登陆注册
6093400000030

第30章 先予后取:小损失大收获

“先予后取”成了很多商家的成功经商之道。要想盈利,就要舍得付出。给予的力量是巨大的,它能够带动利益回收。“先予后取”大抵是正常的人情交往所遵循的信条。确实,礼尚往来有助于心灵相通,精明的商人似乎从中看出了些许门道,便也将此搬进了营销学中。

美国雀巢公司在拟建印度莫加地区奶制品厂时,就使用了这一条经商之道。当时,莫加地区饲养的奶牛常常染病,多数农民只能生产自家需用的牛奶,根本无多余牛奶出售。面对此景,雀巢公司不是改变计划另寻产奶基地,而是在此地设立免费服务处,向农民提供治疗奶牛疾病的药品,并出资帮助挖新水井,这一高明之“予”,奶牛健壮了,出奶量猛增。雀巢公司的奶源问题迎刃而解了。

很多伟大的推销员也深谙此道,某油漆推销员为了发展用户,来到一家用漆大户,想找采购部经理谈谈,劝他购买产品。可是,一连几天登门求见,均被秘书挡驾。推销员有些纳闷,就开始调查原因,原来这个星期六是经理儿子的生日,他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因,心里有了主意。

这个主意就是“先予后取”。第二天,推销员又来求见经理,秘书照样不让进。推销员说:“我这次来并不是为了推销油漆,而是来送邮票的。”于是秘书放行了。推销员进办公室后,把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前,经理欣喜不已,顾不得问明来人身份,便开始同推销员大谈邮票“经”,两个小时很快过去了,当推销员起身告辞时,那个经理才如梦初醒,问道:“对不起,你贵姓,为何事而来?”等他听完推销员简短介绍后说:“好!谢谢你的来访,明天请带上你的合同来见我。”谈判轻而易举的成功了。

任何有良心的人在无偿获得别人的帮助之后,必然心存感激,而满足“予者”的销售要求就成了他们表达感激的方法之一,因此,先予后取才会有这么大的魔力。

世事很奇怪,看起来是吃亏的,可最终都成为获利者。先予后取的商家比比皆是,十年前,美国“孩之宝”公司生产的变形金刚在本国滞销,于是他们将目光移向有三亿儿童的中国市场。先将一套动画系列片“变形金刚”无偿送给我国广州、上海、北京等城市电视台播放,吸引了广大儿童。待变形金刚的形象深入人心后,其产品开始大举“登陆”,立刻在中国形成购买狂潮;美国可口可乐公司为了将产品打入中国市场,也是在我国某进出口公司无偿投入400万美元的设备让其生产产品,通过低价原材料的供应提高产品生产量,待产品形象树立起来后,原材料和设备的价格开始上涨,从而实现了在中国市场捞钱的目的。

先予有损失吗?肯定有,可是没有这些损失,怎么会有后面的大收获呢?明白这个道理的人,才能予之有术,取之有道。《孙子·始计篇》说:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜,而况无算乎?”先予后取可以说是商家最有效的“庙算”。

没有“庙算”的人,其经营方式必然难以被顾客接受。

某家大型超市地下层的面包区正在销售美味可口的面包,因为香味扑鼻,吸引了很多顾客。营业小姐介绍说,面包房刚来了位高级面点师,原在广州某五星酒店供职,为了打开本地面点市场,特研制了几款澳洲风味的面包,其中有两款味道很特别,款式也漂亮,不妨买几个回家尝尝。小姐介绍完后指着西点柜内的样品说:不贵的,一个才三元。于是便有顾客要品尝一下,营业小姐断然拒绝,她说超市有规定,不能免费尝的。顾及到这莫名其妙的“规矩”,很多顾客只得叹息离去。

如果你想获得,首先需要给予,为自己想要的东西付出成本。这是一条成功的金科玉律,无论在哪一方面,你都可以用这一条准则来达到你的目的。当你感到手头“短缺”或“需要”什么时,首先要想到给予,只有先“予”,你才会在将来“取”得回报,无论金钱、微笑、爱情还是友谊,都是这样。如果你需要金钱,那么你先给予别人以金钱,然后就会成倍地收回这些金钱;如果你想做销售,就帮助其他人出售东西,这样你也能做销售了;如果你需要订立合同、做生意,那么尽自己所能去帮助其他人得到合同,你所需要的合同也必然会来到你手中。

