许多保险推销员为了给顾客留下一个好印象，都会给自己精心制作一张漂亮的名片。名片的功能不可小看，但也不能过于高估它的价值。小小的一张纸片所能承载的东西毕竟有限，顾客的第一印象更多的是来自你自身的形象和言行举止。把自己从内到外的“装修”一番，你自己就是一张最好的名片。仪表是保险推销员要过的第一关人们观察一个人，都是先看其外表的，外在形象是留给别人的第一印象。作为一名保险推销员，如果你的仪表过不了关，那么顾客就已经对你、连同你推销的产品一起失去了兴趣：这么差劲的推销员，买他的保险我能放心吗？因此，推销高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给顾客留下最好的印象。
日本推销界流行一句话：若要成为第一流的保险推销员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的推销大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的保险推销员给人留下第一印象的初级阶段就失去了主动。
炎热夏天的一个下午，一位保险推销员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个保险推销员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：
“早上好，先生。我代表××保险公司。”
“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表××保险公司？听着，年轻人，我认识××保险公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。”
很明显，这是-次失败的推销！
一位保险推销员刚刚进入推销行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖推销员对他说：“老兄，头发太长了，一点儿也不像个保险推销员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。
这位保险推销员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然花费了他许多钱，但是结果正如那位顶尖保险推销员所说的那样，他的投资马上就赚回来了。
有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。
而生活中，一些保险推销员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。保险推销员工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常辛苦。尽管如此，一个聪明的保险推销员，也应该知道，外表是他的第一张牌。
比如有一个汽车交易商准备卖一辆二手汽车，他会怎样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车“旧貌换新颜”。只有这样的汽车，才可能卖个好价钱。作为保险推销员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不止会损害你的个人形象，也会阻碍你推销的成功。
弗兰克是一个出色的保险推销员。有一次，弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。弗兰克到了那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪一个地方做错了呢？”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样，他百思不得其解。
然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看来就像个落魄的流浪汉，更别提推销了。
可见，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于保险推销员，人们往往是以貌取人的。
一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他的穿着就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非同寻常的销售推介，但我的注意力总是无法集中。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业保险推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多顾客，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，原因是我对他的陈述没有信心。”
再好的商品，如果被穿着邋遢的保险推销员拿着，商品也会随之得到不好的评价。因此，保险推销员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说推销产品了。因此，请在衣着打扮上多花点儿时间、多花点儿金钱，这样做你绝对不会吃亏。
作为一名合格的保险推销员，任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽己所能给顾客留下良好的第一印象，只有在顾客接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。
最好的装扮不是最华丽的而是最得体的
推销行业在大多数情况下是“以貌取人”，衣着打扮品味好、格调高的保险推销员，往往占尽先机。但是这并不意味着打扮得越华丽越好，对保险推销员来说，最重要的是打扮的适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。
适宜的衣着是仪表的关键，所以保险推销员应该注意其服饰与装束。服饰的穿着没有固定的模式，应该根据预期的场合、所推销的商品类型等灵活处理。一般来说，保险推销员穿白衬衣，打领带，配深色西装为宜。若故意穿奇装异服，想以此给你的顾客留下深刻的印象是不明智的。保险推销员的衣着应与他们要走访的顾客的服饰基本吻合，如果反差太大，你的客户将难于接受你及你推销的商品。若一名保险推销员穿着笔挺的西装、锃亮的皮鞋，珠光宝气地去走访客户，那无疑是自寻绝路。保险推销员的衣着还应与顾客所在的场合相一致，如果你的推销对象是在工作场所，则穿着应较为正规；如果走访对象是在家中，则穿着应当随便一些；如果你走访的对象是高层管理者，则应注意服饰的品牌、质地。保险推销员也应注重自身的整洁状况和卫生习惯，作为男保险推销员应经常修理自己的胡须、头发，给人以精神饱满的感觉，不修边幅、邋邋遢遢，就会失去推销机会。
