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第38章 顾及对方的利益,是赢得信任的关键

重要的是首先得顾及对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,自己也就无利。要舍得让利使对方得利,这样,最终会为自己带来较大的利益。

——华人首富李嘉诚

天下没有难做的生意。许多人认为生意不好做,是因为只追求自己的利益最大化,没有站在对方立场考虑问题,没有顾及对方现实、正当的利益。做生意的时候,先考虑对方的利益诉求,再考虑自己的利益,就容易找到双方利益的契合点,达成交易,与客户双赢。

作为商人,是以追求利益为终极目标的。正是因为许多人不善于替别人考虑,你只要顾及对方的利益,坚守诚信,就容易得到对方的信赖,从而赢得更多、更大的商业机会。潮商认为,如果一项生意只有自己赚,而对方一点不赚,这样的生意绝对不能干。

风险共担,利益均沾,让许多潮商在早早期商业活动中生存下来,获得了发展。后来,他们继承了这种商业伙伴合作模式,使他们赢得了更多客户,把生意做得格外大。

“没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”做生意,都是为了追求利益才走到一起,即便是竞争对手,如果能够顾及对方的利益,也能赢得信任,实现合作。

潮商认为,做生意就是共同得利,你只看重自己的利益,不让对方有赚头,那就什么也得不到了。谈成买卖,首先要顾及对方的利益,才能赢得信任。

当年,李嘉诚与地铁公司、汇丰银行合作成功,被传为佳话。曾有记者询问其中有什么奥妙,李嘉诚说:”奥妙实在谈不上,我先重要的是首先得顾及对方的利益,不可为自己斤斤计较。对方无利,自己也就无利。要舍得让利使对方得利,这样,最终会为自己带来较大的利益。我母亲从小教育我不要占小便宜,否则没有朋友,我想经商的道理也该是这样。”

20世纪80年代,李嘉诚曾出任十余家公司的董事长或董事,但他把所有的袍金都归入长江实业的账上,自己全年只拿5000港元。这5000港元,还不及当时公司一名清洁工的年薪。以当时的薪金水平,像长江实业这样盈利状况甚佳的大公司主席袍金,一家公司就该有数百万港元甚至上千万港元,而李嘉诚只拿5000港元,几十年维持不变,按比例算下来,李嘉诚连万分之一都没拿到。

李嘉诚每年放弃数千万元袍金,却获得公司众股东的一致好评。爱屋及乌,大家自然也信任长江实业的股票,甚至李嘉诚购入其他公司股票,投资者无不紧接其后,纷纷购入。李嘉诚是大股东和大户,得大利的当然是李嘉诚,这就是诚信而带来的“大利”。小利不舍,大利不来,这是定则。李嘉诚说过:“如果一项生意只有自己赚,而对方一点不赚,这样的生意绝对不能干。”

李嘉诚信奉的是,生意人应该利益均沾,这样才能保持久远的合作关系。相反,只顾一己利益,而无视对方的权益,只能是一锤子买卖,自己将生意做断做绝。

一位潮商在企业内部会议上说:“我们办企业的目的是什么,是盈利。那么,怎样赚到钱呢?市场经济条件下,选择权在消费者和客户手里。他们买东西的时候,想的是什么?同样的东西,价格要便宜;同样的价钱,质量要好。付出少一点,得到多一点,这是人的本性。

“企业想赚钱,如果也想‘付出少一点,得到多一点’,这就是跟消费者和客户争利,他们就会不买我们的产品。所以,我们要付出多一点,贡献多一点,提高产品质量,而价格优惠,这样自然能得到消费者和客户的信赖。”

研究表明:”近几年,70%以上的跨国企业合作都是水平型的,即发生在直接的竞争对手之间。”显然,与竞争对手合作不是偶然的现象,追求最大利益、共同利益成为合作的基石。从事商业活动,就是要与客户、消费者发生关系。与大家交朋友,照顾到对方的利益,才能赢得认同、信赖、支持,才能赚取利润。那种不善于与人合作、只考虑个人利益的做法,是一种愚蠢的行为,只会让自己财源枯竭,山穷水尽。因此,潮商建议:

(1)善于与对手合作

从事商业活动,就是要与客户、消费者发生关系。与大家交朋友,照顾到对方的利益,才能赢得认同、信赖、支持,才能赚取利润。那种不善于与人合作、只考虑个人利益的做法,是一种愚蠢的行为,只会让自己财源枯竭,山穷水尽。

(2)信任是合作成功的关键

“疑人不用,用人不疑”,同样适用于合作伙伴。在商战中,做合伙生意最主要的是双方要互相信任。任何一方,都要相信对方,如果不相信,后患就会无穷。在合作中,必须建立共同的财务、人事、工资、分红、业务分工制度,双方要严格执行,这样才能让经营有起色,让管理出效益,信任是合作的基础。

(3)提高产品质量,生产出物美价廉的产品

做合伙生意,是商业活动中常见的一种形式。但企业如果想“付出少一点,得到多一点”,那么这就相当于跟消费者和客户争利,他们就会不买我们的产品。所以,我们要付出多一点,贡献多一点,提高产品质量,而价格优惠,这样自然能得到消费者和客户的信赖。

(4)做生意要以和为贵,用制度规避风险

“和气生财”,是放之四海而皆准的一句话。合伙创业是取长补短,资源共享,共同努力和互相依靠。只有与合伙人很好地相处,才能够使合伙生意合做长久,做强做大。

“潮商财富智慧”

在与合作伙伴做生意的过程中,应坚持“风险共担,利益均沾”的原则,确立了一种公平、公正的商业合作模型,从而调动合作双方的积极性。做生意,难免没有失误。这就要求双方用制度规避风险,共同承担责任。从一开始,你就要有准备及有责任为自己及团队成员的过错买单。

在商言商,商业世界中是以追求利益为终极目标的。正是因为许多人不善于替别人考虑,你只要顾及对方的利益,坚守诚信,就容易得到对方的信赖,从而赢得更多、更大的商业机会。

§§第九章 变中求胜——持续创新是潮商不变的承诺

潮商在数百年间,生生不息,除了秉承诚信立业之外,还在于持续创新,与时俱进。没有创新,他们就无法在世界各地立足下去。在纷繁复杂、充满变化的商场竞逐中,只有与时俱进,不断因应时变,才能永立潮头。潮人的创新精神,向来为世人称道。

潮汕商人能够跟随市场形势随机应变,他们认为,无论产品还是服务,其最终的归宿都是顾客,最终都要走向市场;企业的利润依靠市场;企业的成长依靠的市场的成长。做生意不能太死板,要围着顾客转,围着市场转。

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