一般而言,不论办什么事其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益,就必须保持一种相对稳定的利益平衡关系。就是说,在利益问题上不能总是一头轻,一头沉,不能让对方一味地付出,而在付出之前或付出之后总得还要有所得。这种获得当然不限于物质上的,也包括精神上的,感情上的。所以,正是基于这样一种利益平衡关系,我们才有了欲取先予的借力之道。

不过,这种办事方法是有分寸的,那就是:“欲取”的目标必须暂时隐藏不露,且在未露之前投其所好,先给对方点甜头尝尝,待对方尝得高兴了,再顺势把自己“欲取”的目标提出来。有道是:投之以桃,报之以李。因为对方先尝到了甜头,不但心情好,而且还可能产生知恩图报的心理,在这种心理驱动下,便很容易答应对方的请求。这种含有交换意味的办事方法,不管其形式如何,其总的原则应为舍小求大。只有这样,才能达到办事的目的。如果你把握不好取予之间的分寸,只会舍大得小,甚至“赔了夫人又折兵”。

西方有一句谚语:“上帝不需要得到什么,可人类却需要付出什么。”的确,一旦你为此而付出,那你总是能得到回报。

反思与领悟:

圣经里有句名言:“施比受更有福”,如果你想要获得,首先要为你的这种获得付出应有的成本,根据礼尚往来的原则,当你付出后,必然会有回报。反之,如果总想争取利益,就很难聚拢人心,那么你有可能无功而返。

智慧新语:

要想有秋天的收获,就要在春天进行播种;想要取得,就要先付出。

同类推荐
  • 提高文章写作能力(学生综合素质提高手册)

    提高文章写作能力(学生综合素质提高手册)

    怎样提高学生的文章写作能力呢?这个问题很多年来一直困扰着无数的语文教师同时也困扰着许多学生家长。文章写作能力的培养对学生非常重要,本书为学生讲述了很多写作方面的技巧、方法。如“创新带来陌生化效果”、“写作的主题要创新”、“写作的思路要创新”、“叙述的技巧”、“开头引人入胜,结尾耐人回味”、“语言要富有表现力”等。希望能对学生朋友有一定的帮助!
  • 打动人心的68个沟通技巧(教你成功丛书)

    打动人心的68个沟通技巧(教你成功丛书)

    沟通的本质是心灵与心灵的对话,沟通的目的是共赢,沟通的前提是心态,沟通的技巧是倾听。如何创造活跃的沟通气氛,而后直入对方的内心?如何凝聚谈话的焦点,吸引听者全部的注意力?如何强化谈话内容,清晰表达,消除沟通障碍?本书通过68个打动人心的沟通技巧,让你的沟通能力更上一层楼!
  • 给心灵洗个澡(男人篇·女人篇)

    给心灵洗个澡(男人篇·女人篇)

    在任何社会,男人都被认为是坚强和勇敢的象征!在母亲眼里,儿子是最伟岸的男人;在妻子的眼里,丈夫是一座可以依靠的山;在子女们的眼里父亲是大海中的船,载着一家人驶向平安的港湾。女人天生认为自己是需要保护的对象,习惯于在男人的臂膀下小鸟依人般地生活着。正因为活在别人的世界里,女人常常容易受伤。女人可以不是强者,但必须要有自己的世界,因为唯有摆脱依赖的心态,才能豁达地面对一切,从而赋予生命本质的意义。
  • 滋养心灵

    滋养心灵

    感动千万人的88个真爱故事。一个个温馨感人的故事,让你荡气回肠;一个个真实平凡的人物,让你唏嘘不已……在这里,你可以慢慢地、细细地读,像品尝美酒一样,一次尝一点。每次啜饮都会给你一点温暖的亮光,每个故事都以不同的方式滋养你的心灵。蕴藏丰富的情感,传递人生的智慧!
  • 跨过心灵的河流