那么，怎样的装扮才能称得上是得体呢？
要想做一个专业的保险推销员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男保险推销员来说，与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的，得体的西装会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
保险推销员在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重而得体；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。
另外，穿着西装还要注意熨烫，口袋里不要塞得鼓鼓囊囊。切忌在西裤上别着手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
而在选择衬衫时，应注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意衬衫领口和袖口要干净。
在着装的搭配中，袜子也是体现保险推销员品位的细节。选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记袜子宁长勿短，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。
鞋的款式和质地也直接影响到保险推销员的整体形象。黑色或深棕色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮，光洁的皮鞋会给人以专业、整洁的感觉。
女性保险推销员在着装上，也有许多需要注意的地方，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋遢，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。
在选择袜子时，要以近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性保险推销员应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。
对于很多女性业务员来说，佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添魅力。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
另外，给保险推销员的一个建议是，选择服装既不要过于时尚，也不能随心所欲。作为一个保险推销员，前卫时尚不适合你的身份，也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，在追求新颖的年轻消费者看来，你不是太保守；在思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！另外，有些年轻的保险推销员，总是凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者T恤衫去见客户，但这可能会给人一种不稳重的感觉，让消费者不信任。
你的顾客就是这么挑剔，因为你对他们是陌生人，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！
因此，在工作的时候，保险推销员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。“佛要金装，人要衣装”，选择一套合宜得体的服装，会让你更有效地推销自己，进而成功地推销产品。可以说注意着装是成功保险推销员的基本素养。
推销中别忘了带上你的微笑
我国有许多关于笑的语言：“非笑莫开店”、“面带三分笑，生意跑不掉。”这就是在告诉我们，做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。而世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也说有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？因为他的表情太难看了。所以说要成功推销，推销员的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
很多成功的保险推销员都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别对于保险推销员来说，更是重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费，可不愿意看到你愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，保险推销员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反，如果保险推销员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他改变态度。因此，从事推销这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的微笑才行。
博特·纳尔逊在他的著作中提到了一件有趣的事情。
当纳尔逊正要离开一位准客户的办公室时，他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。
“从他身旁经过时，我向他微笑，他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿，然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他愿意。之后我又回到他的办公室，向他介绍了更多关于我的产品的情况——多年之前他曾听过一次，他自己这样说。在他自己告诉我每年他能省下多少钱时，我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。”
这次销售还带来了许多其他销售，所以纳尔逊这样说：“乐观是恐惧的杀手，而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑，你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑，都会让自己的生活和别人的生活明亮了一点儿。”一个微笑要在眼睛里有闪光，它不是你有时看见的僵硬的人为面部扭曲。
