在顾客购买心理的变化过程中，当顾客对商品产生购买兴趣时，柜台销售人员应进一步促使顾客提早做出购买的决定，迅速结束销售工作。
所谓购物环境，是指顾客实施购买行为时的各类环境条件与影响因素。它对顾客在购买活动中的感受、购买决策的做出以及购买行为的实施有着极为重要的影响。
（一）营造和谐购物环境的意义
1.舒适的环境是顾客的追求。
每一位顾客都希望在购物中体验到舒适、愉快的感觉。特别是在购物中需要舒适的休息等候区域、愉悦的交谈方式和舒适的购物环境，这些看来不经意的细节正是顾客最需要的。
2.优美的柜台环境能激发顾客的购买欲望。
当顾客置身于一个干净、个性独特的柜台前，面对柜台中精美而艺术的商品、亲和微笑的服务小姐、典雅的装饰和柔美的氛围，就会真切地感受生活品位在提升。在这种氛围的激发下，他们会驻足停留，慢慢品味，细心选择，在购物的同时去享受生活。
（二）购物环境的设计原则
1.充分展现柜台的个性。
每个柜台都有自己鲜明的个性色彩，因此其购物环境也应该是柜台个性色彩的集中表现。只有这样才能让柜台在视觉上与众不同，造成竞争优势。
在柜台购物环境的设计中，必须根据本柜台经营的范围、档次、光顾本柜台的顾客的类型和特点，充分体现本柜台的经营特色。使顾客一走近，就能感觉到柜台特有的气氛和产生购买欲望。
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购物环境的设计必须着眼于增强对顾客的吸引力，突出本柜台特色，使自己与众多竞争对手有较大区别。
2.满足顾客需要为宗旨。
购物环境的设计，必须坚持以顾客为中心，满足顾客的各种要求。这是因为，现在很多顾客逛商场已经不仅仅是一种纯粹购物行为，而是把它作为一种集购物、休闲、消遣、娱乐和社会交往为一体的综合性活动。因此，顾客在购买优质商品的同时，还需要方便、快捷、舒适的购物环境。
3.体现艺术美。
具有独特的面貌和出奇制胜的购物环境是顾客识别、辨认柜台的途径。因此，在柜台布置上应注意捕捉顾客的视觉，引起顾客注意，产生强烈感染力。这就要求必须遵守艺术的规律，体现一种艺术美。柜台的美首先应是一种和谐，无论柜台设置在高档、豪华的卖场，还是廉价、简朴的卖场，只要设计合理，把新奇美好的寓意、新颖别致的构思要通过结构、造型、布局表现出来，均能体现出艺术的美。
4.体现经济实用性。
柜台内部环境的设计要能以降低经营成本、提高工作效率、增加柜台的经济效益和社会效益为前提条件。要使柜台内部环境设计科学，能够使进、存、运、销各个环节紧密配合，在销售过程中，能节约柜台销售人员的时间。
（三）营造和谐的购物环境的方法
购物环境又分为外部环境和内部环境。
1.营造和谐的外部环境。
指柜台外的各类设施，如柜台所在位置的周边外观形象、店门设计、招牌和橱窗的摆设以及卖场的其他部分。如果柜台的外部环境和谐、优美，同样会烘托柜台的内部环境。所以，柜台销售人员要善于发现并规划布置柜台的外部环境，力求美化宣传效果，带给顾客美好而深刻的印象。
2.营造和谐的内部环境。
柜台内部的商品陈设、灯光照明、广告图片、销售人员形象等要带给顾客美好的感受。使顾客对柜台内的商品产生兴趣，商品陈列、柜台内部装饰等的种种细微之处都能从顾客出发，做到方便周到，给顾客营造一个舒心的环境。
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营造使顾客满意的购物环境，还要注意两个方面：一是必须要有足够的商品品种，一流的商品质量，适中的价格；二是必须有完善的服务，方便的购物时间，舒适的环境。两者密不可分，相辅相成。
