对于销售人员来说，良好的心态是交易成功的一半。同样，售前心态的调整也同样的重要。
（一）对销售人员自己的心态要求
柜台销售人员自我心态的调整是成功的保证。作为销售人员，需要具备三种态度：
1.追求成功的欲望。
优秀销售人员的脱颖而出，都源自于成功的欲望。追求成功的欲望，常常使用“自我暗示”法，或者制定出详细的目标，并进一步定出一个实现目标的计划。在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，近期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年，即期则是当天或目前的目标。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多潜在顾客、在推销过程中树立企业形象等都应该成为目标的构成方面。
强烈的销售意识是销售人员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使销售人员发现或创造出更多的销售机会。
2.强烈的自信。
销售人员的自信不仅仅是对自己的自信，还包括对销售工作、所在商场、所售产品的自信。一个有着积极态度销售人员，每天都是面带微笑，还会经常鼓励自己，“相信我是最棒的”；“我相信每天都有大量的顾客在等着我”。
成功的销售人员对自己的职业也应充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售人员所应具备的第二个态度。
金牌技巧
销售人员要充分表现热诚，不是要靠体力和音调，而是要依靠心中强烈的信念。只要信心十足，即使轻声细语，也可以把热诚表现得非常出色。
3.锲而不舍的精神。
并不是每个销售活动都会顺利进行。所以，销售人员需要具备锲而不舍的精神。锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折取得的成绩就会越大。
（二）接待顾客的心态调整
1.把顾客当做朋友和亲人。
把顾客当成衣食父母，当成一切业绩与收入的来源；相信顾客永远是对的。
（1）情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦。
（2）对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则柜台销售人员的言行会不自觉地流露出柜台销售人员的反感。
（3）当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。
（4）绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
2.满足顾客的需要是宗旨。
柜台销售人员要把满足顾客需要当成工作的宗旨。这样销售人员才会自觉地提高自己的业务知识、工作能力和工作技能等；在态度方面也会热情、认真、礼貌。
把满足顾客的需要作为工作的宗旨，还可以避免销售人员有自卑的心理，虽然大家的工作内容不同，但性质是一样的，都是为人民服务。
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输入决定输出，积极的心态决定突出的销售业绩。追求成长的自我概念。
3.不应强迫顾客购买。
销售人员都希望能借着每位顾客购买额的提升来增加自己的销售业绩。但如果过于急躁地向顾客推荐产品，就会给人一种强迫推销的感觉，不仅会使顾客极为不愉快，还会使顾客对销售人员、对商场产生逆反心理。
一流的推荐方法是要自然地让顾客从产品的低价格看到高价格，并能在顾客犹豫不决的时候帮助他做出购买决定。千万不要硬性推荐顾客不感兴趣的产品，也不要虚假地将不好的产品说成好的产品，明明不适合顾客的产品说成非常适合。
总之，柜台销售人员在销售之前就应该观察与揣摩顾客的心理，做好准备之后，在适当的时间、地点、场合针对顾客的需求来推荐合适的产品，使其获得满足感。