因此，作为一名保险推销员，你就必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关，只要肯去训练，任何人都能拥有迷人的微笑。
不要把笑当作难事去训练，只要努力就行了。然而，笑容本身还是有分别的，并非都适用于推销，只有充满温暖、亲切而又富魅力的笑容，才能在推销中“一笑平天下”。
训练笑容，也并非易事。每天对着镜子摆笑脸，的确是非常枯燥的事。可为达目的，就必须有所付出。保险推销员务必要使自己的笑容亲切、开朗，只有这样，才能让客户一见便能打开心扉并坦然地接受你。千万避免皮笑肉不笑，这样会招致反效果。
也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去应征保险公司保险推销员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到却惨遭淘汰。人事经理对他说：“保险推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
威廉的倔强性格使他不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。
为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习，他终于练出了一张迷人笑脸，而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”，他也成为了寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。”
推销人员一定要记住，真诚动人的微笑会令顾客备感亲切，难以忘怀；会使顾客心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果推销人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像威廉·怀拉那样，每天抽空对着镜子勤加练习。
作为一名保险推销员，你不需要把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的保险推销员来说，将微笑挂在脸上是十分重要的。
微笑是人和人交往最通用的语言，在保险推销员和客户的交往过程中，微笑起着重要的沟通作用。
和客户第一次接触时，脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的保险推销员，相反人们只会拒绝满脸阴沉，显得十分专业的保险推销员。
在处理客户异议的时候，脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表保险推销员的自信，自信有能力圆满地解决问题，自信能够让客户满意。
当对顾客的要求表示拒绝时，脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示保险推销员很认同客户的观点，但是确实无能为力，还希望客户能够体谅。
当达成交易与客户道别时，脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示，保险推销员十分感谢客户的购买，对商谈的结果十分满意。
当未达成交易和客户道别时，脸上理所当然地要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。所以在推销的过程中，你要始终把微笑挂在脸上，无论你遇到了什么样的情况。微笑是推销的一种礼仪，也是成功保险推销员必须练就的基本功。
会让你功亏一篑的卫生细节
一些保险推销员很注意自己的衣着装扮，但却常常忽略了一些卫生细节。因此，尽管他们衣着得体，脸上挂着灿烂的微笑，但仍然业绩不佳，这很可惜，因此养成良好的卫生习惯也是非常重要的。
戴安娜是一个保险推销员。有一次，她赶去某位夫人家里讲解自己公司的保险产品，去的时候戴安娜充满自信，因为这位夫人是一个老客户介绍的，而且对戴安娜公司的保险产品颇有兴趣，但是不到半个小时，戴安娜就垂头丧气地从那位夫人家中出来了。因为她犯了一个错误。当她讲解时，发现自己右手的指甲缝里沾了不少油污——可能是做家务时留下的痕迹。这些平时不太引人注目的油污，此刻却变得格外刺眼，她感到那位夫人一直在盯着她这只手，于是她只好手忙脚乱地做完了讲解，结果不言自明，那位夫人婉转地拒绝了推销，而最让戴安娜难过的是对方看她的眼光，那分明是在告诉她：“你不是一个合格的保险推销员。”
不修边幅、不注重个人卫生就会给客户留下恶劣的印象，直接影响推销活动的进行，甚至会导致事业的最终失败。所以，注意卫生细节是非常必要的。
保险推销员们都应该时常自测一下，头发是否有讨厌的头屑？当你穿着深色的衣服时，那些白色的头屑是很恶心的。经常洗头，确保自己的头发看起来是健康亮泽的，关键是没有头屑！
眼睛。如果刚刚睡醒，一定好好洗洗脸，特别注意自己的眼角，不要留下昨晚的痕迹。更不要等到你的客户提醒你：“你的眼角有东西。”
鼻子。黑头还不太要紧，但是千万不能露出鼻毛，尤其是男士，一定要确信把它们都规矩地藏在鼻子里。
牙齿。如果你吸烟的话，那么想办法保证你的牙齿是洁白的，必要的话可以定期洗牙，“唇红齿白”向来是让人喜悦的。如果刚吃完饭，还是漱漱口吧，千万不要让菜屑留在你的牙齿表面。
口气。无论男女，就算不能呼气如兰，至少应该保证没有异样的气味。一口的臭气或大蒜味会让你的客户避你如瘟疫。你可以自己用手轻捂住嘴，张嘴吐气试试看看，有没有其他味道，见客户前，可多嚼口香糖，既清新口气，又清洁牙齿。
颈部。是另一个容易忽略的地方。请你仔细看看，或者请亲近的人帮你看看，你的颈部，尤其是后颈和耳后的位置是不是和脸一个颜色。略黑？那你就应该反省自己洗脸的方式了。洗脸的时候记住顺便洗洗脖子，当然如果你天天洗澡，那实在是一个好习惯，你也不需要担心这个了。
手指甲。不要把自己那双指甲里全是污垢的手放在客户面前，那只能告诉你的客户你有多么不讲卫生。
最后，请确认自己的身上没有令人不愉快的味道散发出来。一定要养成勤换内衣裤的习惯，可怕的气味有时候会从里面散发出来，那实在是太尴尬了。如果发现有的话，就赶快换衣服、洗澡，然后用点儿香水或者香体液。千万不要直接用香水，难闻的体味和香水一旦混合，那是更加可怕的事情。试想，客户面对着一个浑身散发着臭气的保险推销员，他心中会做何感想？他一定是避之惟恐不及。所以一定要常洗澡，保持身体的干净无异味。更应注意的是腋臭。有腋臭的人本身并没有错，他们也有权利和别人一样成为专业的保险推销员。但不幸的是，他的腋臭可能会给他的客户带来不愉快的感觉，影响他的业绩。但是，那些有腋臭的保险推销员自己是闻不到那股气味的。因此，他们根本想不到客户不悦的原因。对个人卫生的注意，再多也不过份，作为一名保险推销员，你一定要养成良好的卫生习惯，这样才能获得客户的信任和好感。
