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第30章 拉住一个顾客,就竭力达成交易

大部分潮商都擅长交际和公关,在本地区的消费者心理公关甚至政府公关都做得很好,这也是潮商在“拼”的原始积累中所锻炼出来的竞争优势。

——香港中华厂商联合会名誉会长 倪少杰

商业活动是错综复杂的,为了获取更多现金,把每一份钱装到兜里,潮商不放过任何一个顾客,不放过任何一笔可能达成的交易。他们每建成一个大的项目,都包含许多社会关系在里面,有许多关口不是轻而易举容易通过的,它需要公关人员运用技巧去打通关系,攻克关口。

攻关有正面攻关和侧面攻关。正面攻关就按照程序,凭借实力,有步骤地实施的一种攻关。正面攻关的好处是光明正大,很容易被正义之士接纳。如果攻关者巧舌如簧,动之以情,晓之以理,能通过极小的代价获得丰厚的回报。

但是,有的时候正面攻关未必凑效。原因可能是与竞争对手旗鼓相当,也可能是攻关方式出了问题,这就需要侧面攻关。根据潮商的经验,进行侧面攻关,应有以下几个方式:

(1)寻找关系,层层接近目标

生意场,是一个没有硝烟的战场。在这个看不见硝烟的战场上,如果你没有足够丰富的人际关系资源的话,可以说那是寸步难行的。因为在人际关系这张网上网织着的都是你的关系,就像人缘关系,业务关系,甚至还网织着你的办事渠道、信息来源等等,这些都事关着你的成功。

俗话说“朝里有人好做官”,但是你朝里没人怎么办呢? 潮商认为,那就要去找人。有时候为了把生意做成,潮商会到处打听有无认识关键人物的人。经过朋友、老乡一层层引荐,最后他们认识了关键人物,最后解决问题,达到了预期目的。

(2)抓主要关系,找准突破口

潮商认为,在错综复杂的矛盾中,解决问题的最好方式就是抓主要矛盾。在打通关系时,也要寻找主要负责人和关键人物。

“县官不如现管”,因此潮商拉关系、找路子时,注意找准主要拍板人。因为,如找错了人,在他身上浪费了许多时间和金钱,但关键时刻他却帮不上忙,使你白白丧失时机。

要找准主要关系,但并不是说次要关系就可以弃置不顾了。在公开的场合,对次要关系也应一视同仁,否者你得罪了次要关系,其从中作梗,你的事情也很难办。

(3)建立利益细节,相融相生

潮商认为,将你所要达到的目标与办事人的个人利益结合起来,两者达到双赢,事情就好办了。即办事人通过帮你办成事后,个人也能获得利益,他就会加倍努力地去做这件事情。

道理很简单,如果大家是一条绳子上的蚂蚱,那么在利益捆绑的情况下,对方就会积极主动帮你解决问题,当成自己的事情。

总之,不管是正面公关还是侧面公关,潮商的唯一目的就是拉住一个顾客,就会竭力达成交易,把钱赚到手。当然,他们不仅仅针对耽单个的顾客,更多时候是面对客户,面对掌握大批定单的生意人。只要商机来了,潮商都不会错失赚钱的机会。

比如,路过潮人开的店铺前时,店主通常都会盛情邀请你进去歇歇脚,喝喝茶,随便看看。只要你进入他们的店铺,就完成了第一步。而当我们走进店面之后,店主就会更热情地问你需要什么,请你评价一下商品,当你开始发表意见的时候,店主的生意便已经成功了一半——最后你通常会在店主的劝说之下,稀里糊涂地买下你本来并没有打算要买的商品。

最后,你开始跟店主讨价还价时,实际上双方已经展开了一场心理博弈。或许你认为自己是买家,能够把握讨价还价的主动权,但是谈到最后,你根本无法占到便宜,还是会以较高的价格买下商品。

总之,潮商最后把你的钱揣到了兜里,还让你高高兴兴地满意而归。这就是他们做生意厉害的地方。潮商认为,既然有顾客来到你的店铺里,这就是一笔买卖,必须千方百计达成交易,赚到现金。如果顾客不买帐,那就是你的失败。