    跨过心灵的河流

    本书针对青少年的心理特点,专门选择了一些特殊的故事,分别对他们在这一时期将会遭遇的情感问题、生活问题、学习问题、交友问题以及各种心理健康问题,从心理学的角度进行剖析和讲解,并提出了解决问题的方法和措施,以供同学们参考借鉴。
热门推荐
  • 极品贱士

    极品贱士

    副会长:极品大本营公会收人啦!招收门槛低,只要你能耍贱,爱卖萌,够闷骚,ID极品,就符合条件,要进的赶紧来面试啦。玩家:你们的会长牛不牛逼?副会长:靠!不是我吹,我们会长文武双全,他将会带领我们走向人生巅峰,成就高富帅,迎娶白富美。玩家:怎么个文武双全法?副会长:听好了,别走神。我们会长‘文能提笔控萝莉,武能床上定人妻,进可欺身压正太,退可提臀迎众基。’林青峰:滚!前两句倒是符合本人,后面两句说的根本就是你。
  • 八云紫异界纵横

    八云紫异界纵横

    夭寿啦!紫妈又过十七岁生日啦!不过这次的生日礼物很是特别——一个世界!作为妖怪咸者,这份大礼岂能错过?蓝SAMA的震惊!紫大人居然早睡早起了!希望幻想乡还能一如既往的和平吧~无敌不无脑,智商有保障。书友群:490371043欢迎乘坐废线
  • 姒水流年:腹黑总裁爱上我

    姒水流年:腹黑总裁爱上我

    “林姒,你到底爱的是那个苏允风,还是我?”“楚欢,是你的孩子,我与沈却离,没有发生过,任何关系。”她神色疏离而又冰冷,仿佛在说一句与自己毫不相关的话。“楚辞风,十年了。你当真,从来没有爱过我,喜欢过我,哪怕,一点点?”她悲伤的耸起了眉,终于忍不住在转身那一刻,潸然泪下。“情儿,我一直在你身后,但你从来不愿多看我一眼,哪怕,施舍也好。”他苦笑,看着她从为他痴迷,到最后伤了情,一片痴心,终究错付,心痛,却又无可奈何。爱情是永远无法估测的数据,也是让人无法自拔的毒药,又抑或是……甜蜜的致命陷阱。
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • 血族契约:撒旦米迦勒

    血族契约:撒旦米迦勒

    她愿想牢牢锁住他的心,再狠狠撕碎,可是,最后心被撕碎的,是她
  • 佛临涅槃记法住经

    佛临涅槃记法住经

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 半世倾城,染指

    半世倾城,染指

    谁说,天使是完美的?有时,它为何会坠落,你也不曾知道。那是折翼天使,失去了她所爱的人和爱她的人,很可悲吧?……每个女孩曾经都是天使,坠落了,那就坠落了。如同落叶,落下了,就别妄想再飘起,再回去。所以,女孩们,好好珍惜爱你的人和你爱的人吧,没有人会像他那么傻,为你而奋不顾身,失去了,那就是失去了……故事中的你们,请好好相爱。
  • 天鉴独玄

    天鉴独玄

    一个从大山中走出的少年,一把锈迹斑斑的长剑,一人一剑,仗剑天涯
  • 万千人生

    万千人生

    一位盖世王者,重生在繁华的都市,演绎一场寻找答案的故事...
  • 凰龙天下

    凰龙天下

    在这个世界里面,有一种很玄妙的东西,它并不是需要吟唱咒语来施展的魔法,也不是需要一件兵器来攻击的武术。它是星器。每一个人的体内都会有一个星器,只是看你可不可以觉醒它了。在这个世界中,有很多很多的生物,比如凶残的凶兽,还有可爱善良的精灵。他们都很强大,但是,还有一种生物叫做人类。他们很渺小,但是却发现了星器!他们凭着星器来不断修炼,慢慢的将自己变得强大。有一天,在混世大陆的万兽森林发出了一声惨叫声,一只火祥天凰陨落了,但是,他却感动了地狱黑龙王,他们一起陨落,可是在一千年后,代表着他们的新生婴儿会发生怎样的事情呢?是敌?还是,友?