保险推销员守则：在不确定自己是干净清爽的情况下，尽量避免拜访客户。客户不会对你的相貌过份挑剔，但对你的不讲卫生却绝对无法认可。
举止有礼才能让客户认同
保险推销人员在拜访客户时除了要注意自己的仪容和服饰外，还必须注意自己的行为举止。务必做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量克服各种不礼貌或不文明的习惯。这对保险推销员来说很重要，因为客户是不会接受一个举止粗俗无礼的保险推销员的，即使他的产品很好。
行为举止是一种无声的语言，是一个人性格、修养的外在体现，它会直接影响到客户对保险推销员的观感和评价，因此保险推销员在客户面前一定要做到举止高雅，坐、立、行、走都要大方得体。
首先来说坐相。一些保险推销员在客户面前总是坐立不安，晃来晃去，结果给客户留下了极不好的印象，他们的推销往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢？销售新人到客户家拜访时，不要太随便地坐下，而且在客户尚未坐定之前，销售新人不要先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切，反而会觉得你不够礼貌。销售新人在就座时需要注意以下事项，避免引起客户的反感：
入座轻柔和缓，至少要坐满椅子的2/3，轻靠椅背，身体稍前倾，以表示对客户的尊敬，千万不可猛起猛坐，以免碰得桌椅乱响，或带翻桌上的茶具和物品，令人尴尬；
坐下后，不要频繁变换姿势，也不要东张西望，上身要自然挺立，不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态，都会令人反感；两腿不要分得过开，两脚应平落在地上，而不应高高地跷起来摇晃或抖动；
与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰，因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。
总的说来，男士的坐姿要端正，女士的坐姿要优雅。
再说说站姿。有一位保险推销员几乎已经成功地说服了他的客户，可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时，他的站姿却坏了事：他歪歪斜斜地站在那里，一只脚还不停地点地，好像打拍子一样。这位客户觉得保险推销员是在表示不耐烦和催促，于是，他就用“下一次再说吧”把这位保险推销员打发走了。保险推销员的不雅站姿，使得本该成功的交易前功尽弃，这就是举止无礼的后果。
一个保险推销员要想给人留下一个好印象就必须“站有站相”，因为良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是：一忌两腿交叉站立，因为它给人以不严肃、不稳重的感觉；二忌双手或单手叉腰，因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉，在异性面前则有挑逗之嫌；三忌双手反背于背后，给人以傲慢的感觉；四忌双手插入衣袋或裤袋中，显得拘谨、小气；五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿，给人懒惰、轻薄、不健康的印象；六忌身体倚门、靠墙、靠柱，给人以懒散的感受；七忌身体抖动或晃动，会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。
而走路姿势对保险推销员来说也同样重要，因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出保险推销员的动态美，也能体现出保险推销员自信乐观的精神状态。人们常说“行如风”，这里并不是指走路飞快，如一阵风刮过，而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是：
走路时要抬头挺胸，步履轻盈，目光前视，步幅适中；
双手和身体随节律自然摆动，切忌驼背、低头、扭腰、扭肩；
多人一起行走时，应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑；
男性不应在行走时抽烟，女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
有的保险推销员问，个人走路与销售业绩有关吗？答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势，势必会在推销的过程中给客户留下不好的印象。
除了注意坐、立、行、走的姿势外，保险推销员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动，这些不雅举动会使你的形象大打折扣，甚至会损害一桩交易。
在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为，这样做不仅会令对方感到不舒服，还会令他对你“敬而远之”；
无论男女，搔痒动作都非常不雅，如果你当众搔痒，会令客户产生不好的联想，诸如皮肤病、不爱干净等，让客户感觉不舒服；
对着客户咳嗽或随地吐痰，也是一种应该杜绝的恶习。每一个保险推销员都应清醒地认识到，随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为，这种举动本身就意味着你缺少修养；
打哈欠、伸懒腰，会让客户觉得你精神不佳，或不耐烦，客户因而也会对你和你的产品失去兴趣；
高谈阔论、大声喧哗会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢？
交叉双臂抱在胸前，摇头晃脑会令客户觉得你不拘小节，是个粗心的人；
双脚叉开、前伸，人半躺在椅子上，会显得非常懒散，而且缺乏教养，对客户不尊重，很容易会让客户产生反感。
鉴于上述问题的重要性，保险推销员应该随时随地注意自己的言行举止，在平时就要注意纠正自己的不雅行为，这样才能将自己最好的一面展现给顾客。
名片虽小不能小看
名片虽然只是一张小小的卡片，但却是现代社会中人与人交往的重要工具，因而围绕着名片也就产生了一些名片礼仪。保险推销员每天要与许多人打交道、交换名片，因此对“名片礼仪”就更要重视，千万不要因为小节而误了大事。