那么,潮汕商人究竟有什么真本事,能让顾客乖乖就范,掏出口袋里的真金白银呢?概括起来,这种鼓动顾客买东西的技巧包括下面几点:

(1)真正理解顾客

首先,必须了解自己的行业,知道顾客为什么要来惠顾你的公司;其次,必须了解顾客的一些资料和信息。准确的市场细分,尤其重要。

其实,一批生意成交,最重要的是顾客满意,认可你的产品和服务。而顾客满意,主要是一种心理上的感受,就是顾客通过体验消费环境,消费产品,享受服务,最后所得到的一个全面的心理愉悦感受。因此,要充分观察顾客,洞察其爱好,并满足特定顾客的消费心理偏好。

商场如战场,在战场上,只有知己知彼,才能百战不殆,而潮商似乎都学习过心理学,非常地善于揣测顾客心理。潮商不怕顾客挑剔,“嫌货才是买货人”,“讨是价,还是钱”,他会耐心地跟你解释:“便宜无好货,好货不便宜”。

(2)让顾客一传十,十传百

世界上的商界奇才很多,如果询问他们为什么能够成功,恐怕都会说出一个再简单不过的道理:抓住你的顾客,让你的顾客满意!顾客是商家的生命线,树立顾客至上的理念,赢得顾客的满意,是任何行业都应该遵循的一个商业法则。

传言的力量是非常巨大的,非常有效而又花费便宜。让顾客来为公司做广告,是一个既十分有效又可信度很高的营销策略。

(3)提供让顾客满意的服务

成功地服务顾客,首先在于如何善待顾客,使他们对所提供的服务感到满意。在接待顾客过程中,对不同类别的顾客都应当注意巧妙地接待好。在任何情况下,都必须做到让顾客“乘兴而来,满意而去”。有一位潮商说:“在顾客面前必须表现殷勤,使之觉得你总是在为他服务,不给顾客留下被遗忘的感觉。”

(4)迎合顾客,赢得顾客的心

在销售中,商人应当充分了解顾客的需求,巧妙地迎合顾客的意愿,必要的时候应给他一个台阶下,或者吹捧一下,以迎合他的心理需要。迎合顾客,使其对所提供的服务感到满意,是一种更高层次的商品推销艺术。

(5)以专业的营销知识打动顾客

让顾客买你东西,仅仅说好话、讲礼貌,还不够。要知道,顾客是为了买东西,他看重的是货真价实的商品或服务,而不是的好口才。因此,在推销过程中,你必须具备丰富的商品、商情和商业知识,除对经营品种的产地、性能、规格、特点、包装等等了如指掌外,还应好好学一点经济学、市场学、销售学、广告学,领略其要旨,运用于实际接待中,才能真正提供良好的服务,让顾客主动掏钱。

总之,“顾客就是上帝”。但是,最关键的是你有没有真正把顾客当作上帝,是否真正理解了把顾客当作上帝的要义,以及能否在交易中实践这种商业理念,把钱赚到手。潮商最厉害的地方,在于他们对顾客关系、客户关系有深刻的认识,并且在商业活动中能把这种认识转化为成功的商业交易,兑现成真金白银。真正把顾客当作上帝,不仅是一种口号,更是一种行动,所以潮商的生意蒸蒸日上。

由此可见,研究市场,围绕市场转,归根结底要以顾客(客户)为中心,提供他们喜欢的产品或服务。而要抓住顾客,就必须创建以顾客为中心的超强服务模式。正如李嘉诚所说:“丢了一个重要客户不可怕,可怕的是没有建立一套服务的体系。”

“潮商财富智慧”

当走投无路的时候,转个弯儿,又是另一番天地。这是潮商的经验总结。他们认为,一个优秀的商人必然八面玲珑,善于在交际场合左右逢源,能够攻克难关,把生意推进下去。俗话说,没有过不去的火焰山,潮商拼劲大,不怕任何难题,所以造就了非凡的成功。

潮商认为,只有学会一些攻关技巧,才能竭力和每一个顾客达成交易。这里所提到的公关的关键就是,打破这道无形的墙,不管对方是市长、局长、处长,只要是能够给我提帮助的,就勇敢地设法与其建立联系,或主动找上门去。如果你真的这么做了,结果可能比你原来想象的好的多。

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