被说服的对象进行周旋较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的戒备心理。如何消除戒备心理呢？从潜意识来说，戒备心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种心理。那么，消除戒备心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行，如嘘寒问暖、给予关心、表示愿意给予帮助等。
有位出租车女司机把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见到这位司机如此爽快，歹徒有些发愣。这位司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见这位司机是个女子又未曾反抗，歹徒便把刀收了起来，让司机把他送到火车站去。在气氛渐渐缓和的情况下，司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事例中，这位司机典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。
（4）善意威胁，科学警示
说服不等于放弃威胁，而且在很多情况下一定的威胁是成功实现说服的必要条件。科学的威胁方法可以使对方产生一定的恐惧感，从而增强说服力，达到说服目的。
一次，一个由某旅行社组织的旅行团结束了一天的行程。当各位旅客风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆时，却被告知因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，旅行团领队约见了旅馆经理。
领队说：“对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预订时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。”
经理说：“这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。”
领队说：“好的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，50元一晚的套房是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到普通水平，我们只能照普通标准间付费，每人降到15元了。”
经理赶紧说：“那不行，那不行的！”
领队接着说：“那只有供应套房浴室热水。”
经理无奈地说：“我没有办法。”
领队马上反驳道：“您有办法！”
经理疑惑地说：“你说有什么办法？”
领队说：“您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您，劝大家耐心等待。”
这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。当然，威胁手段的展开是要注意分寸的，一方面游说人的态度要友善大度，否则会容易诱发纷争；另一方面游说人要注意说话技巧，以理服人、掌握分寸，否则就反而会弄巧成拙。
（5）严谨分析，以理服人
如果被说服人接受了你的建议，会有什么样的利益得失？这是被说服人最关心的问题。也就是说，被说服人因为接受了你的建议而获得多少利益，或者会蒙受多少损失。作为游说人，必须在这两方面加以说明。比如，你要对老张说：“老张，我了解放弃现有的市场而去开拓新的市场，不是一件容易的事。事实上，如果你接受了我的建议，你肯定要付出加倍的努力，并且在初期，你的收入还会减少，这些都是不利的方面。但是在我看来，从长远看新市场的开发对你更加有利，因为旧市场已经趋于饱和，而新市场的潜力无可限量。假如你有意向新市场进军的话，我相信你的收获将超过现在。”
与此同时，你为什么以被说服人为说服对象？为了让对方接受你的建议，你必须讲明为什么在芸芸众生之中选择他作为说服对象，在很多情况下，这可能也是被说服者内心的疑虑。接着上面的例子，你就需要对老张说明为什么你不向“老李”或“老王”提出建议。这时候，你可以这样说：“老张，我之所以建议你去开辟新市场，而不向其他人提出建议，主要是因为你过去在新客户开发方面是最好的，这说明在开辟新市场方面你具有克服各种难题的能力。”
此外，你还要说明对方接受你的建议后，你会得到什么样的好处。可能在有些情况下，你是完全出于“利他”的动机提出建议，但是在多数情况下，都是包含“利己”成分的。在包含“利己”成分时，千万不要掩饰，让对方了解，接纳你的建议双方都会获得好处，有利于对方理解你的真诚用心。继续刚才的例子，你要让老张了解你的利己动机：“老张，我曾经多次向老板建议开辟新市场，他终于勉强表示同意，但他要求必须让能力强的业务人员负责这项工作。所以，如果你能接受建议，并有良好表现的话——这一点我是绝对相信，我在老板面前也会加分。”
（6）投其所好，激发共鸣
立场是一个人说话的出发点，如果站在他人的立场上分析问题，就能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知彼知己”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。那么，怎样了解对方呢？首先是需要衡量对方的实力与处境，其次是察言观色，最后是揣摩对方的心态。做到了这三点，才能顺利地达到说服的目的。
以导游为例，如果要说服游客，一定要先考察游客们说了什么，怎么说的，必要的时候还可以引导游客说出内心的真实想法，掌握了游客的真实想法就等于掌握了说服游客的主动权，就可以对症下药地选择恰当的说服角度和特定的说服方法，从而有效地说服游客。设想：一个旅游团“十一”国庆节的时候游览北京，在去长城的路上遇到塞车，一堵就是几个小时。这时游客们等得不耐烦了，导游知道游客一肚子的火将要向他发出来，但是这时候也没有可能说服游客。于是导游赶快下车，努力地在车外面前后跑，认真地将查看到的塞车情况向游客们汇报。遇到其他车的导游时就大声抱怨：“真倒霉！我们的时间都给耽搁了。汽车要是能飞起来就好了！早知道这样，真不该安排大家今天上长城！什么？你说上哪里都堵车，真是的，我的游客们怎么办呢？”面对忙前忙后气喘吁吁的导游，面对导游的满腹牢骚，有的游客甚至安慰起导游来。这时候再来说服游客，或组织游客搞一些打发时间的活动就容易了。其实，这位导游的做法就是顺着游客的思路，巧妙地借自己的口说出了游客们的想法，当然游客们会想，既然已经这样了，那也就再没办法，只有等待了，只有按照导游的安排搞一些有益的活动了。