某公司的行政部经理负责给公司新员工办理养老保险之事，并且他已经决定向S保险公司购买了。一天，S公司的销售负责人打来电话，说要拜访他。他心想，当对方来时就可以在保单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到其公司的子公司打算给员工续缴保费，希望子公司需要的各种保险业务也能向S公司购买，所以S公司的推销负责人带着一大堆资料，摆满了桌子。当时，行政经理正有事，于是便让秘书请对方稍等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料对秘书说：“您先忙吧，我改天再来打扰！”
这时，这个行政经理突然回来，发现对方在收拾资料准备离去时不小心把他的名片丢在地上，而且上面还留下了非常清楚的脚印。不仅如此，那位推销负责人捡起了他的名片后，随手就塞到了裤袋里。这种失误等于是亵渎他的尊严。于是，他一气之下，便向别的保险公司购买了所有的保险产品。
由此可见，不注重名片礼仪，甚至会毁掉一桩生意。因此，一个优秀的保险推销员必须重视名片，并学会恰当使用。
（1）递出名片时要恭敬礼貌
递送名片时，应该以审慎的态度，恭敬礼貌地递给对方。
在递出名片时，保险推销员切忌采用如下方法：捏住名片的一部分递出去；以指尖夹着名片递出。这两种递法容易将尖利的地方朝向对方，是极不符合礼节的。正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片左右两端，恭敬地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端奉上。名片上的名字反向对己，使客户能够清楚地念出自己的名字，并且要走到使对方容易接到的距离递送上去，这才是递送名片的最基本礼貌。
同样，拿出名片时，请不要忘记脸上带着微笑，并且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因为如此会让对方有焦急的感觉，甚至对你的推销工作产生排斥感。
（2）出示名片时不可随便
出示名片时应严肃认真，不能采取随随便便的态度。初次交往时客户会凭保险推销员出示名片时的态度来衡量其人品，判断是否值得交往。外出时，保险推销员应事先将名片放在易于取出的地方，在适当时机顺手掏出，恭敬地递给对方，并客气地说：“这是我的名片，请以后多加联系。”这必然留给对方一个较好的印象。
（3）接受名片时要有礼貌
客户回赠名片时你同样要双手接回名片。接过他人的名片，首先要看，这一点至为重要。而且最好轻声念出持片人的姓名或职务，以示尊重对方。不可接过对方名片不屑一顾，置于一旁，或放在手中玩弄，或随意装入口袋，或交给身旁的他人，也不可将它放置于下身裤袋里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个小小的失误，很可能让你失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”，在某种意义上讲它是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。
如果自己在给多人递交名片，对方当场将自己的名片递过来，应立即停止对他人名片的递交，处理好对方的名片后，再继续递交名片，不要左右开弓。
（4）妥善保存好对方名片
保存名片时，必须把别人和自己的名片分开来放，因为如果错把别人的名片递送给对方，将是一件非常失礼的事情，而且也会造成尴尬的场面。
有些保险推销员喜欢把名片放在西裤的后口袋里，这样固然很方便，但会给人一种不尊重对方的感觉，所以名片还是放在西装上衣口袋比较好。
总的来说就是，名片的使用方法可以促成生意，也可以毁掉生意。因此，你一定要熟练掌握名片礼仪，这也是做一名合格保险推销员必须掌握的基本功。
你不能忽略的约会礼仪
在推销保险的过程中，约见客户是个非常重要的环节，它往往决定了你推销的成功与否。而一个优秀的保险推销员，是绝对不会忽略约会礼仪的，因为这是约会成功的必要保证。
（1）约会时间的学问
约见客户一般有两种约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑去甲公司访问，心想上午路上交通拥挤，而且即将访问的对象也很可能出去办事，还是决定下午去拜访他吧！而当准备去访问乙先生时，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好以上午去访问为佳。对于计划去访问的丙太太，探听得知丙太太于每星期一、五下午要去学烹饪，如果不想空跑一趟必须避开这些时间，重新安排时间表。这类访问的时间是由自己决定的，若对于销售活动没有什么妨碍，是属于自己比较能控制的问题。
而比较麻烦的，是那种客户来决定的时间。谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来订时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持“客户优先”的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。
有一次某先生想给自己买一份重大疾病险，和保险推销员约好下午两点半在他保险公司面谈。某先生是准点到达的，而那位保险推销员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来，“对不起，我来晚了。”他说：“我们现在开始吧。”
“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我是到你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”某先生直言不讳地说。
“我很抱歉，我正在餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”某先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。你的客户，而不是你的胃口应该得到优先照顾。”
尽管自己公司的重大疾病险在各方面都极具竞争性，但他也毫无办法推销成功，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这次机会。
守时也不是说准时就可以了，最理想的是提早7～10分钟到达。准时去访问当然不会有差错，不过假如客户所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因为客户总是以自己的手表为准，尽管你所戴的表才是正确的时间，但是就客户而言，你已经迟到了。而有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事。即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。
