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第14章 腿脚勤快,费劲心思招揽顾客

做生意不等着顾客上门,一定要手脚勤快,主动出击。

——马宝基(香港眼镜大王)

生活在当今信息传播异常快捷的年代,争取以多种形式来招揽顾客,才能卖出更多商品。许多潮商会做生意,并非他们有多聪明,而是勤奋努力的结果。从经商的那天开始,他们就不等、不靠,绞尽脑汁主动寻找客源。

欧洲最大的华人企业潮商籍陈克威、陈克光兄弟的陈氏兄弟商场。他们有一句名言:敢拼就能改变自己的命运,就可以改变历史。凭借这股信念,他们流浪到法国巴黎以后,立刻开展商业调查,最后专营亚洲进口食品的批发,拉开了商业帝国的序幕。

还有英皇钟表集团主席杨受成,当年父亲的“天文台”表行开业初,生意十分冷清。杨受成认为,做生意一定不能墨守成规,守株待免,等客上门,一定要主动出来找客源。经过一番考察,他认为当时香港人的消费水平还相当低,具有较强购买力的是旅港的游客,于是很快锁定了消费群体。

接着,他到码头带领一些澳州邮轮的游客到父亲的表行买表;后来,到机场联络了一些导游,并找到介绍客路的酒店司机,通过分红的形式激励他们介绍客源。没过多长时间,杨家的天文台表行很快赚到了100万元。

有一位成功的潮商,这样总结自己的经商之道。他说,做生意一定要做到“四勤”: 勤动脑、勤动腿、勤动口、勤动手。千万不能整天躲在家里贪图安逸、异想天开。成功的商人无不起早贪黑,日游都市,随时掌握、了解市场行情。

其实,做生意就是完成交易,要主动寻找买家,也就是客源。为此,潮商认为,一个称职的商人必须腿脚勤快,善于搜集商业信息,具有敏锐的感觉,眼观六路,耳听八方。

潮汕商人善于把一个新产品推销给别人,这种敏锐的市场感觉是他们制胜的关键。对市场理解深刻,能够把握消费者的心理,就容易有针对性地制定营销策略,有的放矢。这就是一种做生意的本领。

那些开小店的潮商,之所以从小生意中赚到了大钱,也在于他们善于个性化营销。比如,他们能够根据周围消费群体的特点,推出有特色的产品和服务,最大限度满足目标群体的需求。这样一来,在别人手里不赚钱的小店,经过潮商的运作,就成了摇钱树。

另外,作为一个生意人,要对社会上和身边周围发生的事情十分留心,随时注意捕捉社会各方面的信息。对那些离自己比较远的东西,也应该保持一定兴趣,从中发现商机。对于潮商来说,任何东西到了他们手里,都能变成赚钱的机器。因为他们会费劲心思招揽顾客,擅长个性化营销,赋予产品独特的价值,无论这种优势来自于技术、品牌,还是概念。潮商陈克威明白广告宣传的威力,因此在营销上花了不少心思。

对于以何种广告形式来宣传企业形象、促销超市食品,陈克威和陈克光兄弟二人自有独到见解:“广告宣传是要花钱的,自当精心策划、仔细运筹、适时而动,否则就会花冤枉钱,让员工们辛辛苦苦创造出来的财富白白打了水漂。我们在进行广告宣传时,始终坚持八字方针:锁定受众,引人入胜。”

(1)利用当地中文报纸造势

从“锁定受众”的原则出发,针对消费群体以亚裔移民为主力的客户对象特殊性,将大多数广告投放到巴黎的几家中文报纸上,以求制造出“乡音乡情醉煞人”的脉脉温情,在感情上进一步拉近与消费者的距离。

(2)利用独特道具促销

在“引人入胜”宗旨的导引下,不惜人力、物力、财力制造轰动效应。比如,利用百货商场开业之际,不借重金从万里之遥的泰国,空运来两辆独特的三轮车,放置在商场的入口处以吸引顾客光临。这些举措很奏效,陈氏百货商场几乎天天顾客盈门。

由此不难看出,做生意最重要的是特色,你的产品和服务更有针对性,就能在同行中技胜一筹,这一切都可以归结为个性化营销策略的巧妙运用。具体来说,个性营销在商业上的价值主要体现为四个方面:

(1)带来经济效益,实现盈利目标

潮商通过个性营销展现了自己的财技,证明了他们对市场的深刻理解能力。个性化营销牢固地把握住了市场机会,所以商家始终动态把握市场需求,不会造成产品积压,缩短了再生产周期,降低了流通费用,这一切都提升了经济效益。

(2)最大限度地满足消费者个性化需求

在传统的目标市场营销中,消费者所需的商品只能从现有商品中选购,消费者的需要可能得到满足,也可能得不到满足。通过个性化营销,消费者可以真正实现以自我为中心,选购自己需要的产品和服务,甚至向经营者提出具体要求。商家在服务消费者的特定需求时,也实现了交易,获取了利润。

“潮商财富智慧”

现代市场营销观念就是“顾客至上”,顾客永远是正确的,而个性化营销正是要求一切从顾客需要出发,通过与每一位顾客建立良好关系。对商家来说,开展差异性服务,正是现代市场营销观念的具体表现。潮商的成功,其实是抓住了现代市场营销核心的结果。

§§第三章 做生意不熟不做——让潮商干一行,旺一行

商业圈里流传着一句话:“懂哪行做哪行。”也就是说,做生意必须对所从事的行业特别了解,而且要深入,能掌握别人不能掌握的技术,能看到别人看不到的市场和利润点。怎么做到这一点呢?那就要专注,力争使自己成为这一行的行家。潮商走单纯的市场之路,没有官场的影响,反而成就了他们专业的商人角色。

潮商认为,要干一行爱一行,做一行专一行。一旦决定经商、创业,你就要把心思全部放到这上面来,具备一定的商业知识和经营之道,学会眼观六路,耳听八方,把握商机,开拓业务。如果三心二意,妄想通过政治、关系等方式发财,势必背离市场经济规律,注定无法创造丰厚的利润。

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