但太早到也不好，比约定的时间早二十分钟以上，也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们会谈的气氛，致使客户心里不痛快。尤其是在做家庭拜访时，你早到二十分钟以上，可能这一家人正在整理房间，你的提早到达将使客户感到厌烦。
总之，比指定时间提早7～10分钟到达是相当合理的。比预定时间早点儿前去，可以获得缓冲的余地，至少可以喘一口气。假定在会见你之前有另外一位来客，而这个客人也许提前十几分钟离去，那你与被访问者的会面时间就可以增长十几分钟。提早些到达，尤其在夏天里，刚好得以擦拭汗水，使心情恢复平静，然后游刃有余地与客户交谈。在寒冷的冬季，从他处来可能显得面色苍白，那么若早几分钟到达，便能慢慢使脸上气色转佳。
为访问顺利起见，必须向客户询问最近路上的交通流量如何，或是从广播中听听有关路程的交通拥挤、交通事故、交通阻塞的状况，这样可以避免迟到。
（2）需要注意的其他约会礼仪
除了要守时约见客户外，还需要掌握其他重要的约见礼仪，只有这样你才能早日成为一名出色的保险推销员。
举例来说：当一个保险推销员到客户办公室或家中访问，进门之前要先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内，当看见客户时，应该点头微笑致礼，然后再说明来意。进入客户的办公室或家中，要主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使是熟悉的客户家，也不要任意抚摸或玩弄客户桌上的东西，不要触动室内的书籍、花草及其他陈设物品。
要养成良好的卫生习惯，克服各种不雅举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、打喷嚏，实在忍不住，要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出声音，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成客户对你的总印象。
另外，女性保险推销员必须注意的一点是：人前化妆是男士们最讨厌的女性习惯。当然女性在餐馆就餐后，让人见到补口红，轻轻补粉，还不是一件特别失礼的事。但是，当女性保险推销员在约见客户前，需要梳头、抹指甲、涂口红和化妆时，最好远离客户的办公室，请到化妆室或盥洗室进行。同样，在人前整理头发、衣服、照镜子等行为应该尽量节制。
只有掌握必要的约会礼仪，这样才能够在与客户接触的过程中，让他对你产生信赖和好感，这对你的推销能否成功，也起着关键的促进作用。
买卖不成礼节在
绝大多数保险推销员都能够做到，向客户推销时彬彬有礼，但却不是每个保险推销员都能做到在生意没有谈成、失望地离开客户时依然保持风度。
保险推销员可能有这样的疑问：既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼貌有加吗？答案是肯定的。古人云：生意不成情义在。这是一个保险推销员的基本修养，事实上也存在着下一次机会。如果我们失去一次成交的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一份保单重要得多，因为保险生意永远是做不完的。
之所以有很多保险推销员抱怨没有“回头客”，主要原因就在于每当被客户拒绝后，他就觉得这个客户已经不属于他了，他也没有必要再像刚拜访客户时那样“低三下四”了，无礼地甩头就走；或者再也不像客户刚进到他店里那样，毕恭毕敬的去提供服务了，而是把客户冷落在一旁，这样就给对方留下了极其不好的印象，那么谁还会主动回头找他买东西？
正如一些大公司，对于那些来公司考察和谈生意的客人，去机场或车站接站的仪式都会很隆重，但是如果买卖不成的话，那么送站的场面就有点尴尬了。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。这就让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！
日本很注重礼仪，在送客的礼仪方面也有独到之处，表现得谦和有礼。为了合作，日本某工厂邀请对方来厂参观，参观结束后并没有签订购买产品订单，当被邀请方坐大巴离开时，工厂的领导、员工等等都在门口恭送客人。每个人都是90度的鞠躬，很有礼貌。
尤其令人惊讶的是，参观团的一个领导看到：后面还有一个工人装束的人在鞠躬。这是一位接近退休年纪的老先生。此时所有的代表团成员都在跟工厂的领导道别，这一切本来与这位老工人无关，可是他依然以厂为家、以公司为荣，用一样的礼仪欢送贵宾离开。
这位老工人的举动最终打动了参观团里的这位领导，于是回到公司后就打来了合作的电话。这就是服务精神所在，服务是一种天职，就算别人没有关注，也应该把服务做好。在整个社会大环境里面，每个人都是一分子，每个人都在为别人服务，同时也接受别人的服务。一个优秀的业务员应该时时刻刻把服务做好，这是对自己的一种肯定。所以服务不光是做给别人看的，有时候也是自己本身的需要。
在推销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%。我们之所以举出这样的例子来，只是希望保险推销员们都能在推销过程中做到善始善终，在被拒绝后依然保持君子风度。
保险推销员一定要明白，这次的被拒绝就是下次推销的开始，因此，如果因为买卖没做成，就对客户爱答不理、漫不经心，那么这样的保险推销员就是没有素质，不懂得礼仪，或者说根本不合格。而且，今天不买或仅买一点儿商品的客户明天未必就不买大件商品。如果客户受到无礼对待，势必不愿再来，势必损失大批回头客。退一步说，即使客户真的不买大件商品、真的没钱，保险推销员也应坚持一视同仁。
每一个优秀的保险推销员都应该记住，买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在，合格的保险推销员应该做到：客户买与不买一个样，买多买少一个样。
无论何时何地都要学会控制情绪
情绪对一个人的影响是非常大的，作为一名保险推销员，你必须学会控制自己的情绪。在打电话进行推销时，你会碰到很多让你产生消极情绪的事。比如，难缠的客户、工作的压力、上司的不悦、同事的误解，等等。因此，如何管理自己的情绪，就显得非常重要。
一个年轻的保险推销员愤怒地摔下电话：“这个老东西！不就是有点儿钱吗？说话为什么这么难听，简直不把推销员当人看！”隔了几秒钟，他又打开电话本找了一个电话号码，噼里啪啦地按了起来，然后不到一分钟，他又摔下了电话。“为什么我这么倒霉？总遇上这种不好的客户！”
这个推销员不知道自己的问题出在没有控制好情绪，反而怪自己倒霉，当他带着愤怒的情绪给客户打电话时，他就犯了个大错，第二个客户是能够感觉到他情绪的波动的，客户当然不会愿意接受一个带着情绪的推销员。因此，我们必须学会控制、调节自己的情绪，善于管理情绪的人，在事业上才比较容易成功。
下面有几种消除负面情绪的方法，你不妨试一下：
（1）考虑后果法。在遇到发怒的事情时，首先想想发怒有无道理，其次发怒后有何后果，然后想想是否有其他方式代替发怒。这样一想，你就可以变得冷静而情绪稳定。
（2）取悦自己法。努力增加积极情绪，具体方法有三：一是多交友，在群体交往中取乐；二是多立小目标，小目标易实现，每一个实现都能带来愉悦的满足感；三是学会辩证思维，可使人从容地对待挫折和失败。
（3）助人为乐法。多做善事，既可以给他人带来快乐，也可使自己心安理得，心境坦然，具有较好的安全感。
（4）宣泄情绪法。遇到不如意、不愉快的事情，可以通过做运动、读小说、听音乐、看电影、找朋友倾诉来宣泄自己不愉快的情绪，也可以大哭一场。
（5）转移情绪法。当一种需求受阻或者遭到挫折时，可以用满足另一种需求来代偿。也可以通过分散注意力，改变环境来转移情绪的指向。
（6）自我催眠法。心情不佳时，可以通过循序渐进、自上而下放松全身，或者是通过自我催眠、自我按摩等方法使自己进入放松状态，然后面带微笑，想象曾经经历过的愉快情境，从而消除不良情绪。
另外，我们知道很多推销员的负面情绪和压力，都是由于顾客发怒，或态度恶劣引起的。因此，推销员还应该学会如何缓解这种压力。
（1）电话推销时的减压方法
①遇到客户发怒时，让客户发出他的不满，而你保持微笑，放缓呼吸，稳定语调，选择合适的词语与客户交流，让自己关注于解决问题的方法而不是客户的态度。
②客户正在气头上，本来注意力就不在倾听上，如果你说话含糊不清，会加剧客户和你的对立情绪。所以，对待发怒的客户，电话推销员更应该保持吐字的清晰。
③无论客户有什么过错，电话推销员都没有理由把声音变大，语速变快，用通常不会用的词语来回敬客户。正确的做法是尽量让对方把话说完。
④对无休无止、说个不停、愤怒不已的客户要适当地加以控制。你可以趁对方换气时说一些积极的话来接过话题，比如说“您对我们公司这么关注，真的很让我们感动”或“您的时间一定很宝贵，我想……”另外，你还可以找机会引出一些轻松的话题，以缓解对方的愤怒心态。
⑤在倾听客户时，应该主动认真，并不断有所表示，让客户知道你的重视。但这种表示最好不要用“好，好，好……”、“对，对，对……”等词语，以免让正在气头上的客户接过去说“好什么”或“不对”。正确的表达可以是“我知道”、“我理解”或“我了解”。
⑥即使是客户出言不逊，也不要提出让他道歉或认错。因为这样做无助于你控制对话过程从而解决问题，相反会引起更大的麻烦。
⑦在不违反公司规定的原则下，按公司的业务流程规范，为客户解决实际问题，并在此过程中向客户不断表示“我非常理解您的心情”、“我一定竭尽所能替您解决这个问题”。
（2）放下电话后的减压方法
放下电话后，不要马上给其他客户打电话。你需要轻松一下，然后重新开始。首先，你可以走到户外，看看远景或近物，伸伸腰踢踢腿，做个深呼吸。特别是你在刚上班时就碰到发怒的客户，更要离座活动一下，然后让自己重新开始，千万别让这个电话影响了你一天的情绪。其次，你要学会忘记，别在脑海中重现一些不愉快的过程。另外，如果你有一肚子苦水，就找你的主管去倾诉，这样做，会使你对这件事做一个正面的回顾，从而减轻压力。
（3）下班回家后的减压方法
下班回家后，可以选一些你喜欢的事情来做。比如你可以通过读书来减轻工作压力，因为一本好书常常可使人心胸开阔、气量豁达。饮食方面，要少吃辛辣食物，经常性地吃些素食，更能帮助保持心态平和。睡眠方面，要保证每天睡眠充足。运动方面，散步、慢跑、跳健身操都有助于稳定情绪。另外，你还可以经常对自己大声说“我很优秀”、“我是最好的”，因为必要的自我肯定同样是减压的好方法。
顶尖的推销员都是好脾气的推销员
一些有经验的老推销员经常说：“没有好脾气就干不了保险推销。”这种说法倒不难理解。保险推销员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝、被人指责，甚至被人奚落，如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应推销的工作，更别说打动客户，达成交易了。
其实，“好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，客户往往会被推销员的这种态度打动，因此好脾气的推销员才能创造出更好的业绩。而一些推销新人往往不能控制好自己的脾气，得罪了客户，生意自然也就做不成了。
你应该明白，做推销工作，被拒绝如家常便饭，因此，推销员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些推销新人在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；被推销工作压力压得透不过气；想从一项推销任务中得到解脱而进入另一项推销任务；为了见一位新客户而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，推销新人就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，推销新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深的保险推销员的做法值得我们学习和借鉴。这位推销员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受客户的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功推销员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点儿成绩让自己和他人看看。
从此，这位推销员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖级推销员也好，还是推销新人也罢，谁都会有发怒的时候。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。治本方面，是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。
治标方面，推销新人们不妨试试以下方法：
①在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”二字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。
②当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。
③一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想别的愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。
④万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。
⑤不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。
坏脾气是推销工作的天敌，推销新人一定要在工作与生活中慢慢磨练自己，因为只有拥有了好脾气，才能给顾客带来好感，才能拥有好业绩。
有亲和力客户才会喜欢你
在与客户的交往过程中，具有亲和力的保险推销员总是能占较多的便宜。亲和力的建立，就是通过某种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你。当客户对你产生依赖、喜欢的时候，自然也会比较容易接受和喜欢你的保险产品。
生活中，我们也有这种经验，对自己所喜欢的人所提出的建议，会比较容易接受也比较容易相信，当然，我们对自己所怀疑、讨厌或不信任的人，自然对他们的保险和服务也相对不信任了。
成功的保险推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们，很容易跟客户成为朋友。
许多的推销行为都建立在友谊的基础上，我们喜欢向我们所喜欢、所信赖的人购买东西，我们喜欢向我们具有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个保险推销员是不是能够很快地同客户建立起很好的关系，与他的业绩具有绝对的关系，这种能力也就是常说的亲和力的建立。
亲和力的建立同一个人的自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，他们买的是你这个人的人情，人们不会向自己所不喜欢的人买东西。
想一想，在你的工作当中，那些你最好的客户，那些最喜欢向你买东西的客户，以及你最喜欢买他们产品的人，是不是都是因为你们彼此之间有很好的感觉，你们觉得你们之间就如同朋友一般。正是这种彼此之间亲和力的感觉造成了大部分成功的销售行为和结果。
世界上最成功的保险推销员都是最具有亲和力、最容易跟客户建立良好关系、交上最好朋友的人。至于那些失败的保险推销员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看待别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法很容易与他人建立起良好的友谊。这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界、看许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
在保险推销行业中，所谓的“客户转介绍法”之所以会非常有效，关键就在于保险推销员以这个潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户。在这种情况下，这个新客户要想拒绝推销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经在一开始就获得了50%的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
销售大师乔·吉拉德就是使用这种亲和力法则而使他成了顶尖的汽车销售员，赚取了大量的财富。
他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都给至少13000个老主顾寄去一张问候卡片。而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。
或许有人会怀疑这种方法的有效性，但是乔·吉拉德已经用他的业绩证明了这一点：被他人欢迎，具有亲和力的推销员，才能成为推销高手。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉。这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜欢同和自己具有相似之处的人交往。不论这种相似性指个人见解、性格特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越高，所谓的物以类聚就是这个道理。
当相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反调，想法和兴趣都和你迥异的人呢？相信不会。你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易沟通。
你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接触交谈了没有多久，就有那种和他一见如故、相见恨晚的感觉，你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感？不论你是否有过这种体验，问题是，你是否希望自己是那种不论谁见了你，只要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱和欢迎的人？
利用这种物以类聚的原理来增进彼此间的亲和力的另一种方法是找出及强调我们与客户之间的类似经历、行为或想法。
举例来说：
在推销保险时，推销员应该多注意客户的一些小细节并且多和客户交谈，找出任何可能与他有相似性的地方。比如说你发现客户带了一个特别的项链，而你也刚好有个一样或类似的项链，你就可以问她这个项链是在哪里买的，称赞她的项链，并且告诉她你也有一个同样的；可以注意听客户的口音，询问他的家乡，同时告诉他你的某个家人或亲戚也住在那儿。
总之，通过我们敏锐的观察力及与他人相处的热诚，就可以达成良好亲和力的建立。
这些相似之处越琐碎越能发挥作用。一位曾经研究过保险公司销售业绩报告的研究员发现：如果推销员的年龄、思想、价值观、背景、某些嗜好或习惯等等与客户相似时，这个客户就比较乐意买保险。因为这些微小的相似之处可以产生更强的亲和力。
事实上，我们在销售保险前，最先把什么给卖出去？那就是我们“自己”。
具有亲和力的人该是怎样的呢？问问你自己：“你是喜欢有自信心的人还是喜欢没有自信心的人呢？你是喜欢热诚的人还是喜欢冷淡的人呢？你是喜欢爱帮助你的人还是喜欢对你漠不关心的人呢？只要你能够关心客户，乐于助人，能够设身处地为别人着想，那么你也可以成为一个具有亲和力的人。
不管怎样，推销就是一项与人打交道的工作，有亲和力的人，无论在什么情况下都会受人喜欢。所以，推销员在进行保险介绍前，务必要在最短的时间，建立最强的亲和力。
